客戶心理行為分析與卓越營銷技巧


客戶心理行為分析與卓越營銷技巧

培訓目標

工欲善其事，必先利其器！銷售精神決定銷售的成敗，積極的精神狀態(tài)會使你充滿自信
，是成功銷售的第一步，使你贏得客戶；助你提升業(yè)績；促進你正確地思考問題；使你
激勵自己和他人，勇敢面對挫折。本課程將給您傳授專業(yè)銷售精神修煉技巧，幫助銷售
人員尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教您從容面對一切銷售危機和壓力挑戰(zhàn)，不斷
從優(yōu)秀走向卓越！
此課程你將收獲：
1、學習用熱情打造你的銷售事業(yè)
2、掌握如何成為頂尖銷售人員的方法
3、學習掌握百折不撓的銷售方法與技巧
4、深入挖掘客戶需求的精神與方法
5、掌握基于客戶信任的溝通技巧
6、學會如何擺脫不良情緒

適用對象

■ 營銷管理人員、客戶經(jīng)理

培訓時間

■ 2天
培訓計劃

一、命運在自己手中——營銷的本質(zhì)與銷售經(jīng)理的心態(tài)
1、營銷-本質(zhì)的變遷
2、銷售的七大原則　
3、銷售經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度
4、正確心態(tài)建立的十大步驟

二、客戶消費心理與行為分析
1、客戶為什么會消費？達成哪些條件時，客戶才會消費？
2、作為專業(yè)銷售人員，如何引導客戶消費？
3、買賣行為與客戶心理，系統(tǒng)的銷售流程，科學的銷售方法
三、銷售心理與行為分析
1、客戶為什么會消費？
2、買賣的核心要素
3、達成消費的核心
四、銷售人員如何了解客戶心理？
1、指南針法則
2、榜樣的力量
3、關(guān)鍵按鈕
4、高成交率成交模式解析
5、專業(yè)銷售人員的價值主張
6、消費心理與消費行為是什么樣的關(guān)系？
7、不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
8、客戶個性分析
9、各種性格的優(yōu)點與弱點
10、各種性格的互動：客戶溝通的策略
11、客戶的個性模式分類與溝通
12、如何引導客戶？
13、如何不被客戶引導？
14、怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？
五、拒絕處理技巧與大客戶開拓方法
1、自信力與目光訓練
2、如何處理拒絕
1）拒絕的本質(zhì)
2）如何處理大客戶的拒絕？
3、如何化解大客戶提出的難題
4、如何快速高效開發(fā)新大客戶
1）計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的
2）尋找潛在大客戶的原則
3）接觸前的充分準備
六、促成式締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒
1）產(chǎn)品說明的方法與步驟
2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項
3）提出解決方案（FAB）
4）捕捉大客戶的購買信息成交的時機：大客戶在購買時發(fā)出的信息與信號
5）提出購買建議（解決方案）
2、如何解除大客戶的抗拒點
1）大客戶七種最常見的抗拒種類
2）大客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
3）解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路
4）解除抗拒點原則
5）解除大客戶抗拒的技巧
6）處理抗拒點（異議）的步驟
3、成交技巧及注意事項
七、如何持續(xù)取悅大客戶
1、銷售經(jīng)理良好的第一印象、形象
2、銷售經(jīng)理禮儀技巧
3、如何快速建立信賴感
4、信賴感的5大原則
5、快速與大客戶建立信賴感的五大策略
6、初次接觸要訣
7、建立信賴感的溝通技巧
八、營銷實戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
1、溝通的信念
2、溝通的策略
3、說話的技巧
4、溝通三要素
5、溝通的技巧之聆聽
6、溝通技巧之贊美
7、溝通技巧之發(fā)問
8、設(shè)計問題的原則
9、問題類型實例
10、分清大客戶類型，確定溝通策略
九、如何有效挖掘客戶需求
1、誰都在講顧問式(SPIN)營銷,可有幾人能明了其中的真諦?
2、什么是需求? 如何看待?
3、怎樣才算懂得客戶的需求?
4、有效傾聽的提問與傾聽
5、互動:傾聽—聽懂的練習-----世界上最難的事情之一
6、如何有效的理解和挖掘客戶的需求和背后的原因?
7、各種不同行為風格的個性客戶,如何相應(yīng)的交流?
8、互動: 行為風格測試---知己知彼!
9、集團業(yè)務(wù)模擬實戰(zhàn)演習
十、全業(yè)務(wù)環(huán)境下的業(yè)務(wù)整合策略
1、全業(yè)務(wù)給用戶和運營商帶來什么
2、全業(yè)務(wù)運營中的四大難點
3、全業(yè)務(wù)運營管理的三步走
4、如何整合現(xiàn)有業(yè)務(wù)進行打包
5、案例：國外FMC、FMS的捆綁策略
6、中國電信在全業(yè)務(wù)時期的策略分析
十一、3G全業(yè)務(wù)時代客戶服務(wù)中的精確營銷
1、電信業(yè)當前客戶服務(wù)中存在的問題
2、差異化服務(wù)如何實施?
3、影響差異化服務(wù)實現(xiàn)的障礙
4、精確服務(wù)策略的規(guī)劃和實施
5、客戶服務(wù)數(shù)據(jù)分析與管理
6、成為行業(yè)信息化專家客戶經(jīng)理

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