終端銷售話術(shù)自動(dòng)化（電動(dòng)車）


終端銷售話術(shù)自動(dòng)化
（電動(dòng)車）

培訓(xùn)目標(biāo)
不同的顧客、不同的需求、不同的異議，均有不同的對(duì)應(yīng)技巧與話術(shù)，任何銷售難題，
都將自動(dòng)化解決！

課程對(duì)象
1、電動(dòng)車區(qū)域經(jīng)理、代理商、賣場(chǎng)店長(zhǎng)（課時(shí)1天）
2、電動(dòng)車導(dǎo)購(gòu)員（課時(shí)2天）

本課程可解決問(wèn)題
1、同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，為什么銷量不同？
2、同樣的門(mén)店，為什么不同的人員銷量不同？
3、產(chǎn)品差異化不大，該對(duì)顧客講什么才能成交？
4、門(mén)店管理者，如何監(jiān)控店員接待的積極主動(dòng)性？
5、門(mén)店管理者，如何監(jiān)控指導(dǎo)營(yíng)業(yè)員整個(gè)銷售流程？
6、店員，為什么總是把握不住顧客心理，無(wú)法成交？
7、通過(guò)改善哪些銷售環(huán)節(jié)可以提升門(mén)店成交率？

本課程可帶來(lái)的解決方案
1、3種開(kāi)場(chǎng)，令顧客心動(dòng)、激動(dòng)、感動(dòng)；
2、3板斧砍價(jià)策略，讓顧客束手就擒，還對(duì)你心存感激。
3、6個(gè)試騎要點(diǎn)，好車自己會(huì)說(shuō)話；
4、6招索要電話號(hào)碼，跑得了人跑不了“廟”！
5、9大《訓(xùn)練管理工具》，令店長(zhǎng)/主管在與不在，店員一樣高效銷售!
6、19項(xiàng)演示，全方位展示電動(dòng)車之價(jià)值，給顧客19個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由！
7、360度需求了解，告訴顧客為什么這款電動(dòng)車最適合你！

章節(jié)內(nèi)容·課程大綱

第一部分：主動(dòng)接待
一、三動(dòng)聯(lián)動(dòng)
1、讓導(dǎo)購(gòu)動(dòng)起來(lái)
·腿動(dòng)、眼動(dòng)、嘴動(dòng)

2、讓顧客動(dòng)起來(lái)
·眼動(dòng)、手動(dòng)、心動(dòng)
3、讓電動(dòng)車動(dòng)起來(lái)
·眼見(jiàn)為實(shí)
二、三種開(kāi)場(chǎng)
1、需求開(kāi)場(chǎng)
·需求開(kāi)場(chǎng)
2、產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)
·產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)
3、感情開(kāi)場(chǎng)
·感情開(kāi)場(chǎng)：羨慕式、贊美式、關(guān)心式
4、三種開(kāi)場(chǎng)的適用賣場(chǎng)及時(shí)機(jī)
主動(dòng)接待的16項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
老板管理店員工具之一：老板不在，如何讓店員主動(dòng)接待的必備工具

第二部分：了解需求
一、購(gòu)買(mǎi)角色
1、生活的5種角色
·不同角色的不同需求及銷售方式
2、購(gòu)買(mǎi)的4種角色
·使用者、付錢(qián)者、決策者、參謀者
二、是誰(shuí)使用
1、自己騎
·問(wèn)路況、問(wèn)遠(yuǎn)近
2、送人
·送父母、送兒女、送朋友、送兄弟、送姐妹
三、主要用途
1、載重
·載重對(duì)電動(dòng)車的需求及應(yīng)對(duì)話術(shù)
2、接送孩子
·接送孩子對(duì)電動(dòng)車的需求及應(yīng)對(duì)話術(shù)
3、上下班
·上下班對(duì)電動(dòng)車的需求及應(yīng)對(duì)話術(shù)
4、婚車
·結(jié)婚用車對(duì)電動(dòng)車的需求及應(yīng)對(duì)話術(shù)

5、跑得遠(yuǎn)
·跑得遠(yuǎn)對(duì)電動(dòng)車的需求及應(yīng)對(duì)話術(shù)
6、跑得近
·跑得近對(duì)電動(dòng)車的需求及應(yīng)對(duì)話術(shù)
四．使用狀態(tài)
1、會(huì)騎
·介紹產(chǎn)品
2、不會(huì)騎
·教會(huì)騎車
五.原用產(chǎn)品
1、原品牌
（1）名牌轉(zhuǎn)向雜牌
（2）雜牌轉(zhuǎn)向名牌
2、原款式
（1）介紹相同款
（2）介紹不同款
六．款式喜好
·一站二看三摸四問(wèn)
七．購(gòu)買(mǎi)預(yù)算
1、贊美與認(rèn)同；
2、看款式、選顏色。
八．購(gòu)買(mǎi)時(shí)間
1、他是我今天的菜；
2、他是我即將收獲的菜；
3、他是我剛播下種子的菜；
360度需求了解
老板管理店員工具之二：全方位了解，量體裁衣，針對(duì)介紹！

第三部分：留住顧客
一、讓座五法
·同伴讓座
·刻意讓座
·看機(jī)讓座
·坐到角落
·堵住去路

二、留住顧客七個(gè)一
老板管理店員工具之三：顧客多留一刻，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就少一刻機(jī)會(huì)！

第四部分：介紹產(chǎn)品
一、電動(dòng)車介紹的6個(gè)方法
1、順序說(shuō)
·以顧客需求為主線，并加以控制引導(dǎo)，進(jìn)行產(chǎn)品介紹！
2、故事說(shuō)
·將產(chǎn)品賣點(diǎn)通過(guò)故事說(shuō)出來(lái)
3、例證說(shuō)
·都有誰(shuí)騎過(guò)我們的電動(dòng)車
4、搭配說(shuō)
·與顧客身份特征的搭配；與顧客穿著氣質(zhì)的搭配；與顧客使用環(huán)境的搭配；與顧客特殊
人群的搭配
5、神秘說(shuō)
·偷偷告訴你產(chǎn)品的秘密
6、雙簧說(shuō)
·你唱我和
二、電動(dòng)車演示
·演示19字訣：（1）蹦（2）拽（3）掂（4）抬（5）拍（6）燒（7）站…
三、電動(dòng)車試騎
·試騎6個(gè)要點(diǎn)：試起步、試剎車、試轉(zhuǎn)彎、試滑行、試減震、試爬坡

第五部分：異議處理
一、價(jià)格異議
1、進(jìn)門(mén)砍
·直線思維變成曲線思維
2、對(duì)比砍
·決心要大、幅度要小、封堵退路
3、要挾砍
·堅(jiān)守底線，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)；熟人購(gòu)機(jī)，特殊照顧
老板管理店員工具之四：討價(jià)還價(jià)
二、質(zhì)量異議
·強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)、折中缺點(diǎn)、靈活應(yīng)對(duì)
老板管理店員工具之五：質(zhì)量異議對(duì)決聯(lián)系模板

三、品牌異議
·品牌記住三個(gè)一

第六部分：有效催單
一、催單時(shí)機(jī)
·顧客購(gòu)買(mǎi)之綠燈解讀
二、催單方式
·親友使用催單；
·鄰居使用催單；
·二選一催單；
·付款方式催單；
·測(cè)量時(shí)間催單；
·最后機(jī)會(huì)催單

第七部分：拒絕處理
一、顧客脫身話術(shù)
·常見(jiàn)四種脫身話術(shù)
二、挽回
·求證
·理解
三、跟蹤
·觀察
·剖析
·應(yīng)對(duì)

第八部分：電話銷售
一、索取號(hào)碼
1、請(qǐng)求評(píng)價(jià)法
2、真心交友法
3、保存號(hào)碼法
4、活動(dòng)誘惑法
5、禮品登記法
6、訂購(gòu)優(yōu)惠法
二、電話話術(shù)
1、我是誰(shuí)

2、記得你
3、答應(yīng)你
4、要給你
老板管理店員工具之六：電話銷售模板

第九部分：交車送客
一、交車
老板管理店員工具之七：驗(yàn)車七事項(xiàng)
二、老顧客維護(hù)
老板管理店員工具之八：老顧客帶來(lái)新顧客

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