課程大綱＿撮合營(yíng)銷技術(shù)＿專賣店



我們幫您培訓(xùn)最專業(yè)一線銷售精英！
激烈競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下的銷售實(shí)踐已經(jīng)變成一種復(fù)雜的技術(shù)，
實(shí)現(xiàn)銷售應(yīng)該依靠專業(yè)的技術(shù)及擁有標(biāo)準(zhǔn)的操作系統(tǒng)。

撮合營(yíng)銷技術(shù)
快速實(shí)現(xiàn)大量交易！

新時(shí)代的業(yè)務(wù)人員是專業(yè)的銷售綜合體：

專賣店銷售專家。
　　◎構(gòu)建專賣店“銷售地圖”，讓銷售成功率提升到40%以上。
顧問(wèn)式銷售專家。
◎產(chǎn)品技術(shù)與專業(yè)的完美結(jié)合，徹底掌控客戶的購(gòu)買行業(yè)。
大客戶銷售專家。
◎做 “嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膫商健焙?“敏銳的間諜”，打入客戶內(nèi)部，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
會(huì)議式銷售專家。
◎掌握一對(duì)一和一對(duì)多溝通技術(shù)，讓客戶內(nèi)部快速形成共識(shí)，推進(jìn)銷售進(jìn)程。


掌握撮合營(yíng)銷技術(shù)中的三種核心技術(shù)，使銷售公司獲得持續(xù)增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。


產(chǎn)品（策劃）技術(shù)
◎完全差異化的產(chǎn)品組合、搭配及應(yīng)用能力。
銷售（攻守）技術(shù)
◎掌握銷售過(guò)程中進(jìn)攻與防守的能力，實(shí)現(xiàn)更多銷售機(jī)會(huì)。
培訓(xùn)（主持）技術(shù)
◎高效率的面向顧客一對(duì)一及一對(duì)多溝通技術(shù)。

值得一提的是：
撮合營(yíng)銷技術(shù)不使用推銷的方法，以傳播信息的方式使顧客增加購(gòu)買產(chǎn)品的可能，這
樣 “永遠(yuǎn)”還有一次機(jī)會(huì)與顧客成交，降低了銷售失敗的風(fēng)險(xiǎn)，增加了成功的可能。
撮合營(yíng)銷技術(shù)是一種柔性銷售技術(shù)，對(duì)于所有問(wèn)題的應(yīng)對(duì)都有一個(gè)緩沖的過(guò)程，類似
于太極拳中的借力及化解原理，最終實(shí)現(xiàn)顧客的銷售過(guò)程，這樣我們?cè)趯Ｙu店和大客戶
銷售過(guò)程中就會(huì)游刃有余。
撮合營(yíng)銷技術(shù)解決了傳統(tǒng)銷售過(guò)程中的“盲目推銷”與“被動(dòng)銷售”的問(wèn)題。


專業(yè)課程設(shè)置

〖適合專賣店銷售人員技能提升〗
【智慧型專賣店銷售撮合技術(shù)】
－迅速提升店面銷售業(yè)績(jī)

【智慧型專賣店銷售撮合技術(shù)】課程大綱（課程內(nèi)容根據(jù)行業(yè)和時(shí)間不同而調(diào)整）
【第一部分】準(zhǔn)備中！　　專賣店?duì)I業(yè)員的素質(zhì)和能力
? 銷售人員是一個(gè)智慧的撮合系統(tǒng)
? 傳統(tǒng)售貨員、促銷員與營(yíng)業(yè)員
? 初級(jí)營(yíng)業(yè)員的面臨的16種困惑
? 營(yíng)業(yè)員的6種工作使命和角色
? 從顧客的角度考慮問(wèn)題
? 你要成為什么樣的專家？
? 同質(zhì)化時(shí)代的差異化思考
? 賣場(chǎng)服務(wù)人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力
? 評(píng)估一下你的價(jià)值
? 實(shí)現(xiàn)銷售的策略：證明客戶的選擇是對(duì)的
? 注意產(chǎn)品和服務(wù)吸引客戶的著眼點(diǎn)
? 自己動(dòng)手，制作客戶銷售手冊(cè)
A：精通自己的產(chǎn)品
? 像對(duì)自己的手指一樣熟悉
? 產(chǎn)品知識(shí)的內(nèi)容及掌握方法
? 現(xiàn)在，建立我的產(chǎn)品賣點(diǎn)庫(kù)計(jì)劃
? 什么是價(jià)值
? 把商品賣貴，或把貴的商品賣出去
? 銷售高價(jià)值產(chǎn)品的3個(gè)層次
? 超越你的客戶、上級(jí)和老板對(duì)你的期望
B：專賣店的準(zhǔn)備
? 客戶服務(wù)-售前服務(wù)
? 客戶服務(wù)-售中服務(wù)
? 客戶服務(wù)-售后服務(wù)
? 賣場(chǎng)布置的細(xì)節(jié)點(diǎn)
? 賣場(chǎng)生動(dòng)化物料清單24條
? 賣場(chǎng)生動(dòng)化策略29個(gè)細(xì)節(jié)
? 賣場(chǎng)檢查要點(diǎn)

【第二部分】專賣店銷售實(shí)踐　　賣場(chǎng)銷售語(yǔ)言技巧
注重開(kāi)場(chǎng)與引導(dǎo)客戶進(jìn)入狀態(tài)的技巧，延長(zhǎng)客戶滯留時(shí)間，增加銷售概率。
? 客戶是誰(shuí)
? 每個(gè)客戶的需求都不相同
? 什么樣的產(chǎn)品最好
? 進(jìn)入店內(nèi)的15種客戶
?
顧客的10種消費(fèi)習(xí)慣及應(yīng)對(duì)：習(xí)慣型、慎重型、價(jià)格型、沖動(dòng)型、感情型、疑慮型
、沉默型、溫順型、健談型、對(duì)抗型
? 留心觀察，掌握與客戶溝通的狀態(tài)
? 賣場(chǎng)語(yǔ)言溝通的最佳時(shí)機(jī)
? 了解零售客戶的哪些信息？
? 了解工程客戶（大型項(xiàng)目）的哪些信息？
? 了解建筑設(shè)計(jì)師的哪些信息？
? 建立全新的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)。
C：語(yǔ)言技巧訓(xùn)練
? 客戶進(jìn)店時(shí)，千萬(wàn)不要說(shuō)的4句話
? 為什么客戶不擺接招？
? 第一個(gè)三十秒，一定要說(shuō)清楚自己和公司
? 明知故問(wèn)，進(jìn)入談話狀態(tài)的12種問(wèn)法
? 隨機(jī)介入，從產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)進(jìn)入
? 潛移默化，引導(dǎo)購(gòu)買優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
? 判斷及開(kāi)發(fā)客戶需求的11個(gè)例子
? 適當(dāng)贊美，博得好感
? 適當(dāng)贊美，擴(kuò)大贊美范圍
? 真誠(chéng)地贊美，讓客戶有優(yōu)越感
? 隨機(jī)應(yīng)變，13種應(yīng)對(duì)要離開(kāi)的客戶的方法
? 千金一線，留下聯(lián)系方式
? 巧妙發(fā)問(wèn)，獲得客戶進(jìn)展
? 每個(gè)人都能通過(guò)提問(wèn)題促進(jìn)銷售
? 通過(guò)提問(wèn)，引導(dǎo)客戶逐步進(jìn)入狀態(tài)
? 換位思考，站在客戶立場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)
? 缺貨無(wú)貨，妥善提供豐富選擇
? 妥善應(yīng)對(duì)群體客戶的12種方法
? 處理客戶的個(gè)性化購(gòu)買
? 成為個(gè)性化購(gòu)買專家
? 深入探尋，準(zhǔn)確找到需求
? 引導(dǎo)問(wèn)題的10種方法，讓客戶更開(kāi)放
? 優(yōu)化語(yǔ)言，使客戶因問(wèn)題對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
D：對(duì)比的魅力
? 注意產(chǎn)品和服務(wù)吸引客戶的著眼點(diǎn)
? 展示產(chǎn)品刺激客戶的感官
? 橫向比較，掌握10種產(chǎn)品對(duì)比方法
? 通過(guò)他人的評(píng)價(jià)推薦自己的產(chǎn)品的5種方法
? 通過(guò)他人的證明說(shuō)服客戶的8種方式
? 滿足悲觀和樂(lè)觀客戶的雙重需求
? 謙虛謹(jǐn)慎，請(qǐng)教客戶
? 多方著手，讓客戶展開(kāi)聯(lián)想
? 全面展示，產(chǎn)品賣點(diǎn)
? 全面解釋，產(chǎn)品性能問(wèn)題
? 專業(yè)技術(shù)，塑造權(quán)威形象
? 擴(kuò)展范圍，向客戶提議購(gòu)買特定的產(chǎn)品
? 接待多位客戶的方法
? 隨機(jī)應(yīng)變，20種不同情況下的客戶應(yīng)對(duì)
? 建立同理心，使用具有積極效果的措辭
? 給客戶驚喜！

【第三部分】臨門(mén)一腳正中！　　客戶成交技巧
? 哪些因素影響客戶的成交
? 客戶購(gòu)買信號(hào)-21個(gè)非語(yǔ)言信號(hào)
? 客戶購(gòu)買信號(hào)-15個(gè)語(yǔ)言信號(hào)
? 其他客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣的18個(gè)動(dòng)作
? 營(yíng)造14種成交氣氛
? 成交時(shí)的注意事項(xiàng)
? 讓客戶乖乖買單的21種方法
? 讓客戶買單的24種語(yǔ)言表達(dá)方法
? 找到客戶購(gòu)買和不購(gòu)買產(chǎn)品的理由

【第四部分】客戶問(wèn)題妥善應(yīng)對(duì)！　　攻守自如。
? 建立專賣店銷售地圖
? 客戶提出異議的18種原因分類
? 異議產(chǎn)生的65個(gè)原因
? 理解客戶異議，找到解決的5把金鑰匙
? 辨認(rèn)客戶異議，轉(zhuǎn)化到問(wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)上
? 處理客戶異議的33個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
? 解決客戶異議常見(jiàn)的22種錯(cuò)誤行為
? 檢討銷售人員自身導(dǎo)致的客戶異議
? 客戶經(jīng)常提出的64條典型異議，如何回答!
? 編制公司內(nèi)部的《標(biāo)準(zhǔn)異議應(yīng)答手冊(cè)》

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主辦：
聽(tīng)課對(duì)象：總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員、零售部經(jīng)理、超市
部經(jīng)理、店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、經(jīng)銷商、分銷商等。

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