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大客戶開發(fā)及管理技巧課程

培訓講師：李俊

講師背景：
李俊—————銷售人才復制專家顧問式銷售培訓導師澳洲南格斯大學（SCU）MBA國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師AACTP國際注冊培訓師C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師新加坡引導師協(xié)會SPOT認證引導師浙江工業(yè)大學客座教授浙江大學、澳門科技詳細>>

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大客戶開發(fā)及管理技巧課程詳細內(nèi)容

大客戶開發(fā)及管理技巧課程

大客戶開發(fā)及管理技巧

課程背景：
銷售和業(yè)績是一個企業(yè)的生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧
對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。當今，全球經(jīng)濟面臨低迷和不確定的變化，中國也
在艱難中尋找突圍和增長的契機。這個特殊的社會環(huán)境下，如何解讀客戶的心理，為進
一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠度打下基礎，最終取得個人成功與企業(yè)成功的雙贏目
標，工業(yè)品的大客戶的銷售方式有其獨特性，需要銷售人員熟悉客戶開發(fā)及管理的運作
技巧，這正是我們開展銷售培訓的目標和重點?！?br />
課程收益：
1、了解項目型銷售的流程
2、掌握項目型銷售的技巧和策略
3、提升銷售人員的銷售流程管理水平
4、提升銷售人員的能力和業(yè)績

課程時間：2天
上午9:00-12:00，　下午13:30-16:30

課程內(nèi)容：
思考：
1、銷售的概念？
2、客戶采購我方產(chǎn)品時有什么特點？
一、未雨綢繆提前準備
1、工程項目型銷售人員應該具備的心態(tài)
2、工程項目信息的收集及分析
3、制定拜訪計劃
4、商務禮儀的準備
5、銷售工具的準備
二、初步接觸建立印象
1、如何做好開場白
2、寒暄、贊美客戶，建立第一印象
練習：贊美練習
三、調(diào)查研究了解需求
1、客戶需求的種類
2、了解顧客需求的有效方式
3、挖掘決策人員個人的特殊需求
練習：提問練習
四、宣傳教育證明實力
1）如何有效塑造產(chǎn)品的獨特價值
2）如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品
3）透過證據(jù)說服客戶
5、獲取承諾
6、項目中斷的標志
五、技術交流處理異議
1、通過技術交流，設計初步方案
2、報價時需要考慮什么因素
3、了解并解除顧客的最終抗拒點
1）什么是抗拒點
2）為何會有抗拒點
3）如何有效解除顧客抗拒點
4）常見抗拒點的解除話術——價格異議
4、了解競爭對手的動態(tài)的技巧
練習：價格異議的處理技巧
六、鞏固關系推進項目——工業(yè)品銷售的關鍵要素
1、如何與客戶建立私人關系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）

2、如何報價、談判的技巧
3、辛苦費的給法
4、如何了解客戶內(nèi)部的關系
練習：邀約吃飯及送禮的技巧
七、商務談判簽訂合同
1、最后確定價格的考慮因素
2、投標的策略
3、中標后商務談判的技巧
4、簽訂合同的注意事項
八、優(yōu)質(zhì)服務順利收款
1、簽訂合同后的主要工作
2、收款的技巧

九、案例演練：設計一個行業(yè)案例要求部分學員進行演練以考核學習情況

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