導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)天龍八步法

導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)天龍八步法
課程背景：
　　“決勝終端”的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，連鎖企業(yè)再好的戰(zhàn)略都需要終端來(lái)展現(xiàn)，終端店鋪導(dǎo)
購(gòu)的執(zhí)行力、銷(xiāo)售能力是公司目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保障，所以連鎖企業(yè)當(dāng)務(wù)之急是如何培養(yǎng)一批
頂尖的導(dǎo)購(gòu)精英，本課程是為全方位提升終端店鋪、導(dǎo)購(gòu)人員而設(shè)計(jì)的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售能力
課程。
課程收益
掌握頂尖的專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)做那些對(duì)的事情，他們到底賣(mài)什么？
如何時(shí)刻讓自己保持積極情緒的方法，產(chǎn)生超強(qiáng)的行動(dòng)力
準(zhǔn)確把握顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理行為特征
懂得運(yùn)用非語(yǔ)言的影響力與顧客互動(dòng)讓顧客更加喜歡、信賴(lài)你的方法
建立顧客的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)，向顧客提供感覺(jué)上“獨(dú)一無(wú)二”的產(chǎn)品。
把握顧客的感性需求，讓顧客獲得完美的購(gòu)物體驗(yàn)
學(xué)會(huì)將顧客的拒絕控制于萌芽狀態(tài)之中，將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)
本課程為確保知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，采用仿真的案例研討，讓學(xué)員對(duì)所學(xué)的銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)
售技巧融會(huì)貫通，真正做到學(xué)以致用。在課程中采用大量的實(shí)戰(zhàn)演練，來(lái)考評(píng)學(xué)員。

一、導(dǎo)購(gòu)的角色定位（30分鐘）
1、導(dǎo)購(gòu)的工作職責(zé)和工作內(nèi)容
2、導(dǎo)購(gòu)的角色認(rèn)知
3、導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)化要求
二、顧客買(mǎi)的是什么（15分鐘）
1、買(mǎi)的是感覺(jué)：理性打開(kāi)腦袋，感性打開(kāi)口袋
2、買(mǎi)的是好處
3、買(mǎi)的是解決方案
4、買(mǎi)的是服務(wù)
5、買(mǎi)的是你自己
三、天龍八步實(shí)戰(zhàn)流程動(dòng)作分解
（一）未雨綢繆（15分鐘）
（二）待機(jī)迎客 （30分鐘）
解決的問(wèn)題：店面經(jīng)常遇到?jīng)]有顧客的情況，在顧客在沒(méi)有走進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專(zhuān)柜前把顧客
搶過(guò)來(lái)？
1、正確的迎客語(yǔ)言和動(dòng)作是什么？
2、市場(chǎng)攔截的方法：決勝于千里之外
（三）接近顧客 （30分鐘）
解決的問(wèn)題：陌生顧客走進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)時(shí)往往會(huì)有一種無(wú)形的壓力或自傲感，聰明的銷(xiāo)
售人員能夠準(zhǔn)確的識(shí)別顧客的心理，主動(dòng)營(yíng)造。大部分導(dǎo)購(gòu)員在顧客剛一進(jìn)店就開(kāi)始向
顧客提出類(lèi)似“您想看哪款，我拿來(lái)給您試試？”“您是自己用嗎？”等問(wèn)題，而顧客往往
會(huì)面無(wú)表情地說(shuō)：“哦，隨便看看！”“我自己看?！被蛘吒揪捅芏淮?。
顧客的話是真的嗎？顧客為什么不愛(ài)開(kāi)口講話呢？怎樣更快的解除顧客的抗拒建立信任
呢？
1. 老顧客的迎接方法
2. 陌生客戶(hù)的接近方法
1）接近顧客的最佳時(shí)機(jī)？
2）如何觀察顧客的一動(dòng)一行？
3）接近顧客的四大方法是什么？
4）如何贊美顧客？
5）接近顧客的注意事項(xiàng)是什么？
6）如何保持即親密又安全接觸的距離？
3、銷(xiāo)售片段演練
休息
（四）挖掘需求 （2.5小時(shí)）
解決的問(wèn)題：
顧客的目光在某一款產(chǎn)品上稍做停留，營(yíng)業(yè)人員就會(huì)以流暢的話術(shù)向顧客講解產(chǎn)品的賣(mài)
點(diǎn)；顧客向營(yíng)業(yè)人員主動(dòng)提問(wèn)時(shí)，營(yíng)業(yè)人員更會(huì)迫不及待地從容應(yīng)答；為了留住顧客，
營(yíng)業(yè)人員拿出一款又一款的產(chǎn)品試圖打動(dòng)顧客，結(jié)果顧客無(wú)一例外的搖搖頭離開(kāi)了；營(yíng)
業(yè)員提問(wèn)顧客，顧客卻不愿意分享需求信息，這些究竟是什么原因呢？其實(shí)，顧客不是
購(gòu)買(mǎi)最好而是最適合自己需求的產(chǎn)品。不了解顧客需求就自以為是的做產(chǎn)品推薦就像盲
人狩獵一樣，既不尊重顧客，又導(dǎo)致無(wú)的放矢。
怎樣才能獲得了解顧客需求的資格？了解顧客才能滿(mǎn)足顧客。顧客的需求具有多元性。
顧客通過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為來(lái)實(shí)現(xiàn)“逃離痛苦，追求快樂(lè)”的愿望。怎樣才能了解到真正需求呢？
假如顧客自認(rèn)為具有成熟的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)或早已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手灌輸過(guò)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)怎么辦？
1、如何挖掘顧客的需求？ 望聞問(wèn)切
午休
2、銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢(qián)
? 如何針對(duì)本行業(yè)設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題？
? 提問(wèn)的技巧是什么？
確定客戶(hù)的冰箱需求需要問(wèn)哪些問(wèn)題？
3、顧客類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)
1）自我型顧客
? 顧客特征：漫無(wú)目的、排斥導(dǎo)購(gòu)
? 接待要點(diǎn)：理念營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)
? 常見(jiàn)問(wèn)題：接待不積極，不知將顧客升級(jí)
2）比較型顧客
? 顧客特征：環(huán)視四周、詢(xún)問(wèn)打折及贈(zèng)品
? 接待要點(diǎn)：重點(diǎn)介紹新產(chǎn)品、暢銷(xiāo)品、促銷(xiāo)品；竟品對(duì)比
? 常見(jiàn)問(wèn)題：缺乏耐心、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了少，缺乏專(zhuān)業(yè)性
3）猶豫型顧客
? 顧客特征：腳步緩慢、若有所思
? 接待要點(diǎn)：多了解、幫挑選、促購(gòu)買(mǎi)
? 常見(jiàn)問(wèn)題：缺乏耐心、顯得急噪
4）明確型顧客
? 顧客特征：直奔商品、需求幫助
? 接待要點(diǎn)：求速成交、少說(shuō)多做
? 常見(jiàn)問(wèn)題：切忌吹捧、導(dǎo)致投訴
4、顧客權(quán)力分析（判斷誰(shuí)是決策人）
5、銷(xiāo)售片段演練
（五）產(chǎn)品推薦 （1.5小時(shí)）
解決的問(wèn)題：消費(fèi)行為學(xué)家對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的研究表明：大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)自己的產(chǎn)品介紹技能
最有信心。因?yàn)樗麄兿嘈抛约簩?duì)產(chǎn)品最熟悉。然而，千篇一律的產(chǎn)品內(nèi)容，刻板雷同的
介紹風(fēng)格，這些真的是顧客期望的嗎？顯然不是，不同的顧客購(gòu)買(mǎi)同一款產(chǎn)品的理由是
完全不同的，產(chǎn)品呈現(xiàn)應(yīng)該因人而異。
專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品呈現(xiàn)不僅僅是傳播價(jià)值（已有的價(jià)值），更需要營(yíng)業(yè)員在現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)造價(jià)值（新
增的價(jià)值）。對(duì)于高附加值產(chǎn)品而言，產(chǎn)品呈現(xiàn)不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品說(shuō)明，不是不厭其煩地
說(shuō)服顧客，而是運(yùn)用善意的想象力幫助顧客成就夢(mèng)想！
1、產(chǎn)品生動(dòng)化展示的攻心策略
2、如何有效引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)
3、FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用
4、如何有效激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)（占有）的欲望？主動(dòng)提出，透過(guò)證據(jù)說(shuō)服您的客戶(hù)
5、銷(xiāo)售片段演練
（六）異議處理（3小時(shí)）
解決的問(wèn)題：嫌貨才是買(mǎi)貨人。顧客有不同的看法或問(wèn)題是正常之舉，但如果導(dǎo)購(gòu)員不
了解顧客異議的真實(shí)意圖時(shí)就
“背誦”出答案能讓顧客滿(mǎn)意呢？顧客千奇百怪的異議難道都需要化解嗎？哪些是真的異
議哪些是假的呢？如何將異議轉(zhuǎn)化為成交的機(jī)會(huì)呢？
1、深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨的才是買(mǎi)貨人
2、了解客戶(hù)產(chǎn)生異議的真正原因
3、一般都會(huì)有哪些異議？如何處理顧客的異議？
1）關(guān)于價(jià)格的異議
2）關(guān)于款式的問(wèn)題
3）關(guān)于品質(zhì)的問(wèn)題
4）關(guān)于服務(wù)的問(wèn)題
4、離別前的博弈：我還要到別的品牌比較一下（我再看看、我考慮一下）
5、銷(xiāo)售片段演練
午休
暖場(chǎng)活動(dòng)
（七）絕對(duì)成交 （1小時(shí)30分鐘）
解決的問(wèn)題：一定要由顧客說(shuō)買(mǎi)單時(shí)，我們才開(kāi)單嗎？其實(shí)，如果成交前的準(zhǔn)備工作周
密細(xì)致，顧客已經(jīng)做好成交的心理準(zhǔn)備，主動(dòng)成交則是自信且愿意承擔(dān)責(zé)任的表現(xiàn)。那
么，如何在正式成交前測(cè)試到顧客的心理狀態(tài)，提前化解異議，避免強(qiáng)行成交呢？如果
顧客提出暫時(shí)不能成交怎么辦？
1、成交的關(guān)鍵在于要求——顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2、成交方法
（八）情感建設(shè) （30分鐘）
解決的問(wèn)題：“謝謝，再見(jiàn)，歡迎下次光臨！”
這幾乎成了導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)束語(yǔ)！說(shuō)完這句話后，導(dǎo)購(gòu)員往往有如釋重負(fù)的感覺(jué)，
接著開(kāi)始低頭擦洗貨品或準(zhǔn)備迎接下一個(gè)顧客。銷(xiāo)售真的結(jié)束了嗎？對(duì)于暫時(shí)沒(méi)有成交
的顧客是否可以懸崖勒馬？對(duì)于已經(jīng)成交的顧客是否可以錦上添花，讓顧客更加滿(mǎn)足的
離開(kāi)呢？
1、交易完成后的注意事項(xiàng)
2、附加銷(xiāo)售
3、請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹?
4、“美”程服務(wù)
四、角色扮演：導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演+學(xué)員點(diǎn)評(píng)+講師點(diǎn)評(píng)（1小時(shí)）

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