顧問式銷售技巧
顧問式銷售技巧詳細內容
顧問式銷售技巧
“顧問式銷售技巧”培訓大綱
課程時間:2天
課程對象:企業(yè)銷售經(jīng)理及銷售人員 課程人數(shù):20-25人
培訓形式:理論講授60%、實戰(zhàn)演練15%、案例討論、游戲15%、經(jīng)驗分享、答疑10%
課程內容:
一、顧問式銷售的必要性
1、顧問式銷售的定義
2、普通銷售與大客戶銷售的區(qū)別
3、四種銷售人員的過去、現(xiàn)在和未來
4、案例分析(一)
5、案例分析(二)
二、銷售行為七步大法
1、準備階段
A、首次拜訪前準備(形象,資料,物品,問題,心理等)
B、如何有備而戰(zhàn) (項目分析,決策鏈,提高拜訪效率)
C、銷售工具準備 (問題,亮點準備,資料三步法,如何打動客戶)
2、拜訪階段
A、拜訪階段注意事項
B、處理客戶冷漠,拒絕,質疑技巧 (如:回馬槍)
C、電話溝通及預約技巧(如:二擇一法則)
D、挖掘客戶多層次多元需求
E、明確拜訪目的
3、接觸階段
A、如何判斷挖掘關鍵人
B、如何點面結合
C、如何推進項目進展
D、如何促使客戶需求緊迫
E、第一需求不滿足,如何擴大第二需求
F、接觸階段銷售技巧(如:戒定愚)
4、展示階段
A、FAB法則
B、三段論法則
C、產(chǎn)品展示演講技巧
5、決定及異議處理階段
A、客戶需求總結
B、如何促使客戶決定
C、如何處理異議(如:價格,不滿,突發(fā)事件,額外要求等)
6、成交階段
A、如何識別購買信號(口頭性,非口頭性)
B、成交并不意味項目結束
C、成交階段技巧
三、顧問式銷售關鍵概念
1、機會點
A、銷售機會點
B、討論與案例分析
C、客戶陳述的機會點
D、銷售機會點與銷售不同階段的關系
E、發(fā)現(xiàn)銷售機會點
2、需求
A、需求——定義
B、需求——問題討論
C、需求——案例分析
D、需求——開發(fā)需求策略
E、銷售機會點與需求的關系圖
3、利益
A、利益——定義
B、利益——關鍵點
4、購買循環(huán)
A、購買循環(huán)——定義
B、購買循環(huán)——購買循環(huán)圖
C、購買循環(huán)——對銷售的作用
D、購買循環(huán)——六步驟關鍵點及三個決策點
5、優(yōu)先順序
A、大客戶銷售——關鍵點
B、大客戶銷售——案例分析
C、大客戶銷售代表的優(yōu)勢
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