商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)運(yùn)管理大綱

《商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)運(yùn)管理》
二天課程安排內(nèi)容


課程內(nèi)容
營(yíng)銷觀念的變革的年代，我們需要優(yōu)秀的銷售人員，我們的培訓(xùn)目的是幫助管理人員
樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念，提升業(yè)務(wù)拓展能力，理解并掌握現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理念，開(kāi)拓視野，樹(shù)
立大局觀，并為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目良好的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
當(dāng)今的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目究竟是什么？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我們認(rèn)為，商業(yè)項(xiàng)目不再僅僅是商
品堆積和買(mǎi)賣場(chǎng)所，已經(jīng)從一個(gè)單純的商業(yè)概念轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)時(shí)尚概念，和一種現(xiàn)代生活
的符號(hào)，商業(yè)項(xiàng)目的天職是向目標(biāo)顧客提供最滿意的商品和服務(wù)。當(dāng)今的消費(fèi)者也在變
化，他們更加注重人與人的交往，更加注重自我的表達(dá)，希望能擁有屬于自己的喜好、
格調(diào)與品位，并且通過(guò)自己的外表、日常用品的選擇等展示給自己和他人欣賞。對(duì)于商
品的選擇實(shí)際上已經(jīng)成為了自我表達(dá)的一種最為直接的方式。
現(xiàn)代意義上的物質(zhì)主義，不再片面的追求奢華與占有，一切以個(gè)性張揚(yáng)為出發(fā)點(diǎn)，講
究的是人性化與舒適程度。此外，目前商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)還變“人找商品”為“商品找人”，進(jìn)行
了一系列創(chuàng)造顧客的競(jìng)爭(zhēng)策略，真正給顧客創(chuàng)造了良好舒服方面。
創(chuàng)新是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的生命力，也是商業(yè)永遠(yuǎn)的主題。在對(duì)新的投資環(huán)境下成長(zhǎng)并開(kāi)
始并成熟的改造商業(yè)項(xiàng)目，那么我們就要對(duì)市場(chǎng)的敏感度都很強(qiáng)，我們要有著敏銳的市
場(chǎng)目光。商業(yè)項(xiàng)目的投資風(fēng)險(xiǎn)比較大，我們必須要使商鋪有特殊的主題，引入新的經(jīng)營(yíng)
模式，讓投資者感到物有所值，機(jī)不可失，這樣才有重新改造的意義。
商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣的工作，它的工作過(guò)程涵蓋了開(kāi)發(fā)、
定位、招商、經(jīng)營(yíng)、推廣多個(gè)階段性工作，乍一看起來(lái)有些復(fù)雜，但是商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工
作并不是無(wú)章可循，從技術(shù)層面來(lái)說(shuō)，其可操作性還是很強(qiáng)的。

核心內(nèi)容一：商業(yè)項(xiàng)目啟動(dòng)的九項(xiàng)定位
很多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目都有其特殊性，文化、旅游等都可能成為其商業(yè)元素，做商業(yè)地產(chǎn)時(shí)
需要最大限度地挖掘它的商業(yè)元素，而成功挖掘的前提也依賴于高水平的規(guī)劃。制定科
學(xué)的商業(yè)規(guī)劃科學(xué)的商業(yè)規(guī)劃是招商質(zhì)量的基礎(chǔ)，要做到有的放矢，把功夫下在做好商
業(yè)規(guī)劃上。那么怎樣制定一個(gè)比較科學(xué)的商業(yè)規(guī)劃？
做好商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的品牌規(guī)劃與組合必須要先考慮商業(yè)項(xiàng)目的定位，這是商業(yè)項(xiàng)目策劃
的開(kāi)始，它決定和影響著項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)需求、品牌招商、經(jīng)營(yíng)管理、商品定價(jià)
、服務(wù)管理、促銷策略、形象推廣等諸多方面，是一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作的前提和保障。
1、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位？
2、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目功能定位？
3、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目品類定位？
4、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目客群定位、客層定位？
5、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商圈定位？
6、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目模式定位？
7、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目形象定位？
8、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策略定位？
9、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目戰(zhàn)略定位？
案例學(xué)習(xí)：商圈市調(diào)分析與方法步驟（表格）

核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃與設(shè)計(jì)
注重市場(chǎng)培育，實(shí)施專業(yè)管理，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成熟必定會(huì)經(jīng)過(guò)一個(gè)發(fā)展過(guò)程，商業(yè)推
廣是否到位、經(jīng)營(yíng)管理是否將商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目直接決定其市場(chǎng)培育周期，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)H
僅通過(guò)租金優(yōu)惠不是市場(chǎng)培育的根本，根據(jù)市
場(chǎng)尋求準(zhǔn)確的定位，通過(guò)專業(yè)商業(yè)管理實(shí)現(xiàn)良性的持續(xù)經(jīng)營(yíng)，才是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)避投
資風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)物業(yè)價(jià)值的根本所在。
（1）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目客流規(guī)律
（2）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目交通狀況
（3）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)環(huán)境
（4）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目地形特點(diǎn)
（5）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目符合城市規(guī)劃要求
（6）認(rèn)識(shí)專業(yè)特色市場(chǎng)
（7）特色市場(chǎng)投資開(kāi)發(fā)要點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：某商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)（動(dòng)畫(huà)）


核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷與創(chuàng)新策劃
1、案例學(xué)習(xí)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃背景；
2、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目要整合優(yōu)勢(shì)資源制定主攻策略；
3、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目要制定出營(yíng)銷推廣的整體實(shí)施策略；
4、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的品牌營(yíng)銷及方法；
5、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷及方法；
6、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目活動(dòng)營(yíng)銷及方法；
7、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的服務(wù)營(yíng)銷五大服務(wù)體系是什么；
8、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目文化營(yíng)銷加速項(xiàng)目的成長(zhǎng)。
案例學(xué)習(xí)：某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣活動(dòng)案例分析（表格）

核心內(nèi)容四：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理要素
現(xiàn)階段無(wú)論是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商、策劃代理商、經(jīng)營(yíng)管理商，無(wú)不對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理畏
之如洪水猛獸，均不想介入此項(xiàng)所有商業(yè)項(xiàng)目無(wú)法回避的工作，個(gè)中原因，倒不是商業(yè)
經(jīng)營(yíng)管理是什么高科技，而是大家都對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理摸不著頭腦，即便開(kāi)發(fā)商有心把商
業(yè)經(jīng)營(yíng)好，卻不知從何下手。
從技術(shù)的角度來(lái)看，商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理并不是無(wú)章可尋。要搞好經(jīng)營(yíng)管理工作，需要先認(rèn)清
商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理工作的重點(diǎn)，抓住定位期、籌備期、進(jìn)場(chǎng)期、
啟動(dòng)期、運(yùn)營(yíng)期、穩(wěn)定期六個(gè)時(shí)期的工作。
問(wèn)題1、為什么說(shuō)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位期為商業(yè)運(yùn)營(yíng)打好基礎(chǔ)？
問(wèn)題2、為什么說(shuō)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目籌備期為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)做好準(zhǔn)備工作？
問(wèn)題3、為什么說(shuō)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)期提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和商戶經(jīng)營(yíng)信心？
問(wèn)題4、為什么說(shuō)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目啟動(dòng)期把人氣做起來(lái)？
問(wèn)題5、為什么說(shuō)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期把生意機(jī)會(huì)最大化？
問(wèn)題6、為什么說(shuō)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目穩(wěn)定期守衛(wèi)消費(fèi)商圈，與時(shí)俱進(jìn)提升商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力？
問(wèn)題7、怎樣管理好入住后的品牌商戶？
問(wèn)題8、怎樣去提升商戶業(yè)績(jī)與提升賣場(chǎng)人氣？
問(wèn)題9、商業(yè)地產(chǎn)在經(jīng)營(yíng)中最害怕什么？
問(wèn)題8、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在管理中我們要學(xué)習(xí)那些方面的專業(yè)技能？
案例學(xué)習(xí)：深圳萬(wàn)象城的運(yùn)營(yíng)管理分析（圖片+表格）

核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)如何實(shí)現(xiàn)高效招商
目前商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目集中供應(yīng)，其絕對(duì)量的增長(zhǎng)速度超出了品牌商家的拓展需求規(guī)模，因
此造成了市場(chǎng)上商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商競(jìng)爭(zhēng)激烈，亦對(duì)各商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商工作提出了更
高要求。問(wèn)題1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目適合性定位的選擇的重要性
問(wèn)題2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目適應(yīng)性的建筑設(shè)計(jì)的重要性
問(wèn)題3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目合理的招商節(jié)奏把握的重要性
問(wèn)題4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目針對(duì)性的推廣策略的重要性
問(wèn)題5、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目專業(yè)及穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)的重要性
問(wèn)題6、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目布局不合理商業(yè)地產(chǎn)面臨招商困局怎么辦
問(wèn)題7、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商鋪空置率走高怎么辦
問(wèn)題8、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目為什么高租金影響招商進(jìn)度
問(wèn)題9、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目如何破解困局須看開(kāi)發(fā)實(shí)力
問(wèn)題10、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目品牌要如何創(chuàng)新
案例學(xué)習(xí)：某商業(yè)地產(chǎn)招商管理規(guī)范（表格）

核心內(nèi)容六：商業(yè)地產(chǎn)招商策劃及招商計(jì)劃實(shí)施
制定商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商計(jì)劃、營(yíng)銷宣傳計(jì)劃，為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做
好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)公司要確定招商時(shí)間安排、主要招商場(chǎng)所、主
要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動(dòng)、招商費(fèi)用，并得到支持。在開(kāi)展商
業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際招商工作之前，我們首先確定招商目標(biāo)，然后確定商家檔次、規(guī)模、具
體租金條件。
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商原則
2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的核心―招商計(jì)劃
3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商費(fèi)用使用策略
4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目分塊招商策略
5、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商隊(duì)伍的建立與優(yōu)化
6、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商宣傳、造勢(shì)
7、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商及談判策略
8、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商推廣：成功的關(guān)鍵
9、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目控制招商質(zhì)量的作法
10、制訂商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商談判策略
案例學(xué)習(xí)：分析學(xué)習(xí)某商場(chǎng)制定的政策（表格）

核心內(nèi)容七、整體科學(xué)、調(diào)查分析
調(diào)查至少要包括市場(chǎng)環(huán)境的分析、商業(yè)環(huán)境的分析、消費(fèi)者的分析、投資者的分析、競(jìng)
爭(zhēng)對(duì)手的分析、差異分析等等，因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)的主題概念定位，功能分區(qū)的布局、樓層
布局，這些規(guī)劃設(shè)計(jì)的內(nèi)容，一定要通過(guò)前期的調(diào)查分析才能夠得到。
◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新調(diào)整與整改須有差異性；
◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新調(diào)整與整改定位的差異性影響建筑規(guī)模上的差異性；
◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新調(diào)整與整改定位要對(duì)時(shí)段劃分方面的考慮；
◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新調(diào)整與整改定位要做好客源重疊分析和規(guī)劃；
◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新調(diào)整與整改定位要使商品趨向全方位服務(wù)功能；
◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新調(diào)整與整改定位要品形成互補(bǔ)功能；
◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新定位要結(jié)合個(gè)別形象，塑造購(gòu)物中心的群體形象；
◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新調(diào)整與整改定位要注重提升平效所謂平效；
◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新調(diào)整與整改如何把握全局與方向；
◆對(duì)于建筑規(guī)劃結(jié)構(gòu)有很大缺陷的商業(yè)項(xiàng)目，應(yīng)該在哪些方面工作加大力度才能最大限度
的彌補(bǔ)建筑缺陷？

案例學(xué)習(xí)：某商業(yè)項(xiàng)目的失敗原因分析（圖片）

核心內(nèi)容八、定位、性能、完善、提升、管理
在功能上是這樣的，在業(yè)態(tài)互補(bǔ)也是這樣的，即使在綜合體里有零售，有購(gòu)物中心
一直保持商業(yè)地產(chǎn)全面調(diào)試的運(yùn)轉(zhuǎn)模式。
◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新定位原有設(shè)計(jì)外觀非常好，但是內(nèi)部設(shè)計(jì)在細(xì)節(jié)動(dòng)線上；
◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新定位推廣方式上要提升；
◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新定位就是立足于原來(lái)的基礎(chǔ)上形成一個(gè)整個(gè)業(yè)態(tài)的組合和目標(biāo)；
◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新定位能商業(yè)項(xiàng)目改項(xiàng)目變的前途；
◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新定位就是要通過(guò)準(zhǔn)確定位能改變項(xiàng)目的命運(yùn)；
◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新定位品牌商怎樣看；
◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新定位前的宣傳推廣；
◆商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新定位改造裝修形象。
案例學(xué)習(xí)：上海某商業(yè)項(xiàng)目重新調(diào)整定位成功的案例（圖片）

核心內(nèi)容九、現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、制度標(biāo)準(zhǔn)
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的重新定位改造后的現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理要求各流程作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、制度化和信
息化以外，還要從以下幾個(gè)方面著手。
◆內(nèi)部管理模式的改善；
◆對(duì)招商渠道進(jìn)行有效的管理；
◆選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商；
◆定期評(píng)價(jià)供應(yīng)商，達(dá)到對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理的目的；
◆加強(qiáng)服務(wù)管理；
◆搞好客戶關(guān)系管理。
DVD、圖片案例觀摩學(xué)習(xí)
香港、臺(tái)灣、澳門(mén)商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)成功案分析

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