SPIN大客戶銷售技巧





課程背景
SPIN銷售技巧是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,于1988年完成的一門(mén)專業(yè)性
的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營(yíng)銷理念和21世
紀(jì)成功銷售法則，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場(chǎng)人員的素質(zhì)和思維，了解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念
，并從設(shè)計(jì)問(wèn)題的方式來(lái)切入，以確實(shí)掌握顧客需求為導(dǎo)向，進(jìn)而成功地將學(xué)員的思考
模式轉(zhuǎn)化為以顧客立場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)的顧問(wèn)式導(dǎo)向模式，層層推進(jìn)，結(jié)合實(shí)用的銷售技巧，
將顧客的需求轉(zhuǎn)化為行動(dòng)意圖。
課程目標(biāo)與收益
提升銷售人員對(duì)銷售工作的角色認(rèn)知及專業(yè)知識(shí)；
了解客戶的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)和購(gòu)買(mǎi)模式，并學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)；
使團(tuán)隊(duì)的銷售流程與客戶的采購(gòu)流程相匹配；
掌握SPIN四問(wèn) 技能，從而深入發(fā)掘客戶需求；
掌握SPIN銷售模式的- 成功的開(kāi)場(chǎng)白—打開(kāi)話題的技巧；
成功的SPIN需求調(diào)查分析技巧-掌握客戶需求；
掌握SPIN銷售模式的-銷售會(huì)談的四個(gè)核心步驟與技巧；
掌握SPIN銷售模式-能力證實(shí)闡述技巧與工具（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析與FAB法則工具）
SPIN銷售模式-學(xué)會(huì)獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)，與客戶成功締結(jié)；
SPIN銷售模式-掌握客戶的異議處理技巧。
授課
方式
透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。
授課時(shí)數(shù)
標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)2天12小時(shí)（9：00-12：00；14：00-17:00）
單元一、新的銷售環(huán)境與SPIN銷售技巧
課 程 內(nèi) 容
授課手法
快速變化的市場(chǎng)


SPIN銷售技巧的特點(diǎn)
大訂單銷售
以提問(wèn)的方式，引導(dǎo)需求，解決方案

SPIN銷售技巧-四個(gè)核心提問(wèn)環(huán)節(jié)及技巧
背景問(wèn)題Ｓ（Situation Questions），
難點(diǎn)問(wèn)題Ｐ（Problem Questions）
暗示問(wèn)題Ｉ(Implication Questions)
效益問(wèn)題Ｎ（Need-Payoff Questions）


SPIN銷售技巧-銷售會(huì)談的四個(gè)階段
初步接觸
調(diào)查研究
證實(shí)能力
承認(rèn)接受


客戶決策的模式研究與SPIN銷售技巧對(duì)接
影響客戶決策5種人
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
單元二、SPIN銷售模式-銷售準(zhǔn)備與提問(wèn)技巧
購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為分析
找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶
五種客戶分類及關(guān)心的內(nèi)容
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略


SPIN銷售的流程
成功的啟動(dòng)的三步驟
成功的開(kāi)場(chǎng)白—打開(kāi)話題的技巧
如何贏得客戶的好感
案例模擬:開(kāi)場(chǎng)白真的很重要嗎?


成功的SPIN需求調(diào)查分析
如何了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
成功的SPIN需求調(diào)查分析


背景問(wèn)題提問(wèn)技巧Ｓ（Situation Questions）
高效使用背景問(wèn)題的2大基本原則
選擇合適的背景問(wèn)題
規(guī)劃背景的問(wèn)題
提問(wèn)背景問(wèn)題的時(shí)機(jī)與技巧
超越基本的背景問(wèn)題


難點(diǎn)型問(wèn)題的展開(kāi)技巧Ｐ（Problem Questions）
難點(diǎn)問(wèn)題與買(mǎi)方的興趣
難點(diǎn)問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)
高風(fēng)險(xiǎn)難點(diǎn)問(wèn)題的練習(xí)
難點(diǎn)問(wèn)題的策劃


暗示型問(wèn)題深入技巧Ｉ(Implication Questions)
暗示問(wèn)題的好壞標(biāo)準(zhǔn)
暗示問(wèn)題的應(yīng)用
策劃暗示問(wèn)題的四個(gè)步驟
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
自我測(cè)試
暗示問(wèn)題的有效方法


效益型問(wèn)題如何展開(kāi)N（Need-Payoff Questions）
高效使用需求-效益問(wèn)題
需求-效益問(wèn)題的價(jià)值
規(guī)劃需求與效益問(wèn)題
需求-效益問(wèn)題的自我練習(xí)


運(yùn)用SPIN常見(jiàn)的注意
案例與練習(xí)
單元三、SPIN銷售模式-能力證實(shí)闡述技巧與工具
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較


展示增值利益-FAB法則工具
對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)?——FAB產(chǎn)品陳述法則
確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等）的價(jià)值
運(yùn)用工具來(lái)展示增值利益


案例分析
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
自我測(cè)試

單元四、SPIN銷售模式-獲取客戶承諾與異議處理技巧
如何識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)


如何達(dá)成交易




獲得客戶回饋的方法（討論）
處理客戶回饋的過(guò)程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧
用戶影響力
技術(shù)影響力
經(jīng)濟(jì)影響力
內(nèi)線
雙方聯(lián)絡(luò)


獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
情景性問(wèn)題
探索性問(wèn)題
暗示性問(wèn)題
解決性問(wèn)題


對(duì)客戶異議的防范與處理

對(duì)進(jìn)展的理解和技巧




如何化解客戶的拒絕
客戶為什么拒絕
客戶購(gòu)買(mǎi)的愿望障礙
我們?nèi)绾螌?duì)待拒絕
處理客戶拒絕的流程
客戶常見(jiàn)的拒絕與處理技巧


傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
如何判斷是否可以開(kāi)始銷售的最后沖刺
如何達(dá)到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
怎樣打破最后的僵局
如何使顧客樂(lè)于接受你的銷售建議


建立持久互惠銷售關(guān)系的技巧。
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
自我測(cè)試
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品質(zhì) 效能 誠(chéng)信 實(shí)踐

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