顧問式銷售技巧


SPIN-顧問式銷售技巧
課程特色
? 講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
? 講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經(jīng)驗，實踐性強。
? 課程內(nèi)容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。
? 理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。
? 透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。
? 由實際演練中得到隨學即用的效果。
課程目標
? 掌握和了解市場營銷的知識與技巧
?
引導學員了解微利（知識經(jīng)濟）時代銷售人員應有的認知、銷售原則具體進行方
法。
? 協(xié)助學員掌握銷售成功的策略要領與執(zhí)行計劃規(guī)劃的技巧。
?
協(xié)助學員如何運用顧客為導向的策略運作技巧，進而提升與顧客達成價值交換的
效能。
? 促使學員能夠熟悉成功銷售行動策略執(zhí)行手法，建立行動執(zhí)行的機制。
? 促使學員能夠運用成功銷售行動策略執(zhí)行表格，建立行動策略執(zhí)行的程序。
? 能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評估；
? 樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；
? 掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；
? 運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；
? 熟練運用談判技巧于銷售中，力爭實現(xiàn)雙贏。
? 通過自我訓練很快提高銷售業(yè)績；
? 將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。
授課時數(shù)：
← 2天12小時（9:00-12:00；14:00-17:00）
課程大綱
|項 |內(nèi)容 |訓練內(nèi)容細則 |授課手法 |
|次 | | | |
|一 |市場營銷--|市場環(huán)境的本質(zhì) |(講授法 |
| |結(jié)構(gòu)、市場|區(qū)隔目標市場 |(案例研討 |
| |及環(huán)境分析|產(chǎn)品定位 |(小組討論 |
| | |市場細分化和定位 |(小組發(fā)表 |
| | |產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施 | |
| | |行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？ | |
| | |競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？ | |
| | |競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？ | |
| | |競爭對手可能采取的行動是什么？ | |
| | |相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？ | |
| | |你的公司處于什么樣的競爭地位？ | |
| | |思考與討論 | |
|二 |營銷的形成|客戶與潛在客戶 |(講授法 |
| |與管理 |誰是公司當前的客戶 |(案例研討 |
| | |客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務 |(小組討論 |
| | |客戶是如何做出選擇的 |(小組發(fā)表 |
| | |誰是你的潛在客戶 | |
| | |思考與討論 | |
| | |營銷透視與管理 | |
| | |行業(yè)市場情報收集與分析 | |
| | |現(xiàn)有市場競爭分析 | |
| | |競爭對手情報收集與分析 | |
| | |市場情報的判斷、說明 | |
| | |市場情報說明中6P的運用 | |
|三 |成為專業(yè)銷|知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才 |(講授法 |
| |售高手 |營銷人必須具備的四只眼 |(案例研討 |
| | |銷售的三個C |(小組討論 |
| | |與企業(yè)建立“營銷關系”—合格員工第一步 |(小組發(fā)表 |
| | |銷售人員良好心態(tài)的標志 | |
| | |專業(yè)銷售人才是訓練出來的 | |
| | |建構(gòu)以顧客為導向銷售能力 | |
|四 |銷售環(huán)境與|新的銷售環(huán)境 |(講授法 |
| |實戰(zhàn)技巧 |快速變化的市場 |(案例研討 |
| | |銷售的特點 |(小組討論 |
| | |客戶的購買環(huán)境 |(小組發(fā)表 |
| | |不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 | |
| | |銷售漏斗 | |
| | |案例研究-如何選擇您的理想客戶 | |
| | |銷售的實戰(zhàn) | |
| | |增加有望顧客的涵蓋面 | |
| | |如何增加有效商機數(shù)量 | |
| | |如何提高銷售的成功率 | |
| | |營業(yè)額、回款率與利潤率 | |
| | |各種實戰(zhàn)工具的介紹與運用 | |
|五 |客戶開發(fā)技|銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象 |(講授法 |
| |巧 |接近客戶的技巧 |(案例研討 |
| | |直接拜訪的技巧 |(小組討論 |
| | |信函開發(fā)的技巧 |(小組發(fā)表 |
| | |電話開發(fā)的技巧 | |
| | |電話銷售的定位 | |
| | |電話銷售漏斗 | |
| | |客戶跟蹤曲線原理 | |
| | |電話銷售SWOT分析 | |
| | |企業(yè)及個人“短缺元素” | |
| | |案例分析工業(yè)品銷售的關鍵 | |
| | |電話銷售中的溝通技巧 | |
| | |如何讓自己的聲音更有魅力 | |
| | |電話銷售中溝通者的三種類型 | |
| | |電話銷售技巧的幾個層次 | |
| | |發(fā)問技巧和傾聽技術(shù) | |
| | |認同心和快速理解 | |
| | |成為一個產(chǎn)品專家 | |
| | |獲取客戶電話的幾種方法 | |
| | |領悟、把握不同電話中性格的人 | |
| | |有效聆聽的準則 | |
| | |突破障礙 | |
| | |以客戶為中心的電話銷售流程 | |
| | |充分的準備（積極的心態(tài)、時間、目標、問題、情 | |
| | |景） | |
| | |人性化的開場白和問候語 | |
| | |探詢客戶的真正需求 | |
| | |電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV） | |
| | |常見的五種拒絕方式及應對技巧 | |
| | |LSCPA異議處理技巧及防范 | |
| | |擴大銷售和交叉銷售的完美運用 | |
| | |讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā) | |
| | |電話結(jié)束時目標達成超級技巧 | |
| | |電話跟進和客戶感情維護 | |
| | |合力推動目標的實現(xiàn) | |
| | |顧問式電話營銷 | |
| | |SPIN模型與運用 | |
| | |SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 | |
| | |如何建立電話銷售中的信任關系 | |
| | |銷售對話中隱含商機的挖掘 | |
| | |如何把握銷售過程中的購買循環(huán) | |
| | |電話銷售對話設計 | |
| | |成功電話銷售的條黃金定律 | |
| | |進入推銷主題的時機及技巧 | |
| | |銷售虛實的調(diào)查 | |
| | |時機分析 | |
|六 |發(fā)掘需求的|客戶的需求層面分析 |(講授法 |
| |技巧 |突破客戶的四維需求 |(案例研討 |
| | |看清客戶的真實需求 |(小組討論 |
| | |客戶潛在需求 |(小組發(fā)表 |
| | |傾聽的重要性與選擇性 | |
| | |化隱藏性需求為明確需求 | |
| | |化目前需求為長遠需求 | |
| | |化個體需求為整體需求 | |
| | |運用總結(jié)技巧引導解決方案? | |
|七 |解決方案提|確認解決方法和計劃說明 |(講授法 |
| |供與認可 |??FFAB話術(shù)的製作及運用 |(案例研討 |
| | |?介紹解決方法的五個步驟 |(小組討論 |
| | |?介紹之前的狀況模擬、預習 |(小組發(fā)表 |
| | |?可能的障礙與商情搜集? | |
| | |???介紹解決方案 | |
| | |???介紹解決方案的五個步驟 | |
| | |?產(chǎn)品展示的準備、過程說明 | |
| | |產(chǎn)品展示的注意點 | |
| | |如何準備產(chǎn)品展示的技巧 | |
| | |特性與利益的關聯(lián) | |
| | |將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益 | |
| | |現(xiàn)場展示簡報技巧演練? | |
| | |強化競爭優(yōu)勢 | |
| | |對“所有產(chǎn)品和服務”進行全方位競爭力分析 | |
| | |制定競爭展示方案 | |
| | |確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短 | |
| | |克服競爭威脅 | |
| | |學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭 | |
| | |巧妙地將自己與競爭對手進行比較 | |
| | |展示增值利益 | |
| | |確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務的優(yōu)勢 | |
| | |估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利 | |
| | |益、及時庫存等）的價值 | |
| | |確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存 | |
| | |貨、效率、利潤） | |
| | |用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展 | |
| | |示增值利益 | |
| | |展示中的異議與狀況處理 | |
|八 |客戶異議處|獲得客戶反饋的方法（討論） |(講授法 |
| |理 |處理客戶反饋的過程（討論） |(案例研討 |
| | |客戶異議處理（分享與討論） |(小組討論 |
| | |購買影響力識別與處理技巧 |(小組發(fā)表 |
| | |獲得承諾 | |
| | |何時及怎樣獲得承諾（討論） | |
| | |客戶不愿做出承諾的情境處理 | |
| | |跟進的溝通技巧 | |
| | |差異化處理與成功締結(jié)技巧實戰(zhàn)技巧 | |
| | |面對顧客的禁忌準則 | |
| | |化解顧客拒絕的心態(tài) | |
| | |化解顧客婉拒的心態(tài) | |
| | |化解顧客拖延的心態(tài) | |
| | |化解顧客挑剔的心態(tài) | |
| | |化解顧客找借口的心態(tài) | |
| | |締結(jié)的時機與原則 | |











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