經(jīng)銷商營銷與維護(hù)技巧
經(jīng)銷商營銷與維護(hù)技巧詳細(xì)內(nèi)容
經(jīng)銷商營銷與維護(hù)技巧
|課程目標(biāo): |
|掌握市場分析,營銷策略的制定與規(guī)劃,以及營銷的管理 |
|系統(tǒng)的銷售技能和實用的銷售工具,程序化的營銷工作流程和方法。 |
|樹立專業(yè)的銷售人員形象,獲得客戶的好感與尊重 |
|運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案,增加獲單的可能性; |
|將銷售技巧運用于工作和生活,提高個人的影響力。 |
|掌握客戶開拓技巧;掌握銷售的方法與技巧 |
|如何維護(hù)和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶,上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴 |
|掌握銷售的溝通技巧與人際關(guān)系維護(hù) |
|學(xué)員對象: |
|業(yè)務(wù)人員/銷售經(jīng)理/營銷人員 |
|授課時數(shù): |
|12小時 |
|授課方式: |
|透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演,使學(xué)習(xí)輕松愉快。 |
|講師行業(yè)經(jīng)驗豐富,可針對實際狀況進(jìn)行解析。 |
|授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 |
|針對個案進(jìn)行分析與研究,理論與實務(wù)能充分結(jié)合 |
課程大綱
|第一單元:新的營銷思維與營銷技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |時數(shù) |授課手法 |
|市場分析技巧 | | |
|市場環(huán)境的本質(zhì) | | |
|區(qū)隔目標(biāo)市場 | | |
|產(chǎn)品定位 | | |
|市場細(xì)分化和定位 | | |
|產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施 | | |
|行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些? | | |
|競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺? | | |
|競爭對手的優(yōu)勢在何處?弱點在何處? | | |
|競爭對手可能采取的行動是什么? | | |
|相對于競爭對手,你的優(yōu)勢在何處? | | |
|你的公司處于什么樣的競爭地位? | | |
|思考與討論 | | |
|營銷策劃的形成與管理 | | |
|客戶與潛在客戶 | | |
|誰是公司當(dāng)前的客戶 | | |
|客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù) | | |
|客戶是如何做出選擇的 | | |
|誰是你的潛在客戶 | | |
|思考與討論 | | |
|營銷透視與管理 | | |
|行業(yè)市場情報收集與分析 | | |
|現(xiàn)有市場競爭分析 | | |
|競爭對手情報收集與分析 | | |
|市場情報的判斷、說明 | | |
|市場情報說明中6P的運用 | | |
|贏的策略思維 | | |
|戰(zhàn)略態(tài)勢和戰(zhàn)略任務(wù) | | |
|競爭不等于競爭力 | | |
|基本競爭要點:價值和速度 | | |
|營銷的出路 | | |
|營銷隊伍組建的困惑 | | |
|協(xié)同運作的困惑 |1.5hrs |(講授法 |
|來自競合的困惑 | |(案例研討 |
|跳出企業(yè)看企業(yè) | |(小組討論 |
|跳出營銷看營銷 | |(實務(wù)演練 |
|第二單元:客戶開拓技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |時數(shù) |授課手法 |
|銷售的關(guān)鍵 |1.5hrs |(講授法 |
|發(fā)展關(guān)系 | |(案例研討 |
|建立信任 | |(小組討論 |
|引導(dǎo)需求 | |(實務(wù)演練 |
|解決問題 | | |
|客戶的購買環(huán)境 | | |
|客戶的選擇與開發(fā) | | |
|什么是銷售漏斗 | | |
|如何管理好漏斗 | | |
|如何選擇您的理想客戶 | | |
|開發(fā)客戶的技巧 | | |
|數(shù)量是第一個決勝點 | | |
|使用多種方法去開發(fā)新客戶 | | |
|設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo),并制定計劃 | | |
|獲得見面機會 | | |
|銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象 | | |
|接近客戶的技巧 | | |
|直接拜訪的技巧 | | |
|信函開發(fā)的技巧 | | |
|電話開發(fā)的技巧 | | |
|如何與陌生客戶保持關(guān)系 | | |
|以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程 | | |
|充分的準(zhǔn)備 | | |
|人性化的開場白和問候語 | | |
|探詢客戶的真正需求 | | |
|產(chǎn)品陳述技巧 | | |
|常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧 | | |
|準(zhǔn)成交機會的確立 | | |
|SPIN模型與運用 | | |
|SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 | | |
|問題與對話設(shè)計 | | |
|進(jìn)入推銷主題的時機及技巧 | | |
|第三單元:銷售過程的方法與技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |時數(shù) |授課手法 |
|向多級別決策者銷售 | | |
|明確決策者和影響者 | | |
|找出攔路虎,并向其銷售 | | |
|戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合,全方位立體銷售 | | |
|制定向多級別決策者銷售的計劃訪案 | | |
|制定客戶拜訪計劃 | | |
|討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題 | | |
|準(zhǔn)備拜訪計劃 | | |
|獲得競爭優(yōu)勢 | | |
|對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析 | | |
|制定競爭展示方案 | | |
|確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短 | | |
|克服競爭威脅 | | |
|學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭 | | |
|巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較 | | |
|存貨、效率、利潤) | | |
|用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來 | | |
|客戶異議處理(分享與討論) | | |
|購買影響力識別與處理技巧 | | |
|展示增值利益 | | |
|確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢 | | |
|估算各種服務(wù)(如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利| | |
|益、及時庫存等)的價值 | | |
|確定各種資源的價值(如時間、勞動力、空間、存| | |
|貨、效率、利潤 | | |
|用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展| | |
|示增值利益 | | |
|闡述并強化客戶購買欲望 | | |
|獲得競爭優(yōu)勢 | | |
|對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析 | | |
|制定競爭展示方案 | | |
|確定長處與不足并做到揚長避短 | | |
|克服競爭威脅 | | |
|巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較 | | |
| |1.5hrs |(講授法 |
| | |(案例研討 |
| | |(小組討論 |
| | |(實務(wù)演練 |
|第四單元:經(jīng)銷商關(guān)系管理與維護(hù) |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |時數(shù) |授課手法 |
|運用營銷的思維做客戶服務(wù) |2.0hrs |(講授法 |
|如何在開發(fā)新客戶同時維護(hù)好老客戶 | |(案例研討 |
|經(jīng)銷商維護(hù)與管理的四個核心技巧 | |(小組討論 |
|選擇經(jīng)銷商(Select Customers)技巧 | |(實務(wù)演練 |
|爭取經(jīng)銷商(Acquire Customers)技巧 | | |
|保有經(jīng)銷商(Retain Customers)技巧 | | |
|發(fā)展經(jīng)銷商關(guān)系(Grow relationships with | | |
|customer)技巧 | | |
|建立主要經(jīng)銷商管理制度 | | |
|經(jīng)銷商管理制度設(shè)計準(zhǔn)則 | | |
|經(jīng)銷商團(tuán)隊組織及支持體系 | | |
|經(jīng)銷商導(dǎo)向的作業(yè)流程 | | |
|公司資源的整合與調(diào)動 | | |
|案例研討 | | |
[pic][pic][pic]
劉成熙老師的其它課程
16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-劉成熙老師(2天)主講:劉成熙老師前言:本建議書為規(guī)劃貴司各職級管理人員提升工作效率(敏捷工作法)所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅,對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴公司的課程需求情況,擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書,以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻(xiàn)一份力量,同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探
講師:劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-高管經(jīng)營與變革思維提升主講:劉成熙老師課程前言經(jīng)營思維與變革思維是未來在不確定性市場環(huán)境下,企業(yè)高管必備技能。提升經(jīng)營思維的目的是什么?實現(xiàn)業(yè)績增長,即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應(yīng)經(jīng)營環(huán)境的變化。經(jīng)營思維本質(zhì)上是經(jīng)營效率的水平,經(jīng)營效率就是經(jīng)和營的分析,經(jīng)的分析是方向和路徑,也就是戰(zhàn)略問題(創(chuàng)新問題),營的分析是運營,要
講師:劉成熙詳情
A-27.6-new業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造(2天修訂)主講:劉成熙老師前言:本為規(guī)劃貴司提升業(yè)務(wù)高管,總經(jīng)理,分公司總經(jīng)理副總等業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造建設(shè)技能所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊伍,對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)xxx企業(yè)管理咨詢有限公司貴公司貴司了解本次課程需求情況,擬訂調(diào)整本培訓(xùn)規(guī)劃書,以為施行之依據(jù)。我們希
講師:劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-高質(zhì)量發(fā)展-系統(tǒng)思維應(yīng)用與組織協(xié)同技巧(6天方案修訂)主講:劉成熙老師課程項目建議書課程前言:規(guī)劃執(zhí)行文件來源(國家級,部委,地方省市等):1.國家級文件:黨的二十大報告中指出:“高質(zhì)量發(fā)展是全面建設(shè)社會主義現(xiàn)代化國家的首要任務(wù)。2.中華人民共和國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要3.黨中央、國務(wù)院印發(fā)《質(zhì)量
講師:劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-破局穿越周期看見未來-企業(yè)經(jīng)營管理增長實戰(zhàn)-(變局下的企業(yè)經(jīng)營之道)主講:劉成熙老師課程前言經(jīng)營管理的目的是什么?實現(xiàn)業(yè)績增長,即“多打糧食”。經(jīng)營管理本質(zhì)上是經(jīng)營效率的水平,經(jīng)營效率就是經(jīng)和營的分析,經(jīng)的分析是方向和路徑,也就是戰(zhàn)略問題,營的分析是運營,要考慮投入產(chǎn)出,這就涉及運作的效率和效能,包括管理的各個方面,另外一個就是風(fēng)險
講師:劉成熙詳情
劉成熙老師-精品課程-戰(zhàn)略管理與經(jīng)營決策主講:劉成熙老師課程前言企業(yè)戰(zhàn)略管理的重點在于“看準(zhǔn)方向、抓住機會、理清業(yè)務(wù)、設(shè)計組織、落實執(zhí)行,科學(xué)決策”,建立一個企業(yè)的核心競爭力和差異化優(yōu)勢,為企業(yè)的長期發(fā)展奠定基礎(chǔ)是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo),進(jìn)行科學(xué)的決策。本課程將結(jié)合講師臺灣劉成熙根據(jù)多年的戰(zhàn)略規(guī)劃,戰(zhàn)略解碼,戰(zhàn)略執(zhí)行,經(jīng)營決策綜合戰(zhàn)略管理經(jīng)驗,針對中國企業(yè)的實際
講師:劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-咨詢項目體系化營銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-(市場營銷-組織人才-團(tuán)隊管理)主講:劉成熙老師前言:隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化,以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會,急需進(jìn)入市場化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難,解決痛點的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足,管理人才梯段斷層明顯,包括對現(xiàn)代化經(jīng)營管理、整體隊伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整,
講師:劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-銷售團(tuán)隊管理-劉成熙老師(2天修訂)主講:劉成熙老師前言:本建議書為銷售管理層(銷售經(jīng)理,總監(jiān),首席市場營銷官),學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊管理所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅,對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息,擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書,以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻(xiàn)一份力量,同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)
講師:劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理(從市場洞察到戰(zhàn)略規(guī)劃落地)主講:劉成熙老師前言:隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化,以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會,急需進(jìn)入市場化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難,解決痛點的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足,管理人才梯段斷層明顯,包括對現(xiàn)代化經(jīng)營管理、整體隊伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整,導(dǎo)致新的營銷人員無法快速
講師:劉成熙詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16223
- 5員工守則 15460
- 6軟件驗收報告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194