區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行-2天

區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行
主講：臺(tái)灣劉成熙老師


前 言：
為提升區(qū)域管理人員的區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行技巧，以及銷售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)的方
法，而規(guī)劃此方案，所謂戰(zhàn)略規(guī)劃，就是制定組織的長(zhǎng)期目標(biāo)并將其付諸實(shí)施，它是一
個(gè)正式的過程和儀式。一些大企業(yè)都有意識(shí)地對(duì)大約10年內(nèi)的事情做出規(guī)劃。
制定戰(zhàn)略規(guī)劃分為三個(gè)階段，第一個(gè)階段就是確定目標(biāo)，即企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展過程中，
要應(yīng)對(duì)各種變化所要達(dá)到的目標(biāo)。
第二階段就是要制定這個(gè)規(guī)劃，當(dāng)目標(biāo)確定了以后，考慮使用什么手段、什么措施、什
么方法來(lái)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，這就是戰(zhàn)略規(guī)劃。
最后，將戰(zhàn)略規(guī)劃形成文本，以備評(píng)估、審批，如果審批未能通過的話，那可能還需要
多個(gè)迭代的過程，需要考慮怎么修正。戰(zhàn)略規(guī)劃(Strategic
Planning)是指由高階主管負(fù)責(zé)規(guī)劃制定公司使命、組織目標(biāo)、基本政策及戰(zhàn)略，以規(guī)范
達(dá)成該組織目標(biāo)所需的資源使用管理。1、公司的使命與目標(biāo)2、環(huán)境分析（包括內(nèi)部、
顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析）3、戰(zhàn)略的制定4、戰(zhàn)略的執(zhí)行。有好的戰(zhàn)略規(guī)劃，跟需要的執(zhí)
行力與高效運(yùn)營(yíng)，企業(yè)的執(zhí)行力整體上是體現(xiàn)企業(yè)執(zhí)行并實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定戰(zhàn)略目標(biāo)的能力
，企業(yè)行為是組織行為，組織的每個(gè)成員具備很強(qiáng)的執(zhí)行力并不意味著整個(gè)組織就具備
強(qiáng)有力的執(zhí)行力，也就是說企業(yè)執(zhí)行力不等于企業(yè)成員個(gè)人執(zhí)行力的累加，它可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)
的小于或大于個(gè)人執(zhí)行力的累加，其差別即在于究竟是產(chǎn)生內(nèi)耗或是形成團(tuán)隊(duì)，之所以
這樣，是因?yàn)榻M織行為還包含了其他諸如信息傳遞、協(xié)調(diào)分工等特征。
課程特色：
1. 透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
2. 講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
3. 授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
4. 針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合
授課方式：
啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作
經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。
課程目的：
1. 掌握區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理的應(yīng)有認(rèn)知。
2. 掌握區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃整體架構(gòu)，學(xué)習(xí)戰(zhàn)略規(guī)劃技巧與工具
3. 掌握制定區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃的方式，學(xué)會(huì)區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略分析技巧
4. 掌握區(qū)域戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)技巧，以及如何控制運(yùn)營(yíng)。
5. 掌握區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略KPI的制定與分解技巧，層層落實(shí)到具體的崗位
6. 掌握區(qū)域戰(zhàn)略執(zhí)行的三大流程（人員，績(jī)效，運(yùn)營(yíng)）
7. 掌握銷售團(tuán)隊(duì)的管理與人員激勵(lì)技巧
課程大綱：（2天12小時(shí)）
|單元 |課程內(nèi)容 |授課手法 |
| |區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃導(dǎo)論 | |
| |變動(dòng)環(huán)境下主管應(yīng)有的心態(tài) | |
| |深度思考的三個(gè)C | |
| |顧客-客戶(Customer) | |
| |區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(Competitor) | |
|區(qū)域市場(chǎng)|企業(yè)本身(Company) | |
|戰(zhàn)略規(guī)劃|戰(zhàn)略思考與戰(zhàn)略規(guī)劃 | |
| |戰(zhàn)略規(guī)劃的整體架構(gòu) | |
| |戰(zhàn)略規(guī)劃的方式與實(shí)務(wù)操作 | |
| |時(shí)代在變，環(huán)境在變的趨勢(shì)分析 | |
| |未來(lái)趨勢(shì)，經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向的掌握要領(lǐng) | |
| |討論:我們的未來(lái)共識(shí)(區(qū)域戰(zhàn)略的基礎(chǔ)) |(講授法 |
| |我們的使命-我們的事業(yè)是什么? |(案例研討 |
| |我們對(duì)未來(lái)的愿景規(guī)劃-在未來(lái)渴望成為的樣子 |(小組討論 |
| |我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)-中期與長(zhǎng)期 |(實(shí)務(wù)演練 |
| |區(qū)域市場(chǎng)分析技巧 | |
| |市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì) | |
| |行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析 | |
| |現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 | |
| |競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析 | |
| |市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說明 | |
| |市場(chǎng)情報(bào)說明中6P的運(yùn)用 | |
| |區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng) | |
| |產(chǎn)品定位 | |
| |市場(chǎng)細(xì)分化和定位 | |
| |產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施 | |
| |行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？ | |
| |競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？ | |
| |競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？ | |
| |競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？ | |
| |相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？ | |
| |你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？ | |
| |思考與討論 | |
| |區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃的方法與工具應(yīng)用技巧 | |
| |行業(yè)成功關(guān)鍵因素KSF | |
| |行業(yè)五力分析 | |
| |行業(yè)集中度分析 | |
| |行業(yè)價(jià)值分析 | |
| |企業(yè)資源能力分析 | |
| |SWOT整合分析與對(duì)策矩陣 | |
| |業(yè)務(wù)優(yōu)先性評(píng)價(jià)：吸引力—競(jìng)爭(zhēng)力分析 | |
| |基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型 | |
| |分析公司目前的現(xiàn)狀，進(jìn)行SWOT分析，并得出戰(zhàn)略矩陣。 | |
| |區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略擬定 | |
| |多角化的成長(zhǎng)戰(zhàn)略 | |
| |垂直與水平整合 | |
| |合作與聯(lián)盟 | |
| |進(jìn)入新市場(chǎng)的考慮因素 | |
| |市場(chǎng)地位與進(jìn)入決策 | |
| |區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略的執(zhí)行（制定戰(zhàn)略KPI進(jìn)行分解） | |
| |區(qū)域戰(zhàn)略組織設(shè)計(jì) | |
| |塑造自我執(zhí)行的文化 | |
| |戰(zhàn)略績(jī)效指標(biāo)與衡量 | |
| |發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo) | |
| |發(fā)展關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)-KPI | |
| |評(píng)選KPI | |
|區(qū)域市場(chǎng)|區(qū)域市場(chǎng)KPI分解 |(講授法 |
|戰(zhàn)略執(zhí)行|建構(gòu)KPI的因果關(guān)系 |(案例研討 |
| |擬定行動(dòng)方案 |(小組討論 |
| |分配資源 |(實(shí)務(wù)演練 |
| |個(gè)案分享 | |
| |區(qū)域戰(zhàn)略執(zhí)行三大流程 | |
| |人員流程 | |
| |先找對(duì)的人上車 | |
| |人員流程的目標(biāo)與關(guān)鍵作法 | |
| |如何具備挑選人才的能力 | |
| |建立對(duì)人才的信任 | |
| |策略流程（重點(diǎn)談績(jī)效管理） | |
| |戰(zhàn)略流程戰(zhàn)略與績(jī)效管理鳥瞰 | |
| |與部屬溝通部門目標(biāo)—你多久與部屬溝通你設(shè)定的目標(biāo) | |
| |分析達(dá)成績(jī)效的正面因素及負(fù)面因素 | |
| |分析加速因子及摧毀因子 | |
| |從組織績(jī)效落實(shí)至個(gè)人績(jī)效 | |
| |營(yíng)運(yùn)流程 | |
| |檢視計(jì)劃和其實(shí)行的過程之偏差。 | |
| |控制的原則—掌握?qǐng)?zhí)行的狀況：經(jīng)由檢查、測(cè)試、調(diào)查、觀| |
| |察掌握現(xiàn)狀與標(biāo)準(zhǔn)的差異性。 | |
| |資源分配與有效協(xié)調(diào) | |
| |銷售團(tuán)隊(duì)模式對(duì)管理風(fēng)格的要求 | |
|區(qū)域市場(chǎng)|銷售模式的核心分類 | |
|銷售團(tuán)隊(duì)|效能型及效率型管理模式 | |
|管理與激|設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo) |(講授法 |
|勵(lì) |市場(chǎng)劃分的方式 |(案例研討 |
| |工作的流程 |(小組討論 |
| |以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理 |(實(shí)務(wù)演練 |
| |目標(biāo)管理的步驟 | |
| |有效的銷售目標(biāo)的分配 | |
| |銷售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控 | |
| |銷售計(jì)劃、指揮與控制 | |
| |行銷與管理的計(jì)劃 | |
| |有計(jì)劃性管理顧客 | |
| |工作指令的下達(dá) | |
| |工作命令與報(bào)告的管理 | |
| |部屬的工作職務(wù)分析 | |
| |部屬行動(dòng)管理與準(zhǔn)則 | |
| |部屬的時(shí)間管理掌控 | |
| |業(yè)務(wù)人員激勵(lì)與管理 | |
| |了解激勵(lì)本質(zhì) | |
| |高績(jī)效工作者的激勵(lì)因素 | |
| |正面激勵(lì)部屬的要點(diǎn) | |
| |反面激勵(lì)部屬的要點(diǎn) | |
| |激勵(lì)管理的特性與功能 | |
| |激勵(lì)的程序與障礙 | |
| |預(yù)防性激勵(lì)技巧 | |
| |有效激勵(lì)技巧的特性 | |
| |如何激勵(lì)業(yè)務(wù)人員 | |
| |如何開好業(yè)務(wù)會(huì)議 | |
| |如何處理部屬的抱怨 | |
| |銷售部門的組織與領(lǐng)導(dǎo) | |
| |士氣與斗志的重要性 | |
| |重視非正組織動(dòng)向 | |
| |部屬心理學(xué)的必要性 | |
| |組織士氣的管理 | |
| |提高士氣的具體做法 | |




















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