銀行高端客戶溝通與談判技巧

主講：臺(tái)灣劉成熙老師
課程目標(biāo)：
掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。
掌握高端客戶談判技巧，包括談判策略的制定，
掌握談判議題分解，談判4個(gè)核心階段技巧等。
課程特色：
針對(duì)銷售心理學(xué)/高端客戶銷售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法
及概念。
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針
對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
協(xié)助銷售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從
彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討，
以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。
學(xué)員對(duì)象：
銀行對(duì)公人員
授課時(shí)數(shù)：
2天12小時(shí)（9:00-12:00；13:30-16:30）
課程大綱
|第一單元：高端客戶銷售高效溝通技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作 |(講授法 |
|對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情 |(案例研討 |
|充分了解產(chǎn)品信息　　 |(小組討論 |
|掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù) |(小組發(fā)表 |
|準(zhǔn)備好你的銷售道具 | |
|明確每次銷售的目標(biāo) | |
|電話溝通技巧 | |
|銷售人員的3A技巧? | |
|態(tài)度－Attitude?(禮儀)? | |
|方法－Approach（語(yǔ)言）? | |
|表現(xiàn)－Appearance?（外觀）? | |
|電話中的溝通技巧 | |
|接聽(tīng)、撥打電話的基本技巧 | |
|接打電話的六大注意要點(diǎn) | |
|如何讓自己的聲音更有魅力 | |
|發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù) | |
|認(rèn)同心和快速理解 | |
|有效聆聽(tīng)的準(zhǔn)則突破障礙 | |
|轉(zhuǎn)接電話的三個(gè)要點(diǎn) | |
|應(yīng)對(duì)特殊事件的技巧 | |
|做一個(gè)好聽(tīng)眾 | |
|銷售人員人際交往技巧 | |
|有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧 | |
|與客戶保持良好互動(dòng) | |
|錘煉向客戶提問(wèn)的技巧 | |
|向客戶展示購(gòu)買產(chǎn)品的好處 | |
|使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶 | |
|尋找共同話題 | |
|準(zhǔn)確捕捉客戶的心思 | |
|真誠(chéng)了解客戶的需求 | |
|把握客戶的折中心理 | |
|準(zhǔn)確分析客戶的決定過(guò)程 | |
|對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮 | |
|了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素 | |
|做好溝通之外的溝通 | |
|消除客戶購(gòu)買后的消極情緒 | |
|主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) | |
|對(duì)客戶應(yīng)說(shuō)到做到 | |
|使客戶保持忠誠(chéng) | |
|總結(jié)銷售中遇到的問(wèn)題 | |
|與客戶建立持久而友好的聯(lián)系 | |
|闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望 | |
|獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) | |
|對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析 | |
|制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 | |
|確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 | |
|克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 | |
|巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 | |
|展示增值利益 | |
|獲得客戶反饋的方法（討論） | |
|處理客戶反饋的過(guò)程（討論） | |
|客戶異議處理（分享與討論） | |
|購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧 | |
|獲得承諾 | |
|何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） | |
|客戶不愿做出承諾的情境處理 | |
|第二單元：高端客戶談判技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|大客戶的談判特點(diǎn) | |
|談判的模型分析 | |
|談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析) | |
|談判的議題（依實(shí)際狀況解析） | |
|談判的策略 | |
|策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量 | |
|策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量 | |
|談判的結(jié)構(gòu)分析 | |
|談判的客觀結(jié)構(gòu) | |
|談判的人的結(jié)構(gòu) | |
|談判的陣營(yíng)結(jié)構(gòu) | |
|談判的議題結(jié)構(gòu) | |
|談判的準(zhǔn)備階段技巧 | |
|確定談判的目標(biāo) | |
|正確的談判心態(tài) | |
|檢驗(yàn)方案 | |
|設(shè)定界限 | |
|談判信息的收集與整理 | |
|談判天平上的砝碼 | |
|擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃 | |
|議題與議程 | |
|談判的辯論階段技巧 | |
|信息再收集——觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng) | |
|良好的開(kāi)局 | |
|影響開(kāi)局的氣氛因素 | |
|強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法 | |
|建構(gòu)有利的情勢(shì) | |
|暗示與回應(yīng)暗示 | |
|掌握談判節(jié)奏 | |
|談判的提案階段技巧 | |
|如何判斷議題的進(jìn)展 | |
|提案的技巧與用語(yǔ) | |
|如何回應(yīng)對(duì)方的提案 | |
|拆解議題與組合議題 | |
|搭配變數(shù)與籌碼 | |
|談判的交易階段技巧 | |
|報(bào)盤的原則與技巧 | |
|報(bào)盤評(píng)論與報(bào)盤解釋 | |
|讓步方式與議價(jià)技巧 | |
|草擬與簽署 | |
|案例介紹 | |
|談判情境演練 | |
|分析與檢討 | |
















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