銀行高端客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)

銀行高端客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)
課程目的
← 使學(xué)員掌握銀行高端客戶如何開(kāi)發(fā)與維護(hù)。
← 掌握如何進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)。
← 使學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)人員管理與業(yè)務(wù)管理的技巧。
← 掌握人員的激勵(lì)與輔導(dǎo)技巧
← 銀行高端客戶開(kāi)發(fā)策略
← 開(kāi)發(fā)高端客戶的步驟和實(shí)用工具
← 開(kāi)發(fā)高端客戶的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方法介紹
← 銀行新、老客戶的維護(hù)
|學(xué)員對(duì)象： |
|銀行零售客戶經(jīng)理 |
|授課時(shí)數(shù)： |
|2天12小時(shí)（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30） |
|授課方式： |
|透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。 |
|講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。 |
|授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 |
|針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合 |
|課程安排 |
|序號(hào) |課程名稱(chēng) |課時(shí) hrs |授課講師 |上課時(shí)間 |
|1 |銀行高端客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù) |12小時(shí) |劉老師 | |


課程大綱
|項(xiàng) |內(nèi)容 |訓(xùn)練內(nèi)容細(xì)則 |授課手法 |
|次 | | | |
|一 |銀行高端客|市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì) |(講授法 |
| |戶開(kāi)發(fā)策略|區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng) |(案例研討 |
| |選擇 |產(chǎn)品定位 |(小組討論 |
| | |市場(chǎng)細(xì)分化和定位 |(小組發(fā)表 |
| | |產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷(xiāo)售策略實(shí)施 | |
| | |行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？ | |
| | |競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？ | |
| | |競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？ | |
| | |競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？ | |
| | |相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？ | |
| | |你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？ | |
| | |思考與討論 | |
| |開(kāi)發(fā)高端客|客戶與潛在客戶 |(講授法 |
| |戶的步驟和|誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶 |(案例研討 |
|二 |實(shí)用工具 |客戶為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù) |(小組討論 |
| | |客戶是如何做出選擇的 |(小組發(fā)表 |
| | |誰(shuí)是你的潛在客戶 | |
| | |思考與討論 | |
| | |營(yíng)銷(xiāo)透視與管理 | |
| | |行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析 | |
| | |現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 | |
| | |競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析 | |
| | |市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明 | |
| | |市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用 | |
| |開(kāi)發(fā)高端客|開(kāi)發(fā)新客戶的重要性 |(講授法 |
| |戶的方法與|數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn) |(案例研討 |
| |技巧 |使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶 |(小組討論 |
| | |設(shè)定新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃 |(小組發(fā)表 |
| | |獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì) | |
|三 | |銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)形象 | |
| | |接近客戶的技巧 | |
| | |直接拜訪的技巧 | |
| | |信函開(kāi)發(fā)的技巧 | |
| | |電話開(kāi)發(fā)的技巧 | |
| | |以客戶為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程 | |
| | |充分的準(zhǔn)備 | |
| | |人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ) | |
| | |探詢(xún)客戶的真正需求 | |
| | |產(chǎn)品陳述技巧 | |
| | |常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧 | |
| | |SPIN模型與運(yùn)用 | |
| | |SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析 | |
| | |問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì) | |
| | |進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧 | |
| | |開(kāi)發(fā)高端客戶的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方法介紹 | |
| | |社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的思路 | |
| | |找尋機(jī)會(huì) | |
| | |鋪開(kāi)機(jī)會(huì) | |
| | |挖掘機(jī)會(huì) | |
| | |旁觀機(jī)會(huì) | |
| | |穿插機(jī)會(huì) | |
| | |長(zhǎng)久機(jī)會(huì) | |
| | |社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略 | |
| | |營(yíng)銷(xiāo)主題，訴求的確定 | |
| | |采取有針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)方式 | |
| | |選擇正確的時(shí)間、地點(diǎn) | |
| | |選擇進(jìn)入社區(qū)的方式 | |
| | |平衡各方顧客關(guān)系 | |
| | |活動(dòng)過(guò)程要精益求精 | |
| | |活動(dòng)創(chuàng)意要深刻 | |
| | |保持活動(dòng)的長(zhǎng)期性 | |
| |開(kāi)發(fā)高端客|選擇顧客（Select Customers） |(講授法 |
| |戶管理與維|按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊 |(案例研討 |
| |護(hù) |目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客 |(小組討論 |
| | |確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中 |(小組發(fā)表 |
| | |增加每位顧客的收入 | |
| | |增加顧客的獲利率 | |
| | |爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers） | |
| | |客戶開(kāi)發(fā) | |
| | |顧問(wèn)式銷(xiāo)售 | |
| | |強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性 | |
| | |增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果 | |
| | |保有顧客（Retain Customers） | |
|四 | |持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張 | |
| | |服務(wù)質(zhì)量保證 | |
| | |提供頂級(jí)顧客服務(wù) | |
| | |創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系 | |
| | |快速響應(yīng)顧客的需求 | |
| | |創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客 | |
| | |發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with | |
| | |customer） | |
| | |提供加值的特色及服務(wù)。 | |
| | |針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。 | |
| | |顧客關(guān)系管理 | |
| | |了解顧客的詳細(xì)情況，提供優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)、| |
| | |解決顧客問(wèn)題 | |


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