銀行高端客戶營銷心理學

高端客戶營銷心理學

前言


面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強業(yè)務表現有時甚至會影響到一個產
品的地區(qū)市場表現和份額，那么一個統(tǒng)領大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)
境下則會變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認知其營銷管理職責，是我們將要討
論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并
要求學員在實際工作中不斷加以運用、總結和改進，全面提升自己的管理能力，一個高
效銷售團隊戰(zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴明的紀律、精簡的流程、明確的責權劃分
來對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導各銷售主管在嚴格約束其部屬行為的同
時，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動，不斷提高團隊的整
體作戰(zhàn)能力，“商場即戰(zhàn)場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新
世紀全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷售主管如何培養(yǎng)
團隊的士氣，即時觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應措施加以引導、啟迪，
此事關銷售團隊之生死存亡。
課程特色

? 講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
? 講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經驗，實踐性強。
? 課程內容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。
? 理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。
? 透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內容。
? 由實際演練中得到隨學即用的效果。
課程目標

? 掌握心理學知識，抓住客戶的心理需求
? 銷售心理與行為分析
? 銷售人員如何了解客戶心理？
? 專業(yè)銷售人員的價值主張
? 客戶的個性模式分類與溝通
? 情境與消費者購買行為
? 激發(fā)購買意愿的技巧
? 提升銷售人員高端客戶銷售技巧
課程大綱2天12小時（9:00-12:00；13:30-16:30）

|項次 |主題 |主要內容 |進行方式 |
| | |快速變化的市場 | |
| | |高端客戶銷售的特點 |講授 |
|一 |新的銷售 |高端客戶銷售的關鍵 |案例研究 |
| |環(huán)境與高 |發(fā)展關系 |團隊動腦 |
| |端客戶銷 |建立信任 | |
| |售 |引導需求 | |
| | |解決問題 | |
| | |客戶的購買環(huán)境 | |
| | |不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 | |
| | |剖析高端消費者（客戶） |講授 |
| | |銷售心理與行為分析 |實作演練 |
| | |客戶為什么會購買？ |個案舉例 |
| | |買賣的核心要素 | |
| | |達成消費的核心 | |
|二 | |高端客戶銷售心理與行為分析 | |
| |高端客戶 |客戶為什么會購買？ | |
| |營銷心理 |了解顧客的兩大購買動機是什么？ | |
| |學 |如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 | |
| | |如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。 | |
| | |買賣的核心要素 | |
| | |達成消費的核心 | |
| | |營銷心理學之范圍 | |
| | |心理定勢與習慣 | |
| | |環(huán)境與暗示 | |
| | |動機與激勵 | |
| | |從眾與領導 | |
| | |影響高端客戶購買的心理因素 | |
| | |動機 | |
| | |知覺 | |
| | |刺激—反應 | |
| | |性格 | |
| | |態(tài)度 | |
| | |生活方式 | |
| | |文化影響、社會階層、群體影響 | |
| | |購買習慣 | |
| | |營銷心理學在體驗式營銷的運用 | |
| | |感官（Sense） | |
| | |情感（Feel） | |
| | |思考（Think） | |
| | |行動（Act） | |
| | |關聯(lián)（Relate） | |
| | |專業(yè)銷售人員的價值主張 | |
| | |消費心理與消費行為的關系 | |
| | |不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程 | |
| | |案例研討-客戶個性分析 | |
| | |客戶需求狀況 | |
| | |完全明確型 | |
| | |半明確型 | |
| | |不明確 | |
| | |客戶的感知模式 | |
| | |不同感知模式的特點 | |
| | |不同知感模式的對應方法 | |
| | |客戶的個性模式分類與溝通 | |
| | |追求型與逃避型 | |
| | |自我判定型與外界判定型 | |
| | |自我意識型與顧他意識型 | |
| | |配合型與拆散型 | |
| | |情境與消費者購買行為 | |
| | |消費者情境及其構成 | |
| | |溝通情境、購買情境、使用情境 | |
| | |情境、產品和消費者之間的交互影響 | |
|三 |認識奢侈 |為何要了解奢侈品 | |
| |品 |經濟的發(fā)展，使奢侈品的消費成為中國社會生活 | |
| | |的必然 | |
| | |奢侈品是一門大生意，年銷售額過千億。集中了 | |
| | |最領先的營銷和管理 | |
| | |奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有 | |
| | |者顯形利益并獲取回報 | |
| | |奢侈品是藝術：頂級工藝和手工藝結晶 | |
| | |奢侈品也是專業(yè)，需要知識，涉及禮儀和商業(yè)語 | |
| | |言 | |
| | |奢侈品的定義與常識 | |
| | |識別奢侈品 | |
| | |清晰的品牌定位 | |
| | |識別的標志 | |
| | |具有明星化的設計師 | |
| | |有故事作為口碑 | |
| | |限量高質 | |
| | |強調手工 | |
| | |強大而長期的廣告 | |
| | |有標志性的產品—常銷品 | |
| | |明星追捧 | |
| | |高調的發(fā)布 | |
| | |世界三大頂級奢侈品集團 | |
| | |法國LVMH集團 產品介紹 | |
| | |瑞士Richemont歷峰集團產品介紹 | |
| | |法國PPR（Pinault Printemps Redoute）集團 | |
| | |奢侈品分類及知名品牌介紹 | |
| | |頂級私人飛機品牌 | |
| | |頂級珠寶品牌 | |
| | |頂級服裝品牌 | |
| | |頂級腕表品牌 | |
| | |頂級汽車品牌 | |
| | |頂級鋼筆品牌 | |
| | |頂級雪茄品牌 | |
| | |頂級手機品牌 | |

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