大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理

  培訓(xùn)講師:張長江

講師背景:
張長江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家贏道營銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問英國威爾士大學(xué)(TheUniversityofWales)管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師時代光華特聘講師中國企 詳細(xì)>>

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大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理

**講 定義大客戶
1、大客戶的定義:二八法則
2、典型大客戶的四個特征
3、大客戶銷售中的四個難題:開發(fā)問題、維護(hù)問題、價格戰(zhàn)問題和回款問題
4、案例分析:他為什么會失敗?
5、客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗
6、客戶生命周期價值的概念
第二講 大客戶開發(fā)**式:潛在客戶
潛在客戶的定義
銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系:10-5-3-1
尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法
潛在客戶的遴選:MAN原則
案例:美女征婚記
第三講 大客戶開發(fā)第二式:初步接觸
1、客戶采購組織分析
客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析
客戶的管理層次分析
采購小組成員立場分析
采購小組成員性格分析(DISC性格分析模型)
采購小組成員角色分析
2、客戶現(xiàn)狀與需求分析
什么是需求?
了解客戶需求的技巧:提問與傾聽
隱含需求和顯性需求
發(fā)現(xiàn)不滿的焦點(diǎn)
同理心
供應(yīng)商資格評審的機(jī)會與供貨機(jī)會分析
引申:從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
3、發(fā)展內(nèi)部教練和確定關(guān)鍵決策人
教練的定義
教練能為我們做什么?
教練為什么幫助我們?
如何保護(hù)教練?
明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則
三種非典型的情形的識別
(1)識別職位與采購權(quán)力不對等
(2)識別利益平衡
(3)識別真授權(quán)和假授權(quán)
【實(shí)戰(zhàn)案例】一錘定音
4、競爭分析
誰是我們的競爭對手
互動:主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析
第四講 大客戶開發(fā)第三式:成功入圍
1、中國式關(guān)系營銷
客戶關(guān)系的定義:信任 利益 情感=關(guān)系
客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲:建立品牌認(rèn)知
建立品牌認(rèn)知的六種方法
信任模型:信任=組織信任 個人信任
建立好感九字訣:會說話、會做人、會辦事
贊美客戶的技巧與五重境界
中國式關(guān)系發(fā)展**步:建立信任
中國式關(guān)系發(fā)展第二步:了解需求
中國式關(guān)系發(fā)展第三步:滿足需求
中國式關(guān)系發(fā)展第四步:發(fā)展情感
人際關(guān)系深入的四個秘訣:
投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
迅速擴(kuò)大支持面
(1)客戶身邊的八個圈子
(2)了解客戶內(nèi)部政治
(3)使用關(guān)系路線圖
2、技術(shù)與價值營銷
讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
哥賣的的是賣點(diǎn):介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略
互動:你給客戶帶來多少價值?
參觀考察策略要點(diǎn)
產(chǎn)品展示與測試策略要點(diǎn)
技術(shù)交流策略要點(diǎn)
知名推薦策略要點(diǎn)
讓客戶痛苦:引導(dǎo)客戶的SPIN策略
第五講 大客戶開發(fā)第四式:成功中標(biāo)
1、參與招標(biāo)
現(xiàn)場投標(biāo)階段的目標(biāo)
六大經(jīng)典競爭策略分析
技術(shù)壁壘策略、商務(wù)壁壘策略、負(fù)面案例策略、圍標(biāo)策略、分割訂單策略
投標(biāo)前的運(yùn)籌
投標(biāo)過程中教練的運(yùn)用
投標(biāo)中的報價原則
2、面向高層銷售
面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售
(1)高層決策者的特點(diǎn)
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
(2)接近高層決策者的方法
(3)面向高層決策者銷售
【實(shí)戰(zhàn)案例】高層銷售的經(jīng)典案例
第六講 大客戶開發(fā)第五式:成功簽約
1、商務(wù)談判
【實(shí)戰(zhàn)案例】什么是雙贏談判?
談判的準(zhǔn)備
談判的開局策略、中期策略、后期策略
價格談判的五大經(jīng)典策略
【實(shí)戰(zhàn)演練】談判練習(xí)
2、簽約時應(yīng)注意的事項(xiàng)
擴(kuò)大訂單的方法
提升利潤的方法
舍得之道
第七講 客戶關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系維護(hù)**步:客戶分析
客戶關(guān)系管理的目的—提升客戶忠誠度
大客戶發(fā)展的五個階段
客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析
客戶滿意度分析與滿意度分析的方法
客戶錢包份額分析
訂單結(jié)構(gòu)分析
確定客戶關(guān)系發(fā)展階段
【實(shí)戰(zhàn)案例】客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析案例
2、客戶關(guān)系維護(hù)第二步:策略制定
客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則
客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
(1)縱深防御
客情關(guān)系維護(hù)四法
(2)堡壘防御
提升客戶忠誠度的方法:采購利益、采購風(fēng)險、轉(zhuǎn)換成本、服務(wù)營銷
(3)戰(zhàn)略防御
提升客戶忠誠:從產(chǎn)品價值到戰(zhàn)略伙伴
與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個要點(diǎn)
【實(shí)戰(zhàn)案例】索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例
3、客戶關(guān)系維護(hù)第三步:策略執(zhí)行
客戶關(guān)系管理的組織設(shè)計
客戶關(guān)系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具
 

 

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