銷售人員業(yè)務(wù)能力發(fā)展

銷售人員業(yè)務(wù)能力發(fā)展

培訓(xùn)方案

方案介紹              

背景

作為企業(yè)中為重要的部分，銷售部門承擔(dān)著完成企業(yè)發(fā)展的任務(wù)。銷售人員的工作業(yè)績(jī)直接決定了企業(yè)的目標(biāo)，策略和計(jì)劃的達(dá)成，也決定了企業(yè)的收入和利潤(rùn)。如何使銷售部門成為一支具有良好的工作態(tài)度，堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)和熟練的銷售/營(yíng)銷/管理技能的鐵軍，是企業(yè)管理者必須關(guān)注的問題。

作為專業(yè)的銷售代表，今天您從事的是具挑戰(zhàn)的職業(yè)。面對(duì)客戶的多種需求，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，機(jī)遇（環(huán)境）在迅速變化，使我們的銷售壓力和困難更加復(fù)雜。當(dāng)今許多產(chǎn)品及服務(wù)均是雷同的提供類似的商品形式。使得競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈與困難(難以突出自己)。然而，各種影響因素的控制還是源于自己。也就是說銷售代表將成為商務(wù)的重要區(qū)別因素

從一線的銷售人員成長(zhǎng)到銷售管理人員將經(jīng)過的三個(gè)階段：個(gè)人能力發(fā)展階段，綜合能力應(yīng)用階段和管理能力提升階段。本方案根據(jù)銷售人員不同的發(fā)展階段提出該人員應(yīng)接受的知識(shí)技能培訓(xùn)，使銷售人員可以系統(tǒng)地提升綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。本方案并且根據(jù)不同的培訓(xùn)課程提出相應(yīng)的評(píng)估方法。

內(nèi)容

 個(gè)人能力發(fā)展階段

培訓(xùn)課程：產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，戰(zhàn)略銷售技巧培訓(xùn)和銷售演示/演講技能培訓(xùn)

1. 產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)

良好的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識(shí)是一個(gè)稱職的銷售人員所必備的，是體現(xiàn)銷售人員專業(yè)與否的標(biāo)志。沒有良好的產(chǎn)品/專業(yè)知識(shí)作為基礎(chǔ)，無論銷售技能如何熟練都無法使銷售成功。企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷部，生產(chǎn)部，財(cái)務(wù)部和銷售部的資深人員是執(zhí)行此培訓(xùn)任務(wù)的理想人員。

2. 戰(zhàn)略銷售技巧培訓(xùn)

如果您不能有效地借助于您的銷售信息即使世上所有棒的想法和知識(shí)也不能幫您。好多的銷售操作依靠您在溝通和人際關(guān)系的多樣方法。這就直接與您的積極的聽、恰當(dāng)?shù)膯?、清晰的自我表達(dá)等相關(guān)連------這是持久有效銷售具有的特點(diǎn)。

本培訓(xùn)將提升銷售代表面對(duì)面拜訪客戶的相關(guān)技能，使銷售人員在拜訪中充分了解客戶需求，并用企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)去滿足客戶需求，從而達(dá)成銷售目的。

3. 銷售演示/演講技能培訓(xùn)

當(dāng)你不是一對(duì)一地推廣產(chǎn)品而是**會(huì)議，討論和演示等一個(gè)人面對(duì)一群客戶時(shí)，演示/演講技巧將尤為重要。如何將產(chǎn)品/服務(wù)的準(zhǔn)確信息準(zhǔn)確地傳遞給客戶，并且使你良好的專業(yè)形象能夠深入顧客的心，是此培訓(xùn)要達(dá)到的目的。

 綜合能力應(yīng)用階段

適用人員：有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)銷售員，對(duì)基本銷售技能完全掌握銷售員

培訓(xùn)課程：重要客戶管理和銷售，銷售談判技巧

4. 重要客戶管理和銷售

由于資源的有限性，如何合理利用現(xiàn)有資源（時(shí)間，資金，物資，人力）爭(zhēng)取更多的客戶和生意是每個(gè)成熟的銷售人員必須考慮的問題。根據(jù)20/80原理，我們應(yīng)把大部分的資源用于大部分生意的小部分重要客戶。**此培訓(xùn)課程我們將學(xué)習(xí)客戶管理和區(qū)域管理的方法，學(xué)會(huì)針對(duì)重要客戶制定銷售目標(biāo)和策略。同時(shí)用市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念和方法進(jìn)行銷售是銷售人員走向更大成功的關(guān)鍵。

5. 銷售談判技巧

隨著銷售工作的深入，銷售代表在日常的產(chǎn)品推廣中經(jīng)常遇到與客戶談判的情況。無論是與合作計(jì)劃，又甚至是面對(duì)客戶提出的個(gè)人要求，對(duì)于銷售代表都是挑戰(zhàn)。如何用有限的資源換取理想的回報(bào)，使談判終是一個(gè)雙贏的結(jié)果，是我們尋求提高銷售代表談判技巧的原因。銷售談判技巧培訓(xùn)將使銷售代表成為一個(gè)成功談判中的成功談判者。

 管理能力提升階段

培訓(xùn)課程：企業(yè)教練法—銷售輔導(dǎo)培訓(xùn)，銷售團(tuán)隊(duì)管理

6. 企業(yè)教練法—銷售輔導(dǎo)培訓(xùn)

公司的整體銷售增長(zhǎng)離不開的是每個(gè)銷售區(qū)域的良性業(yè)務(wù)發(fā)展。作為公司其中一個(gè)銷售區(qū)域的負(fù)責(zé)人的你不可避免地肩負(fù)著發(fā)展區(qū)域業(yè)務(wù)、完成銷售指標(biāo)、增加區(qū)域市場(chǎng)占有率的責(zé)任和壓力。但是，你的以上任務(wù)完成靠什么呢？——一支作戰(zhàn)能力強(qiáng)、團(tuán)結(jié)、堅(jiān)毅、自信的銷售隊(duì)伍！而這樣一支優(yōu)秀的隊(duì) 伍的形成不是一朝一夕的事，有賴于作為隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)者的你的組建和不斷維護(hù)。因此，“發(fā)展自己，發(fā)展他人”絕對(duì)不是一件容易的事，但是，你卻可以**實(shí)施專業(yè)輔導(dǎo)和勸導(dǎo)來達(dá)到培養(yǎng)下屬的目的。所以，提高我們自身的輔導(dǎo)/勸導(dǎo)能力和技巧是非常重要的。本課程將與大家一起探討有關(guān)專業(yè)輔導(dǎo)技巧的內(nèi)容。

7.  銷售團(tuán)隊(duì)管理

作為團(tuán)隊(duì)的管理者你的主要任務(wù)不再是在一線的拼殺，而是如何組建和帶領(lǐng)一支成功的團(tuán)隊(duì)。由“業(yè)務(wù)明星”轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)管理者必須學(xué)會(huì)掌握一定的管理技能和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，學(xué)習(xí)如何組建團(tuán)隊(duì)，如何激勵(lì)，如何授權(quán)及如何才能與下屬有效溝通。此培訓(xùn)課程可幫助銷售團(tuán)隊(duì)的管理者更好地去帶領(lǐng)下屬去達(dá)致團(tuán)隊(duì)成功的目標(biāo)。

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