成功的商務(wù)談判(1-2天)
成功的商務(wù)談判(1-2天)詳細(xì)內(nèi)容
成功的商務(wù)談判(1-2天)
【課程大綱】
1. 營銷談判,興業(yè)之道(D1:上午)
--營銷談判者的心態(tài)調(diào)整
--營銷談判者的習(xí)慣建立
--營銷談判的工作重點(diǎn)
--營銷談判的時間管理
--營銷談判人員成功的五項修煉
--應(yīng)用案例分析
2. 關(guān)系營銷談判策略與技巧(D1:上午)
--客戶關(guān)系種類
--親近度關(guān)系
--信任度關(guān)系
--人情關(guān)系
--提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系(目的建立良好溝通氣氛 )
做關(guān)系(目的加深良好關(guān)系 )
拉關(guān)系(目的加滿良好關(guān)系 )
用關(guān)系(目的運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源 )
--應(yīng)用案例分析
3. 成功的營銷談判概述(D1:上午)
--談判的基本概念
--營銷談判談判的特點(diǎn)
--雙贏的態(tài)度
--何為成功的談判
--應(yīng)用案例分析
4. 營銷談判談判的準(zhǔn)備工作(D1:下午)
--收集談判信息
--確定談判目標(biāo)
--談判的人員準(zhǔn)備
--專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢
--談判計劃--應(yīng)用案例分析
5. 營銷談判談判開局與摸底(D1:下午)
--如何營造良好的談判氛圍
--談判議程
--"框架――細(xì)節(jié)"式安排
--細(xì)節(jié)議題的順序安排方法
--談判議程的時間安排
--談判摸底--應(yīng)用案例分析
6. 聞“香”識客戶(D1:下午)
--客戶背景調(diào)查
--營銷談判的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
--客戶個性與談判風(fēng)格識別
支配型
影響型
穩(wěn)定型
服從型
--應(yīng)用案例分析
7. 營銷談判談判磋商(D2:上午)
--報價與還價
--如何削弱對方的優(yōu)勢
--掌握適度讓步策略
--談判僵局的處理
--應(yīng)用案例分析
8. SPIN技巧在營銷談判談判中的應(yīng)用(D2:上午)
--SPIN是什么
--如何使用SPIN
--背景問題
--難點(diǎn)問題
--暗示問題
--需求-效益問題
--如何讓發(fā)問產(chǎn)生營銷談判機(jī)會
--應(yīng)用案例分析
9. 促成交易與締結(jié)的技巧(D2:下午)
--成交的定義
--識別客戶購買信號
--客戶購買信號的運(yùn)用
--標(biāo)準(zhǔn)合同模板的運(yùn)用
--合同簽訂過程注意事項
--應(yīng)用案例分析
10. 沙盤模擬訓(xùn)練(D2:下午)
--分組優(yōu)化,模擬訓(xùn)練
--結(jié)合崗位,選擇命題
--頭腦風(fēng)暴,完成命題
--上堂分享,討論點(diǎn)評
--討論點(diǎn)評,文檔保存
分組匯報:各組編制沙盤訓(xùn)練結(jié)果圖,由發(fā)言人匯報
分組答疑:先后由其他組代表對各組編制沙盤訓(xùn)練結(jié)果提問、回答
分組評估:老師對各組編制沙盤訓(xùn)練結(jié)果圖進(jìn)行評估,打分
--課程總結(jié)和答疑
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成功的項目管理 01.01
案例與啟示-他們?yōu)槭裁闯晒Γò咐??-他們?yōu)槭裁词。ò咐??-啟示——項目管理不到位!?講.引論(D1)-學(xué)習(xí)目的、方法-重點(diǎn)案例、難點(diǎn)-怎樣做好學(xué)用結(jié)合-什么是項目-什么是項目管理-項目管理的知識結(jié)構(gòu)-專業(yè)知識領(lǐng)域-項目管理環(huán)境-項目成功的“金三角”第2講.項目生命期與組織(D1)-項目生命期-項目利害關(guān)系者-組織的影響-行業(yè)案例分析、總結(jié)-結(jié)合企業(yè)實
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引言—現(xiàn)代企業(yè)成敗的關(guān)鍵是什么?案例分析—某銀行招標(biāo)項目的經(jīng)驗教訓(xùn)講招投標(biāo)項目管理(D1:上午)--項目與項目管理--招投標(biāo)項目管理-招投標(biāo)項目成功的關(guān)鍵要素--招投標(biāo)項目生命期的四個階段--招投標(biāo)項目管理的五個過程組--招投標(biāo)項目整體管理流程圖與應(yīng)用方法第二講怎樣做好招投標(biāo)項目的前期準(zhǔn)備(D1:上午)—怎樣確定招投標(biāo)項目的目標(biāo)—招投標(biāo)項目準(zhǔn)備的流程圖—怎樣
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調(diào)整心態(tài),邁向成功 01.01
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高效時間管理 01.01
引言-學(xué)習(xí)目的、內(nèi)容和方法講時間與時間價值觀(D1:上午)—什么是時間?--名人論時間--正確的時間價值觀-測定我們的時間管理水平--怎樣管理好我們的有限時間?第二講我們的時間管理困惑(D1:上午)—工作不能按期完成—工作啟動,無從下手—很難把握工作的輕重緩急—用于自己的生活時間太緊張—70的思想壓力是時間管理問題第三講高效利用時間的六種工具與應(yīng)用訓(xùn)練—日常
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