終端銷售自動(dòng)化

  培訓(xùn)講師：藍(lán)旻

講師背景：
藍(lán)旻老師l中國(guó)培訓(xùn)體系管理專家培訓(xùn)師導(dǎo)師l國(guó)內(nèi)培訓(xùn)體系建設(shè)第一人、培訓(xùn)師導(dǎo)師l培訓(xùn)管理解決方案專家l創(chuàng)建中國(guó)首個(gè)講師能力素質(zhì)評(píng)價(jià)體系l深圳市誠(chéng)智行企業(yè)管理顧問有限公司專職講師、首席咨詢顧問工程碩士學(xué)位和新加坡國(guó)立大學(xué)工商管理碩士。曾任職于日 詳細(xì)>>

藍(lán)旻
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終端銷售自動(dòng)化詳細(xì)內(nèi)容

終端銷售自動(dòng)化

**部分：核心理念
Ø         終端銷售的兩種境界
·無意識(shí)習(xí)慣銷售——案例分析：無意、無心、無刻意
·技巧性習(xí)慣銷售——案例分析：刻意、自動(dòng)化、習(xí)慣
Ø         銷售話術(shù)自動(dòng)化解讀
·自動(dòng)化應(yīng)對(duì)、自動(dòng)化溝通、自動(dòng)化成交
Ø         銷售管理的節(jié)點(diǎn)
·銷售流程之八大環(huán)節(jié)
 
第二部分：8大管理工具
**節(jié)：主動(dòng)相迎
一、導(dǎo)購(gòu)職能
·銷量=客流量×成交率
——導(dǎo)購(gòu)對(duì)客流量的制約
二、三動(dòng)聯(lián)動(dòng)
1、自己動(dòng)
·手動(dòng)、腿動(dòng)、眼動(dòng)、嘴動(dòng)
·主動(dòng)做好售前準(zhǔn)備
2、顧客動(dòng)
·讓顧客激動(dòng) 與顧客互動(dòng)
3、產(chǎn)品動(dòng)
·百聞不如一見！
二、三種開場(chǎng)
1、需求開場(chǎng)
·需求開場(chǎng)
2、產(chǎn)品開場(chǎng)
·產(chǎn)品開場(chǎng)
3、感情開場(chǎng)
·感情開場(chǎng)：羨慕式、贊美式、關(guān)心式
4、三種開場(chǎng)的適用賣場(chǎng)及時(shí)機(jī)
管理工具1
主動(dòng)接待監(jiān)控表：領(lǐng)導(dǎo)在與不在，一樣主動(dòng)！
 
第二節(jié)：探測(cè)需求
·案例分析：顧客知不知道自己應(yīng)該買什么？
 
一、購(gòu)買角色
1、生活的5種角色
·不同角色的不同需求及銷售方式
2、購(gòu)買的4種角色
·使用者、付錢者、決策者、參謀者
二、是誰使用
1、自己用
2、送人
·送給誰：送父母、送男/女朋友、送子女、送客戶
3、不同人群的需求特征
·男人、女人、老年人、中年人、年輕人
三、什么職業(yè)
·專為您這種職業(yè)設(shè)計(jì)的！
四、原用產(chǎn)品
1、品牌
·知名品牌轉(zhuǎn)向非知名品牌
·非知名品牌轉(zhuǎn)向知名品牌
2、款式
·推相同款的話術(shù)
·推不同款的話術(shù)
五、風(fēng)格喜好
·一站二看三摸四問
六、使用習(xí)慣
1、順應(yīng)習(xí)慣迎來銷售契機(jī)
2、改變習(xí)慣迎來銷售契機(jī)
七、購(gòu)買時(shí)間
1、他是我今天的菜
2、他是我即將收獲的菜
3、他是我剛播下種子的菜
八、購(gòu)買預(yù)算
·贊美認(rèn)同、針對(duì)介紹
九、生活愛好
·愛好決定個(gè)性；
·個(gè)性的需求用個(gè)性的產(chǎn)品滿足
十、使用成本
 
·迎合成本
·改變成本
管理工具2
需求了解監(jiān)控表：為什么這款手機(jī)適合你
話術(shù)訓(xùn)練方式：站著讀、互相練、上臺(tái)演、計(jì)時(shí)背
 
第三節(jié)：留住顧客
一、按住
·同伴讓座
·刻意讓座
·看機(jī)讓座
·坐到角落
·堵住去路
二、套住
·本地人、外地人、男人、女人，怎么留人？
三、粘住
·給產(chǎn)品，解詳情；給產(chǎn)品，你試試！
四、抱住
·留住孩子，留住父母
管理工具3
留客工具：顧客多留一刻，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就少一刻機(jī)會(huì)！
 
第四節(jié)：產(chǎn)品介紹
一、順序說
·以顧客需求為主線，并加以控制引導(dǎo)，進(jìn)行產(chǎn)品介紹！
二、故事說
·將產(chǎn)品賣點(diǎn)**故事說出來
三、例證說
·都有誰用過我們的手機(jī)
四、搭配說
·與顧客身份特征的搭配；
·與顧客穿著氣質(zhì)的搭配；
·與顧客使用環(huán)境的搭配；
·與顧客特殊人群的搭配
五、神秘說
 
·偷偷告訴你產(chǎn)品的秘密
六、雙簧說
·你唱我和
管理工具4
產(chǎn)品介紹監(jiān)控：好的產(chǎn)品，用貼切的方法介紹
 
第五節(jié)：異議處理
一、價(jià)格異議
1、進(jìn)門砍
·直線思維變成曲線思維
2、對(duì)比砍
·決心要大、幅度要小、封堵退路
3、要挾砍
·堅(jiān)守底線，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)；熟人購(gòu)機(jī)，特殊照顧
管理工具5：討價(jià)還價(jià)
二、質(zhì)量異議
1、引導(dǎo)控制
·稀釋問題、改變方向、控制思路
管理工具6：質(zhì)量異議對(duì)決練習(xí)模板
2、對(duì)比消化
·與競(jìng)品的對(duì)比
·與不同價(jià)位的對(duì)比
3、異議預(yù)防
·熟知弱點(diǎn)，自然規(guī)避
4、品牌異議
·舉例證明：
明星代言、企業(yè)榮譽(yù)、市場(chǎng)銷量、企業(yè)歷程、技術(shù)創(chuàng)新、社會(huì)責(zé)任
 
第六節(jié)：有效催單
一、催單時(shí)機(jī)
·信號(hào)燈解讀：黃燈、綠燈
二、催單四板斧
1、直接建議
2、選擇建議
3、假設(shè)成交
 
4、后機(jī)會(huì)
 
第七節(jié)：起死回生
一、顧客脫身話術(shù)
·常見四種脫身話術(shù)
二、挽回
·求證、理解
三、跟蹤
·觀察、剖析、應(yīng)對(duì)
四、電話
1、索要號(hào)碼6法
2、電話銷售話術(shù)訓(xùn)練
管理工具7
電話銷售模板
 
第八節(jié)：真誠(chéng)送客
一、驗(yàn)產(chǎn)品
·驗(yàn)機(jī)四項(xiàng)注意
二、交產(chǎn)品
·交機(jī)四個(gè)要求
三、送客
·真誠(chéng)送到大門外   使用秘訣要交代
·今天得了大實(shí)惠   別忘再帶朋友來
管理工具8
老顧客維護(hù)方法，老顧客帶來新顧客
 
第三部分：銷售話術(shù)
一、話術(shù)來源
1、從群眾來，再到群眾中去
2、話術(shù)提煉的依據(jù)
·通俗說
·故事說
·簡(jiǎn)單說
·趣味說
二、話術(shù)訓(xùn)練
 
1、訓(xùn)練工具：撲克牌、臺(tái)歷
2、訓(xùn)練方式：站著讀、互相練、上臺(tái)演、計(jì)時(shí)背

 

藍(lán)旻老師的其它課程

如何講授專業(yè)技術(shù)型課程1.課程背景（一）課程概述?雞怎么和鴨說話？?怎樣才能讓牛聽懂琴聲？?由于專業(yè)技術(shù)課程的講師和聽眾之間的信息完全不對(duì)稱，聽眾缺乏必要的專業(yè)技術(shù)常識(shí)，導(dǎo)致講授專業(yè)技術(shù)課程成為一個(gè)技術(shù)培訓(xùn)的“頑疾”。?企業(yè)專業(yè)技術(shù)的分工呈現(xiàn)細(xì)分的趨勢(shì)，細(xì)分導(dǎo)致專業(yè)知識(shí)形成“信息孤島”，可是不同專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域的人員在為客戶提供服務(wù)的過程中又需要大量的溝通和協(xié)作

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基于組織學(xué)習(xí)地圖的培訓(xùn)體系構(gòu)建一、課程背景?企業(yè)培訓(xùn)如何從員工的個(gè)人學(xué)習(xí)成功地轉(zhuǎn)型為組織系統(tǒng)地學(xué)習(xí)？?企業(yè)培訓(xùn)如何為組織服務(wù)？?培訓(xùn)該用什么作為燈塔和風(fēng)向標(biāo)？基于組織學(xué)習(xí)地圖的培訓(xùn)體系解決了這個(gè)問題培訓(xùn)體系的構(gòu)建分為課程體系，教材體系和師資體系，及管理體系，這四大體系之首為基于崗位能力的崗位課程體系，俗稱——崗位學(xué)習(xí)地圖成為培訓(xùn)體系構(gòu)建的瓶頸。二、課程特點(diǎn)通

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內(nèi)部講師培養(yǎng)與量化管理體系一、課程背景（一）課程概述TTT(培訓(xùn)培訓(xùn)師)課程在培訓(xùn)市場(chǎng)火爆后給企業(yè)培訓(xùn)管理者留下了許多遺憾和失望，因?yàn)槠髽I(yè)的內(nèi)部講師僅僅通過幾次TTT的授課，并沒有獲得企業(yè)和學(xué)員廣泛認(rèn)可。內(nèi)部講師是一個(gè)技術(shù)要求很高的崗位，講師的選、育、用、評(píng)的每個(gè)環(huán)節(jié)都需要標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)來支撐，企業(yè)如果真正要能培養(yǎng)出合格的內(nèi)部講師，需要的不僅僅是培訓(xùn)培訓(xùn)師的課程

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培訓(xùn)體系構(gòu)建與培訓(xùn)管理應(yīng)用實(shí)操一、課程背景（一）課程背景1、培訓(xùn)部的尷尬——培訓(xùn)只是培訓(xùn)部的事，面對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)或部門主管對(duì)培訓(xùn)的消極態(tài)度，一籌莫展？2、輕視培訓(xùn)后期監(jiān)督和人才提拔——造成人才流失3、培訓(xùn)的定位不清——培訓(xùn)與企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展脫節(jié)4、培訓(xùn)沒有建立在深入的需求分析上——-培訓(xùn)工作盲目沒有針對(duì)性5、缺乏有效的評(píng)估機(jī)制——造成了培訓(xùn)與實(shí)際生產(chǎn)服務(wù)脫節(jié)6、培

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企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃制訂與執(zhí)行一、課程背景（一）課程背景根據(jù)2007年度對(duì)企業(yè)培訓(xùn)管理現(xiàn)狀的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有超過60的企業(yè)培訓(xùn)管理者不知道如何制定年度培訓(xùn)計(jì)劃，有40以上的企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃是根本無法執(zhí)行和落實(shí)的，錢根本花不出去。每到年底就將培訓(xùn)公司的課表發(fā)給直線部門讓他們自行填寫，最后草草制定的年度計(jì)劃到真正實(shí)施的時(shí)候被老板砍掉，有的企業(yè)干脆把培訓(xùn)交給培訓(xùn)機(jī)構(gòu)買“年卡”

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課程主題:標(biāo)準(zhǔn)課程的帶教與講師認(rèn)證課程對(duì)象:已經(jīng)完成課程設(shè)計(jì)項(xiàng)目的課程設(shè)計(jì)老師,在完成學(xué)員手冊(cè)和講師手冊(cè)-教學(xué)PPT編寫后并通過了企業(yè)內(nèi)部評(píng)審和學(xué)員的認(rèn)可，本課程已經(jīng)具備推廣價(jià)值；未來可能需要除了課程開發(fā)人講授之外，需要更多的二次講師能夠從事本課程的講授工作，課程開發(fā)講師需要將課程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)未來從事講授的二次老師進(jìn)行帶教和輔導(dǎo)，并對(duì)二次老師進(jìn)行評(píng)審和考核

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標(biāo)準(zhǔn)課程的講師手冊(cè)編寫課程對(duì)象:已經(jīng)完成課程設(shè)計(jì)項(xiàng)目的課程設(shè)計(jì)老師,在完成學(xué)員手冊(cè)-教學(xué)PPT編寫后并通過了企業(yè)內(nèi)部評(píng)審和學(xué)員的認(rèn)可，本課程已經(jīng)具備推廣價(jià)值；未來可能需要除了課程開發(fā)人講授之外，需要更多的二次講師能夠從事本課程的講授工作，課程開發(fā)講師需要將課程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)未來從事講授的二次老師進(jìn)行帶教和輔導(dǎo)，并對(duì)二次老師進(jìn)行評(píng)審和考核，經(jīng)過課程設(shè)計(jì)老師同意

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（一）培訓(xùn)管理系統(tǒng)篇1、企業(yè)培訓(xùn)的宏觀管理1.1不同發(fā)展階段企業(yè)培訓(xùn)的需求和培訓(xùn)策略選擇(培訓(xùn)策略與計(jì)劃的關(guān)系)1.2不同企業(yè)的培訓(xùn)管理模式下培訓(xùn)管理機(jī)構(gòu)的職責(zé)和功能(培訓(xùn)管理組織架構(gòu)與培訓(xùn)計(jì)劃的關(guān)系)1.3企業(yè)培訓(xùn)職能定位1.4企業(yè)的培訓(xùn)需求是如何產(chǎn)生的？(培訓(xùn)需求與培訓(xùn)計(jì)劃的關(guān)系)2、培訓(xùn)管理必須了解的科學(xué)管理工具和系統(tǒng)知識(shí)2.1企業(yè)培訓(xùn)的種類2.2企業(yè)

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一、大腦學(xué)習(xí)的奧秘1.教育和訓(xùn)練的區(qū)別2.企業(yè)內(nèi)部講師的關(guān)鍵任務(wù)3.信息傳播的規(guī)律-成人三種認(rèn)知模式4.內(nèi)部講師“T”的標(biāo)準(zhǔn)5.講師的能力模型二、行動(dòng)發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)法1、成人為什么會(huì)學(xué)習(xí)？1）成人的‘教’與‘學(xué)’有哪些步驟和過程？2）成人學(xué)習(xí)的四種狀態(tài)2、行動(dòng)發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)法-教學(xué)方法1）培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)2）行動(dòng)發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)法中學(xué)員和老師的職責(zé)3）啟發(fā)與開悟三、課程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)

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（一）企業(yè)內(nèi)部課程的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范1-1課程設(shè)計(jì)五要素1-2課程開發(fā)四要素1-3課程設(shè)計(jì)與開發(fā)的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)步驟1-4企業(yè)內(nèi)部課程的標(biāo)準(zhǔn)之一:系統(tǒng)性和針對(duì)性(五原現(xiàn)主義)1-5標(biāo)準(zhǔn)之二:科學(xué)性-用數(shù)字和事實(shí)說話1-6標(biāo)準(zhǔn)之三:直觀性-用圖表說話（二）課程設(shè)計(jì)的基本原理—工程控制學(xué)的基本概念2-1知名的黑箱理論2-2輸入與輸出模型2-3課程開發(fā)的基本邏輯和關(guān)鍵詞2-4

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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