《十步成為優(yōu)秀銷售員》

  培訓講師：楊端祥

講師背景：
楊端祥老師——實戰(zhàn)營銷及管理導師?出版作品：《突破銷售困境——銷售“囚徒”變“高手”的12個突圍法則》（即將上市），《水性領導——中國式領導力的8大終極法則》（即將上市）；?北京大學特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學 詳細>>

楊端祥
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《十步成為優(yōu)秀銷售員》詳細內容

《十步成為優(yōu)秀銷售員》

授課大綱：

優(yōu)秀銷售員的必備素養(yǎng)

什么是銷售

銷售的八大步驟

客戶購買心理過程

優(yōu)秀銷售員的素描

討論優(yōu)秀銷售人員的特征

優(yōu)秀銷售人員的必備素養(yǎng)

良好的心態(tài)、專業(yè)知識和技能

案例討論

銷售拜訪前的準備工作

甄選潛在客戶

訪前計劃

分析現(xiàn)狀

制定目標

練習演練

建立拜訪戰(zhàn)略

專業(yè)銷售人員準備的“工具包”

拜訪方法

情景演練

如何給客戶留下美好的**印象

好印象從電話預約開始

電話預約的基本原則和技巧

角色扮演情景演練

專業(yè)形象是獲得信任的**步

情景模擬

有效的開場白

分組練習

如何選找客戶的需求

如何詢問

詢問的策略

專心聆聽

了解客戶需求NEADS法

情景演練

滿足客戶的需求

陳述利益

分組練習

正確使用推廣材料和證明材料

客戶購買的6個關鍵因素

品質、價格、服務、價值、速度、感情

抓住客戶的關鍵需求點

給客戶一個必須購買的理由

讓客戶感覺超級良好

讓客戶主動購買

情景演練，換角度，找感覺，感覺好才是真的好

獲取定單及跟進工作

發(fā)現(xiàn)購買信號

獲取承諾的步驟

獲取承諾的方式

獲取承諾是否意味著銷售結束？

承諾后的跟進

成交工具準備

成交中做什么

成交后如何做

觀看錄像研討

模擬演練

如何處理客戶的異議

如何獲取客戶的反饋

確認客戶反饋的類型

怎樣處理客戶的反饋

解除異議的4種策略

解除異議的2大禁忌

客戶6大抗拒原理

價格、功能表現(xiàn)、售后服務、競爭對手、支援、保證保障

7、情景演練

銷售拜訪的回顧與評估

評估拜訪的目標和策略

向正確的客戶推銷正確的產品

確認評估你要優(yōu)先拜訪的客戶

了解你的每一個客戶

建立評估檔案

定單后的工作

1、準備產品和服務

2、實施定單合同

3、監(jiān)督定單進度

4、回收款項

5、回訪使用

6、加深印象和關系

追求成為顧問式銷售人員

銷售人員在企業(yè)中的角色

何謂顧問式銷售

顧問式銷售與一般銷售的區(qū)別

追求成為顧問式銷售人員

顧問式銷售流程圖

如何開發(fā)需求

顧問式銷售——目前理想的銷售方式

 

楊端祥老師的其它課程

《銀行主動服務營銷》主講：楊端祥未經過訓練的銀行一線人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經過專業(yè)訓練的一線人員做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將幫助銀行一線人員塑造銀行良好的主動服務形象，激發(fā)崗位自豪感和工作熱情，增強服務營銷主動意識；提升信息收集、分析和挖掘能力；通過如何主動接觸客戶、了解需求、推薦產品、完成交易以及

 講師：楊端祥詳情

未經過訓練的銀行一線人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經過專業(yè)訓練的一線人員做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將幫助銀行一線人員塑造銀行良好的主動服務形象，激發(fā)崗位自豪感和工作熱情，增強服務營銷主動意識；提升信息收集、分析和挖掘能力；通過如何主動接觸客戶、了解需求、推薦產品、完成交易以及建立客戶忠誠等階段應具備的服務技

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課程大綱：一、什么是大客戶大客戶概念大客戶的意義大客戶的選擇大客戶的類型二、客戶購買行為需要，欲望和需求客戶需要的三個層次影響客戶購買的因素客戶的購買標準客戶的購買過程三、客戶的購買決策參與購買的角色參與者的角色分析參與者的組織結構圖參與者的態(tài)度不同購買階段的參與者客戶的決策類型四、大客戶銷售大客戶銷售鏈大客戶銷售原則大客戶銷售的特點銷售能力的新要求Stak

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授課大綱：一、什么是電話營銷關于“電話營銷”電話營銷的特點電話銷售的流程二、電話銷售的基本禮儀及禁忌電話銷售基本禮儀電話銷售的禁忌三、成功電話銷售的“天龍八部”部——作好態(tài)度準備心態(tài)平和積極善待每一個客戶第二部——確立目標第三部——掌握產品知識第四部——了解客戶第五部——準備要傳遞的信息第六部——設計合適的問題第七部——做好信息記錄與管理第八部——不要輕易承

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培訓綱要一、認識顧問式銷售何謂“顧問式銷售”？“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別“顧問式銷售”的特點“顧問式銷售”學習方法“顧問式銷售”指導方針銷售人員五問顧問式銷售人員的正確認識顧問式銷售的適用范圍顧問式銷售人員的角色顧問式銷售人員與價值創(chuàng)造顧問式銷售人員應有之心態(tài)二、制定顧問式銷售拜訪計劃關心焦點所關心的業(yè)務問題中間商終用戶設定拜訪目標的原則有效的開場白成功

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課程大綱：一、思維力——客戶主動服務意識修煉什么是服務什么是好的服務什么是好的主動服務服務的價值——核心競爭力的來源一個滿意的顧客意味著什么一個不滿意的顧客意味著什么二、維護力——客戶關系維護技巧提升客戶維護的三大核心價值客戶關系建設金三角知名度滿意度忠誠度客戶關系維護五大步驟客戶價值分析與歸類客戶檔案完善與管理客戶相關聯(lián)絡人拓展客戶關系現(xiàn)狀分析與評估客戶關

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培訓大綱一、思維力——態(tài)度1、我為誰工作2、我為什么工作3、服務工作的價值4、什么是好的服務5、服務應具備的基本態(tài)度二、行動力——行為規(guī)范1、應有的行為規(guī)范2、不應有的行為規(guī)范三、感染力——聲音親和1、聽得到的魅力2、聲音特質修煉四、聆聽力——有效傾聽1、你真的會聽嗎？2、有效聆聽的4個原則3、聽清4、聽對5、聽好五、詢問力——科學發(fā)問1、開放式提問技巧2、

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培訓大綱引子：服務意識為什么要有服務顧客的意識顧客是怎樣失去的顧客要什么——服務關鍵因素顧客服務的等級講：看的技巧實戰(zhàn)演練：察顏觀色目光注視觀察顧客的技巧顧客的五種需求人類需求的特點機會與需求的關系實戰(zhàn)演練：預測顧客的需求第二講：聽的技巧聽為什么會拉近與顧客的關系？傾聽的技巧傾聽過程中應該避免使用的言語聽力游戲：傳話接聽電話的技巧檢驗理解你會聽嗎——聽力實戰(zhàn)

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授課綱要：序言：一起來做個心理體檢一、平衡和諧的心理1、什么是真正的健康2、健康長壽的秘訣3、EQ與職業(yè)人生4、平衡和諧的心理建設模型情緒是浪花壓力是暗流心態(tài)是根本二、情緒是浪花——調節(jié)情緒，平衡浪花1、正確認識情緒什么是情緒常見情緒分析情緒的功能幾種常見的情緒偏見2、測測你的情緒自我調節(jié)能力3、服務人員如何調節(jié)自我情緒發(fā)現(xiàn)你的情緒引爆站呼吸緩和情緒微笑改變

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培訓大綱引子：什么是真正的客戶滿意？要決一：11＜1！一次到位是關鍵！11＜1！你再也沒有機會創(chuàng)造次的好印象！如何一次到位？——標準化標準化的價值4大模塊標準化建設標準化建設案例要決二：11＞2！關鍵點滿意=整體滿意！11＞2！關鍵點滿意=整體滿意！如何關鍵點制勝？——流程化流程化建設的要點MOT與峰終理論如何找到你的關鍵點流程化建設案例與練習要決三：100

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