大客戶銷售培訓(xùn)課程

成為銷售高手！

      提升銷售業(yè)績(jī)！

         獲得更多利潤(rùn)！

這些都是業(yè)務(wù)人員、銷售主管及公司更關(guān)注的目標(biāo)，然而在實(shí)際的銷售過程中銷售人員卻屢屢受挫，公司面對(duì)困境重重：

 

企業(yè)面臨的銷售困境：

l         公司的銷售策略制定的合理有效性

l         公司銷售目標(biāo)如何順利完成

l         銷售能力的差異，造成公司管理成本的增加

l         如何建立簡(jiǎn)單而有效的銷售管理系統(tǒng)

l         如何有效地執(zhí)行銷售計(jì)劃

 

銷售及銷售經(jīng)理面臨的銷售困境：

l         對(duì)銷售是什么樣的職業(yè)的宏觀認(rèn)知不清楚

l         對(duì)銷售行為應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)不清楚

l         用什么銷售工具可以指導(dǎo)日常的銷售工作和提升銷售能力

l         怎樣能讓自己的銷售工作更有重點(diǎn)，并高效完成銷售任務(wù)

  

在本課程中，利用我們提供給您的最簡(jiǎn)單可行的方法，可輕松解決如上系列問題，更主要的，借助一套行之有效的銷售管理工具，在提升銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)技能的同時(shí)，幫助您的企業(yè)快速提升銷售業(yè)績(jī)。

 

課程收益

l         戰(zhàn)略：幫助企業(yè)和銷售宏觀把握銷售行為的戰(zhàn)略全局觀

l         目標(biāo)：“三贏”的成功銷售目標(biāo)，幫助企業(yè)和銷售通過提升銷售能力，實(shí)現(xiàn)關(guān)注客戶需求，整合公司優(yōu)勢(shì)資源，從而實(shí)現(xiàn)客戶，公司，銷售員工的共同發(fā)展。

l         武器：制定一個(gè)可有效量化銷售行為和業(yè)績(jī)的最簡(jiǎn)單的銷售管理和執(zhí)行工具

l         執(zhí)行：使銷售更關(guān)注整個(gè)銷售行為中自身銷售能力的提升，實(shí)現(xiàn)正確實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)的結(jié)果

 

 

課程安排

第一天：

時(shí)間	內(nèi)容
9:00-9:30	開場(chǎng) l          講師自我介紹 3分鐘 l          2天課程的時(shí)間安排 2分鐘 l          了解學(xué)員期望，20-25分鐘
9:30~10:30	“大客戶銷售核心法”宏觀了解 l          課程目標(biāo) 1分鐘 l          大客戶銷售核心法介紹 n          地基圖：5分鐘 n          案例聯(lián)系：30分鐘 n          銷售核心問答：15分鐘 n          大客戶銷售核心法的架構(gòu)了解：8分鐘 n          學(xué)習(xí)結(jié)果說明：1分鐘
10:30~10：45	上午休息
10：45~11：20	了解客戶需求方法練習(xí) l          客戶需求內(nèi)容簡(jiǎn)介：1分鐘 l          猜謎游戲：27分鐘 客戶需求循環(huán)圖講解：7分鐘
11:20~11：45	制定客戶組織架構(gòu)圖 l          問答－針對(duì)客戶形象：17分鐘 l          客戶形象定義圖講解：3分鐘 l          構(gòu)建組織架構(gòu)圖的目標(biāo)：5分鐘 尋找政治核心層是贏率的保證
11：45~13：00	中午休息
13：00~14：30	制作組織架構(gòu)圖 l          小組制作及展示：13分鐘 l          組織架構(gòu)圖詳解及案例：30分鐘 l          實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：40分鐘 l          案例故事：7分鐘 n          找到客戶拜訪的突破口及行動(dòng)戰(zhàn)術(shù)策略
14:30-14:45	課間休息
14：45~16：47	制定行動(dòng)計(jì)劃表： l          周行動(dòng)內(nèi)容介紹：5分鐘 l          行動(dòng)計(jì)劃舉例：5分鐘 l          分組制定周計(jì)劃表：32分鐘 l          客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)：90分鐘
16：47~17：00	小結(jié)及答疑

第二天：

時(shí)間	內(nèi)容
9:00-9:30	討論： l          頂級(jí)銷售的形象描述：30分鐘 n          反思自己做銷售的動(dòng)機(jī)
9：30~10：30	銷售能力提升圖： l          圖解：2分鐘； l          游戲：20分鐘 n          找出能力提升圖的內(nèi)容 n          發(fā)現(xiàn)能力提高的途徑 n          思考技能提高的方法 l          基本技能訓(xùn)練 n          基本技能內(nèi)容祥解：3分鐘 n          理解游戲：36分鐘
10：30~10：45	課間休息
10：45~12：00	l          商務(wù)方向訓(xùn)練 n          內(nèi)容祥解：3分鐘 n          模擬招標(biāo)實(shí)戰(zhàn)：35分鐘 l          聯(lián)盟與激勵(lì)訓(xùn)練 n          內(nèi)容祥解：3分鐘 n          創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽：34分鐘
10：45~12：00	l          商務(wù)方向訓(xùn)練 n          內(nèi)容祥解：3分鐘 n          模擬招標(biāo)實(shí)戰(zhàn)：35分鐘 l          聯(lián)盟與激勵(lì)訓(xùn)練 n          內(nèi)容祥解：3分鐘 n          創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽：34分鐘
12：00~13：00	中午休息
13：00~14：30	l          正確驅(qū)動(dòng)結(jié)果訓(xùn)練 n          內(nèi)容祥解：3分鐘 n          游戲：25分鐘 l          能力提升圖小結(jié)：5分鐘 l          銷售漏斗制定 n          能力提升與銷售漏斗的關(guān)系：3分鐘 n          銷售漏斗與客戶拜訪計(jì)劃的關(guān)系：3分鐘 n          制作銷售漏斗：21分鐘
14：30~14：45	課間休息
14：45~16：45	l          針對(duì)銷售能力的行為問卷答疑 n          做題：20分鐘 n          逐條問題解答：20分鐘 n          案例答疑：50分鐘 總結(jié)：30分鐘

授課方式

講解、小組討論、案例分析、角色演練等全程互動(dòng)。

 

目標(biāo)學(xué)員 

l         銷售經(jīng)理及后備銷售經(jīng)理的高級(jí)銷售

l         5年以上的中，高級(jí)銷售

l         一年以上的初級(jí)銷售

 

課程長(zhǎng)度 

2天

   

課程收費(fèi) 

2000元/人/天（包含教材費(fèi)、中餐、課間茶點(diǎn)、會(huì)務(wù)費(fèi)）

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