專業(yè)的銷售拜訪技巧

  培訓講師：馬克

講師背景：
馬克老師u實戰(zhàn)銷售與談判訓練專家uCRM客戶關系管理專家，SalesOKCRM總架構(gòu)師u上海交大職業(yè)經(jīng)理人研修班營銷講師u北大案例研究中心銷售案例課程講師u國際職業(yè)培訓師協(xié)會專業(yè)講師u暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實戰(zhàn)秘籍》之作者u《市場與銷 詳細>>

馬克
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專業(yè)的銷售拜訪技巧詳細內(nèi)容

專業(yè)的銷售拜訪技巧
　　專業(yè)的銷售拜訪技巧課程大綱：
　　一、銷售的基本原理
　　1.銷售員拜訪客戶的目的
　　2.銷售員到底在賣什么？
　　3.金牌銷售員的銷售哲學
　　4.銷售為什么能夠幫助客戶成功
　　5.良好的客戶關系沒有帶來訂單？
　　6.銷售訪問的結(jié)構(gòu)模型
　　7.案例分析
　　二、銷售訪問前的研究與設計
　　1，銷售訪問對象的探查
　　2，探查客戶信息的五大技巧
　　3，銷售訪問對象的研究
　　4，客戶資料卡的建立與研究
　　5，銷售訪問路線的設計
　　6，銷售訪問次數(shù)的設計策略模型
　　7，贏的秘籍在銷售時間
　　8，讓接觸客戶的時間極大化
　　9．案例分析
　　三、銷售訪問初階段的技能
　　1，拜訪接近客戶的方法
　　2，業(yè)務拜訪的開頭幾秒鐘具有決定性影響
　　3，專業(yè)的初拜訪流程
　　4，專業(yè)的初拜訪的開場白技巧
　　5，開場白中的文獻與說明書技巧
　　6，案例分析
　　四、銷售訪問的提問技巧
　　1.初接觸的提問技巧
　　2.提問句的三大類型及其用途
　　3.SPIN提問技術挖掘和滿足客戶需求
　　4.案例：促銷活動因話術不同而效果迥異
　　5.積極傾聽的技巧
　　五、銷售訪問的說服技巧
　　1.怎樣把冰箱賣給愛斯基摩人？
　　2.演示 體驗 FAB說服法
　　六、銷售訪問的回應客戶質(zhì)疑技巧
　　1，客觀認識客戶的質(zhì)疑
　　2，客戶的質(zhì)疑有利于銷售
　　3，常見的客戶質(zhì)疑類型
　　4，預估客戶的質(zhì)疑并先發(fā)制人
　　5，回應客戶質(zhì)疑的七大方法
　　6，產(chǎn)品價格高的質(zhì)疑處理技巧
　　7，案例分析
　　七、銷售訪問的締結(jié)技巧
　　1，獲得客戶訂單的五大方法
　　2，訪問締結(jié)的八大專業(yè)技巧
　　3．案例分析
　　八、銷售訪問后的跟進技巧
　　1，訪后跟進客戶的五大技巧
　　2，正面運用失敗的銷售訪問
　　3，案例分析

 

馬克老師的其它課程

《這樣學TTT－內(nèi)部培訓師實操訓練》for2012目標:←全面認知培訓、培訓師和學員←掌握前、中、后培訓流程圖←學會正確全面的了解培訓需求←學會設計培訓課程←學會獨自實施整堂培訓課←學會評估培訓效果←提升培訓者上臺培訓能力培訓對象：企業(yè)內(nèi)部專職訓師，經(jīng)常輔導下屬，培訓下屬的各部門主管，致力于提升表達與演講技能的職業(yè)人士培訓方式：10大培訓方法——競爭式培訓法

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實戰(zhàn)門店導購技巧導語：門店銷售只需要解決兩個問題1.把客戶引進門2.成交客戶——以更高的價格成交客戶沒錯……我們的企業(yè)花了大量的廣告費，終于把客戶引進門了?？墒牵苓z憾……店內(nèi)的銷售員卻無法成交客戶——因為，銷售員沒有經(jīng)過專業(yè)的訓練——所以，本課程就解決以下三個問題1.教授營業(yè)員如何成交走進店里的客戶2.教授營業(yè)員如何以更高的價格成交走到店里的客戶課程特色:

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實戰(zhàn)商務談判技巧目標:增強商務人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達成交易的能力特色:全程互動，情景模擬，角色扮演，學員參與，模型導入！拒絕空洞理論，演繹實戰(zhàn)營銷；追求學以致用，達成業(yè)績提升！?第一單元：全面認識談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認知和了解談判←想成為談判高手的第一要義是什么？?具備談判意識?案例分析：你具備這種談判意識嗎?全場互動：訓練談判意識←上

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(BTOB)實戰(zhàn)銷售技巧目標:增強業(yè)務員的市場開拓能力、新客戶開發(fā)能力、客戶溝通能力、分析客戶能力、挖掘客戶需求的能力、實戰(zhàn)拜訪能力、促成訂單能力、科學的客戶管理能力！特色:全程互動，情景模擬，角色扮演，學員參與，模型導入！拒絕空洞理論，演繹實戰(zhàn)營銷；追求學以致用，達成業(yè)績提升！?第一單元：認識銷售←從4P到4C來看理解銷售以及你的工作?案例分析一：DELL

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“實戰(zhàn)銷售談判技巧”培訓提綱－（23天）1.項目背景?銷售與談判能力是當今社會必須具備的一種技能，大到國家之間的溝通叫談判，中到生意買賣，小到父母與小孩的溝通，情侶之間的交流，都叫談判，所以，談判無處不在，不會談判的人，幾乎寸步難行。?銷售與談判不僅僅是討價還價的伎倆，更是一種高超的溝通藝術，是職業(yè)化人士必備的一種技能，也是優(yōu)秀組織機構(gòu)員工的必修課。?銷售與

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大客戶營銷與顧問式銷售目標:讓業(yè)務員全面掌握對大客戶銷售的思維模式，增強業(yè)務員與高管的溝通能力，增強業(yè)務員挖掘客戶需求的能力，新客戶開發(fā)能力，新產(chǎn)品開發(fā)能力，新市場開發(fā)能力，增強業(yè)務員成交大訂單的能力！特色:全程互動，情景模擬，角色扮演，學員參與，模型導入！拒絕空洞理論，演繹實戰(zhàn)營銷；追求學以致用，達成業(yè)績提升！?第一單元：認識大客戶營銷←專業(yè)銷售技巧VS顧

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課程大綱：談判的概述#61622;三個案例看談判#61622;五種談判風格與你的談判風格#61622;談判的5W1H、前提、特征和原則#61622;有利于談判的心理學知識#61622;談判過程與步驟談判的準備#61622;基本準備#61622;目標準備#61622;信息準備#61622;技能準備談判的策略―――競爭談判策略#61622;造勢策略媒體造勢專業(yè)造

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課程大綱：　　單元：虎口奪單-狼性銷售之全面認識　　“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路　　“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環(huán)境　　“虎口環(huán)境”的特點：　　我方介入客戶的時間晚　　客戶已被競爭對手引導　　客戶緊閉大門，不給我方絲毫機會　　競爭對手強大，上有品牌壓力，下有價格沖擊　　競爭對手已控制

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電話銷售技巧   01.01

　　電話銷售技巧課程大綱：　　一、電話銷售的定位　　1、什么是電話銷售　　2、電話銷售漏斗　　3、客戶跟蹤曲線原理　　4、電話銷售SWOT分析　　5、案例分析　　二、電話銷售心態(tài)管理　　1、電話溝通中積極心態(tài)的幾個問題　　2、如何調(diào)整心態(tài)　　3、電話銷售時間管理　　4、電話銷售中的PDCA循環(huán)　　5、電話溝通技巧的幾個層次　　6、商品推銷的平衡法則　　7、如

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　　銷售禮儀與談判技巧課程大綱：　　部分銷售禮儀　　一、銷售人員的職業(yè)形象塑造　　1、如何利用形象給客戶留下美好印象　　2、職業(yè)人士的形象規(guī)范　　二、電話約訪禮儀　　1、電話約訪流程　　2、電話約訪禮儀　　三、拜訪和接待客戶的禮儀　　1、拜訪客戶的禮儀　　做好銷售準備　　進入客戶公司　　告退的禮儀　　2、接待客戶的禮儀　　客人的引導禮儀　　會客室內(nèi)的接待禮儀

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