高效能的談判習慣課程

高效能的談判習慣課程

               ——談判與成交的實戰(zhàn)技巧

 【授課專家】張理軍博士

 【培訓長度】2天

 【適合部門】銷售部、市場部、企劃部門、采購部門、人力資源部

 【課程長度】兩天

第一講 如何構建談判原則

一、談判中的權力

1、什么是談判中的權力？

許多談判者由于對談判權力的忽視而使自己喪失優(yōu)勢地位。

2、權力是流體，還是固體？

談判中的主動權是否總是由一方控制呢？當你確實具有優(yōu)勢地位的時候，你不要忘乎所以；當你處于不利地位的時候，也不要喪失信心。

3、如果你是弱勢方，怎樣讓談判桌上的權力變成流體？

4、如果你是強勢方，怎樣讓談判桌上的權力變成固體？

5、弱勢者跟強勢者談判的五個“小題大做”。

    二、構建談判方針
    談判方針無非是在“贏、和、輸、破、拖”五個字中找答案。

你敢于“贏”嗎？你愿意“和”嗎？你在什么情況下先“輸”一把？“輸”的策略是什么？你敢于“破”嗎？當破則“破”。一旦破裂你有辦法將局面挽回嗎？在什么情況下，你需要“拖”？

三、談判發(fā)生的條件

1、任何一個談判的發(fā)生都有條件。

2、談判的發(fā)生脫離不了的三個條件。

3、創(chuàng)造條件讓對方上桌

四、弱勢一方將強勢一方吸引上桌的策略

1、增加“議題”

2、運用“掛鉤”戰(zhàn)術

3、運用“結盟”戰(zhàn)術

4、運用信息不對稱戰(zhàn)術

5、操縱對方的認知

五、三個課堂練習

課堂練習示例：你打算處理掉一輛已在車庫閑置多年的舊汽車。有人想買，問你想賣多少錢。你是：

1、按期望值的上限向他要價

2、問他打算出多少錢

3、一見對方轉身想走，便趕忙開個低價

    請你在以上答案中任擇其一。

    第二講  談判解題模型

本課程介紹五大談判解題模型：

1、增加資源法：任何談判都一樣，不要先想怎么分，而應先想怎么創(chuàng)造新的東西出來。

2、交集法：雙方都確實為自己的要求下個定義：確認到底要的是什么？

3、掛鉤法：有的方面你強，有的方面你弱，所以必須“掛鉤”。

4、切割法：切割議題：單議題變多議題的策略。

5、補償法：減少對方談輸所付出的成本。怎么做？

6、四個課堂練習

課堂練習示例：你從報刊上登載的廣告中得知，有一處二手房出售。

廣告上特別指出：“只和買主本人談”。經過接觸，你才發(fā)現(xiàn)談判對方只是業(yè)主的代理人。這時你是：

1、堅持與業(yè)主直接談

2、問對方是否有權拍板

3、抱著等著瞧的心態(tài)和對方談下去。

請你在以上答案中任擇其一。

    第三講如何準備談判—談判中的柱子原理

1、尋找談判籌碼從明確談判焦點開始。

2、支撐談判桌的五根柱子。

3、談判的籌碼怎么擺? 優(yōu)先順序怎么排？

4、你的籌碼夠用嗎？如何積累談判籌碼?

5、籌碼的優(yōu)先順序怎么排？

6、雙方的籌碼一致時怎么辦？

7、什么時候立柱子？

8、如何現(xiàn)場找柱子？

9、五個課堂練習

課堂練習示例：如果對方拒絕自己的建議，你將：

1) 考慮對方異議的正當部分，據(jù)以修改己方的建議

2) 等待對方提出解決問題的反建議

3) 駁斥對方異議中的不正當部分

4) 要求對方提出建議

    請你在以上答案中任擇其一。

    第四講出牌的戰(zhàn)術

1、用不同的牌去試探

ü      方案試探法

ü      輪番出牌法

ü      自動降價法

2、預留讓步空間

3、怎樣避免自己與自己談判

ü      在對方沒有還價的情況下，可否一再讓步？

ü      在對方沒有回應我方報價的情況下，可否不斷的提出新建議？

4、有選擇性的公布底牌

5、以事實或先例為杠桿

6、怎樣避免自己的讓步成為先例？

7、怎樣使先例變成特例？

8、協(xié)議后協(xié)議

第五講談判中場技術—掛鉤策略的運用

1、要不要掛進別的議題？

ü      籌碼不足怎么辦？

ü      對于對方缺乏有效制衡的籌碼怎么辦？

ü      缺乏具有吸引力的籌碼時怎么辦？

2、怎樣掛進別的議題

3、正向掛鉤的運用

4、反向掛鉤的運用

5、諂媚型掛鉤的運用

6、主從型掛鉤的運用

7、五個課堂練習

課堂練習示例：如何讓時間在你這邊。

“提出最后期限有助于談判的進行。”你認為這句話：

a) 對？

b) 錯？

為什么？

第六講談判中場技術——讓步的藝術

1、怎樣控制對方的期待

ü      讓步速度能夠控制對方期待

ü      讓步次數(shù)能夠控制對方期待

ü      讓步幅度能夠控制對方期待

2、怎樣擴大協(xié)議區(qū)

ü      協(xié)議區(qū)愈小，達成協(xié)議的機會就愈小。

ü      協(xié)議區(qū)愈大，達成協(xié)議的機會就愈大。

ü      上桌以后的第一件事就是擴大協(xié)議區(qū)。

ü      如果本來根本沒有協(xié)議區(qū)，或者協(xié)議區(qū)很小，怎樣擴大協(xié)議區(qū)呢？

3、讓步的技巧及其對成交結果的影響

ü      讓步的節(jié)奏

ü      讓步的幅度

ü      讓步的次數(shù)

ü      讓步的速度

4、探索對方底線的方法

ü      第一步：“推推看”、“擋擋看”。

ü      第二步：觀察對方讓步的方式。

ü      第三步：調整對方的期待

ü      第四步：計算讓步的次數(shù)和讓步的幅度。

第七講如何掌握談判主導權：“受托”策略的應用

1.    什么是“受托”策略

2.    受托策略問題提出的背景

3.    運用“受托”策略的意義

4.    談判對手常用的“受托”策略及其破解之術

5.    何時運用“受托”策略？

6.    如何運用“受托”策略？

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