銷售實戰(zhàn)技能提升訓練內(nèi)訓
　　**章 銷售人員的勝任素質(zhì)
　　一、銷售人員應具備的專業(yè)知識
　　1.組織營銷與組織購買類型
　　2.銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
　　3.職業(yè)化銷售人員的特征和突出技能
　　4.銷售人員的產(chǎn)品知識與產(chǎn)品的市場分析
　　5.銷售人員常見的銷售習慣
　　6.售人員的業(yè)務專業(yè)知識的范圍
　　7.銷售人員業(yè)務作業(yè)技能的范圍
　　?案例分析：公司和客戶對小王的期望
　　二、銷售人員心態(tài)
　　1.成功定理與冰山素質(zhì)模型
　　2.銷售人員的心態(tài)培養(yǎng)
　　3.銷售人員的七個好習慣
　　4.業(yè)務工作中情緒低潮的必然存在及優(yōu)缺點分析
　　5.業(yè)務人員的自我管理及有效的自我激勵
　　6.緩解壓力的技巧
　　7.激勵宣言
　　?案例分析：銷售代表的困惑
　　三、改變銷售人員的專業(yè)形象與行為習慣
　　1.專業(yè)形象與滿意服務的關系
　　2.設立專業(yè)形象的基本因素
　　3.銷售人員如何建立專業(yè)形象
　　4.專業(yè)形象在銷售活動中的重要作用
　　5.銷售人員個人儀表與專業(yè)形象的關系
　　6.銷售活動中得體的行為舉止
　　?案例分析：李萍的致勝秘決
　　第二章、銷售實戰(zhàn)能力提升
　　一、如何尋找、分析、管理目標客戶
　　1.尋找潛在目標客戶的原則
　　2.以目標客戶為中心--從4P到4C
　　3.尋找你公司理想的目標客戶
　　4.階梯性客源開發(fā)策略
　　5.客源開發(fā)渠道和方法
　　6.現(xiàn)有的客源儲備狀況分析
　　7.目標客戶分類與管理：趨利避險，尋找機會
　　8.競爭對手的了解與分析
　　?知名企業(yè)的客源積累案例
　　?福特公司名言：我只賣黑色小轎車
　　二、影響組織購買行為及銷售業(yè)績的因素分析
　　1.環(huán)境因素及分析
　　2.團體因素及分析
　　?決策者
　　?支持人員
　　?技術人員
　　?使用者
　　?計劃財務人員
　　3.個人因素及分析
　　?案例：感動客戶促成交易
　　4.客戶的關注焦點
　　?能否提高生產(chǎn)力
　　?能否提高效率
　　?花費是否物超所值
　　?產(chǎn)品是否可靠
　　5.影響銷售業(yè)績的六大內(nèi)部因素分析
　　?案例分析：奢侈品的市場定位
　　?案例分析：虧本的生意為何仍不能成交
　　?小組討論：“謝絕推銷”啟示
　　三、銷售拜訪的準備與計劃實施
　　1.銷售計劃制定的科學方法
　　2.銷售拜訪前應做的準備
　　3.客戶拜訪流程及注意事項
　　4.成功的開場白與打開話題的技巧
　　5.如何贏得客戶的好感
　　6.了解或挖掘客戶需求的具體方法
　　7.銷售員必備的銷售工具
　　?情境模擬：成功的客戶拜
　　四、SPIN顧問式的銷售方法
　　1.SPIN顧問式銷售技巧介紹
　　?1.Situation question 詢問客戶現(xiàn)狀的問題
　　?2.Problem question 了解客戶困難的問題
　　?3.Implication question引申出更多問題的問題
　　?4.Need-payoff question明確產(chǎn)品價值的問題
　　2.如何使用SPIN銷售技巧
　　3.SPIN顧問式銷售技巧的注意事項
　　?實操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的SPIN銷售訓練
　　五、掌握推薦產(chǎn)品的實操方法
　　1.銷售的前提------贏得客戶信賴的八大技巧
　　2.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法
　　?F（Feature）特征：說出產(chǎn)品的特征
　　?A（Advantage）優(yōu)點：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點
　　?B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合
　　?E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來證明
　　3.FABE方法的實質(zhì)
　　?利益驅(qū)動—利益座標曲線圖
　　4.產(chǎn)品展示的要求與策略
　　5.利用多感官原則巧妙推薦商品的實戰(zhàn)方法
　　6.如何**助銷裝備來推薦產(chǎn)品
　　?案例分析：進口設備與國產(chǎn)設備
　　六、銷售商務談判技巧
　　1.處理談判中異議的方法
　　2.銷售談判概念與談判的時機
　　3.銷售談判成功的戰(zhàn)略基礎
　　4.銷售談判戰(zhàn)術的運用
　　5.銷售談判步驟
　　6.銷售談判成功的關鍵因素
　　7.銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧
　　?案例分析：聯(lián)想的談判策略
　　七、從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶
　　1.對付競爭對手的秘密武器
　　2.判斷成交跡象，抓住成交時機
　　3.如何捕捉客戶的真實動機
　　4.引導顧客購買決策過程中的關鍵步驟
　　5.8種快速成交的實用技巧
　　6.如何運用心理暗示法促成交易
　　7.邏輯推理方法在促成交易中的運用
　　8.排除銷售障的有效法則
　　?案例分析：老馬如何銷售工業(yè)材料
　　八、客戶記錄與標準化銷售流程的建立
　　1.將銷售流程標準化的重要性
　　2.打有準備之仗—標準銷售程序的制定與應用
　　3.銷售硬件的標準化管理
　　4.建立預防客戶流失的銷售管理機制
　　?腦力激蕩：客戶問答與案例集錦
　　第三章、銷售致勝的關鍵------與客戶的有效溝通
　　一、電話銷售溝通技巧
　　1.電話銷售法則
　　2.電話溝通策略及說明技巧
　　3.電話銷售跟蹤的方法
　　4.持續(xù)電話拜訪技巧
　　5.電話銷售禮儀
　　6.電話銷售的輔助工具表的使用
　　7.成功電話的8個重要環(huán)節(jié)
　　?角色扮演
　　二、溝通模型與客戶風格認知
　　1.銷售溝通模型解析
　　2.積極有效的語言表達技巧
　　3.專業(yè)銷售語言表達訓練
　　4.什么是非語言溝通
　　5.非語言行為在銷售溝通中的運用
　　6.提高非語言溝通能力的銷售方法
　　?銷售中負面的非語言行為舉例
　　7.學會如何聆聽
　　8.好的聆聽者的特征
　　9.提高聆聽技巧的方法
　　10.客戶行為風格認知與解析
　　11.與不同風格的人交往的禁忌
　　?測試：客戶行為風格測試
　　三、專業(yè)銷售問話技巧訓練
　　1.問題的類別
　　?封閉式的問題及訓練
　　?開放式的問題及訓練
　　?假設性的問題及訓練
　　?行為事例問題及訓練
　　?追蹤式的問題及訓練
　　?轉(zhuǎn)移式的問題及訓練
　　2.發(fā)問的八個要點
　　第四章 客戶管理與客戶關系維護
　　一、客戶服務與管理
　　1.客戶服務的概念與意義
　　2.服務水平對銷售業(yè)績的影響
　　3.銷售人員應有的客戶服務意識
　　4.客戶管理的原則與內(nèi)容
　　?海爾的零差距服務
　　二、客戶關系維護技巧
　　1.潛在客戶銷售控制法
　　2.如何平息客戶的不滿
　　3.與客戶交際的藝術
　　4.客戶關系維護的十大法則
　　5.鞏固客戶關系，培養(yǎng)忠誠客戶的方法
　　?案例分析：趕不走的高價成交客戶

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