大客戶銷售與管理(KAM)——將80%的銷售額握在手中

  培訓講師：石真語

講師背景：
石真語——總裁業(yè)績導師、老板心智模式研究第一人國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心核心講師清華、北大、人大等多所知名大學總裁班客座教授中共中央黨校民營企業(yè)家碩士研究生班特聘教授智元集團董事長金稻草慈善基金發(fā)起人企業(yè)贏銷競爭力研究與傳播導師“業(yè)績型組織”思 詳細>>

石真語
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大客戶銷售與管理(KAM)——將80%的銷售額握在手中詳細內(nèi)容

大客戶銷售與管理(KAM)——將80%的銷售額握在手中
課程大綱：

　　一、激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶
　　1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征
　　2、大客戶對企業(yè)的重要性
　　3、大客戶與一般客戶的區(qū)別
　　4、80/20原則及作用
　　5、KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響
　　6、大客戶管理的核心：“對未來的管理”

　　二、企業(yè)應(yīng)加大對大客戶的管理力度
　　1、大客戶對企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處
　　2、大客戶銷售代表的價值分析
　　3、大客戶采購的內(nèi)在驅(qū)動因素

　　三、大客戶管理的“五階段模型”
　　1、管理前導階段
　　如何進行大客戶管理的孕育？
　　大客戶管理孕育的專業(yè)流程：獲取資訊、調(diào)查真相、挖掘需求
　　2、管理早期階段
　　如何進行大客戶的激勵？
　　如何讓大客戶體驗到選擇的正確？
　　大客戶管理早期的流程：固化需求、特色設(shè)計、談判促進
　　3、管理中期階段
　　如何提供大客戶的全方位服務(wù)？
　　如何實現(xiàn)大客戶的滿意？
　　大客戶組織中聚斂“人氣”的系統(tǒng)方案：原則、工具、技巧
　　4、伙伴關(guān)系階段
　　如何成為大客戶的戰(zhàn)略伙伴？
　　與大客戶成為伙伴的秘訣：模式、技巧
　　5、協(xié)同關(guān)系階段
　　如何與大客戶協(xié)同關(guān)系？（模型、技巧）

　　四、大客戶管理中的銷售技巧——了解自己
　　1、如何區(qū)分優(yōu)秀的銷售人員
　　2、基本銷售技能

　　五、大客戶管理中的銷售技巧——關(guān)注客戶購買進程
　　1、大客戶的六種基本需求
　　2、有效銷售的三個重要推動原理
　　3、針對采購流程的六步銷售法
　　4、購買壓力分析

　　六、大客戶管理中的銷售技巧——揭示和探討客戶需求
　　1、什么是客戶需求
　　2、FAB銷售模式
　　3、揭示“選擇限”
　　4、SPIN問話技巧

　　七、大客戶管理中的銷售技巧——呈現(xiàn)解決辦法與締結(jié)
　　1、了解產(chǎn)品的特性與益處
　　2、雙贏的談判技巧
　　3、如何締結(jié)客戶

　　八、大客戶管理中的問題及解決方案
　　1、成功實施大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟
　　2、組織聯(lián)盟在大客戶管理中的應(yīng)用
　　3、如何在大客戶管理中任命跨職能的領(lǐng)導團隊
　　4、如何在大客戶的多級別關(guān)系上創(chuàng)建公司范圍內(nèi)的關(guān)系
　　5、如何培養(yǎng)戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理
　　6、戰(zhàn)略大客戶流失周期
　　7、如何防止戰(zhàn)略大客戶流失

 

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　　講、現(xiàn)代競爭環(huán)境下的區(qū)域市場開拓與管理　　1、當今市場的五大沖擊　　2、市場外部環(huán)境分析　　3、行業(yè)及競爭狀況分析　　4、企業(yè)在市場上的地位分析　　5、開拓與管理區(qū)域市場對企業(yè)的意義　　第二講、正確認識和劃分區(qū)域市場　　1、區(qū)域市場的特征（地域跨度、市場規(guī)模、商品行銷程度、市場特性、消費特性）　　2、對區(qū)域市場應(yīng)達到的共識：　?。╨）并非所有區(qū)域市場都是

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課程大綱：　　篇、現(xiàn)代市場環(huán)境下的銷售人員　　講、現(xiàn)代市場環(huán)境　　1、現(xiàn)代市場環(huán)境分析　　2、社會演進對銷售的影響　　3、現(xiàn)代市場營銷理念　　4、銷售人員對企業(yè)的意義及作用　　討論：謝絕推銷的啟示　　第二講、做一名頂尖的銷售人員　　1、銷售人員的工作職責　　2、頂尖銷售人員的自畫像　　3、頂尖銷售人員應(yīng)具有的專業(yè)素養(yǎng)　　4、成功銷售人員的心理行為及心態(tài)調(diào)整　

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課程大綱：　　講、現(xiàn)代競爭環(huán)境下的區(qū)域市場開拓與管理　　1、當今市場的五大沖擊　　2、市場外部環(huán)境分析　　3、行業(yè)及競爭狀況分析　　4、企業(yè)在市場上的地位分析　　5、開拓與管理區(qū)域市場對企業(yè)的意義　　第二講、正確認識和劃分區(qū)域市場　　1、區(qū)域市場的特征（地域跨度、市場規(guī)模、商品行銷程度、市場特性、消費特性）　　2、對區(qū)域市場應(yīng)達到的共識：　?。╨）并非所有區(qū)

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課程大綱：　　講、銷售認知　　1、超級銷售人員應(yīng)該具有的三個心態(tài)　　自身行為的主動性、交流對象的多樣性、心態(tài)管理的目的性　　2、超級銷售人員提升個人魅力的七項指標　　3、個人優(yōu)劣勢分析　　4、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析　　5、競爭對手分析　　6、銷售模式分析　　第二講、自我定位　　1、你是客戶的朋友　　2、你是客戶的顧問　　3、你是客戶的合作伙伴　　4、想成為超級銷售人

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