狼性營(yíng)銷技巧訓(xùn)練
狼性營(yíng)銷技巧訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
狼性營(yíng)銷技巧訓(xùn)練
**章 邁進(jìn)銷售成功巔峰
銷售精英團(tuán)隊(duì)宣言
一、成功的銷售模式
1、營(yíng)銷人員的心智模型
﹡狼行千里吃肉-鎖定目標(biāo)、等待時(shí)機(jī)
﹡霍去病遠(yuǎn)征漠北-勇氣蘊(yùn)含力量與智慧
2、解讀產(chǎn)品關(guān)鍵三要素
﹡肯德基賣的是什么？
﹡沃爾瑪賣的是什么？
3、整合資源的關(guān)系力
﹡劉備的整合觀及達(dá)到的目標(biāo)
﹡近代日本的整合觀及生存目標(biāo)
﹡如何快速進(jìn)行地產(chǎn)銷售資源整合
第二章 投石問(wèn)路-快速挖掘與創(chuàng)造客戶需求
引言：以問(wèn)題和傾聽為中心的購(gòu)買循環(huán)
一、先需求、后陳述
二、客戶心理分析
1、客戶性格分析
﹡四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
﹡四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
﹡針對(duì)四種客戶性格的溝通技巧及營(yíng)銷策略
2、客戶決策身份分析
﹡客戶決策過(guò)程中的七種身份特點(diǎn)描述。
案例分析及錄像觀看
﹡針對(duì)七種客戶決策身份策略及溝通技巧
銷售現(xiàn)場(chǎng)模擬演練
3、客戶購(gòu)買心理分析
﹡七種客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析
﹡針對(duì)七種客戶購(gòu)買心理的營(yíng)銷策略與方法
﹡購(gòu)買客戶共同心理特征分析
三、準(zhǔn)確認(rèn)知客戶需求問(wèn)的五項(xiàng)技巧
1、整體式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
2、特定式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
3、開放式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
4、封閉式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
5、修飾性提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
四、鎖定需求答的五項(xiàng)技巧
1、重復(fù)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
2、界定式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
3、喻證式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
4、延遲性應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
5、反問(wèn)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
案例分析與模擬演練
第三章 做專業(yè)的產(chǎn)品講解訓(xùn)練
一、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處與證據(jù)對(duì)成單的影響
2、產(chǎn)品賣點(diǎn)的經(jīng)典提煉
3、如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
4、如何推銷產(chǎn)品的益處
二、介紹過(guò)程
1、影響產(chǎn)品效果的三大因素
﹡產(chǎn)品呈現(xiàn)的語(yǔ)言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價(jià)值分析
﹡產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：視覺化、體驗(yàn)式、案例式
﹡產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心
錄像觀看及案例分析：安利的產(chǎn)品呈現(xiàn)方式
手機(jī)呈現(xiàn)方式
2、產(chǎn)品推介呈現(xiàn)的四大法寶
﹡視覺呈現(xiàn)法
﹡感覺體驗(yàn)法
﹡對(duì)比呈現(xiàn)法
﹡FABE呈現(xiàn)法
錄像觀看及案例分析
3分鐘情景演示：對(duì)所銷售產(chǎn)品的講解及導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)
第四章 談判促成-踢好臨門一腳
一、陳述所需具有的成交心態(tài)
1、年老的獅子會(huì)狩獵----關(guān)健時(shí)刻不能失去理智
2、莫扎特學(xué)校的訓(xùn)練----成交愿景灌徹始終
3、銷售人員成交訓(xùn)練模擬
二、客戶消費(fèi)心理學(xué)簽單核心構(gòu)成
1、塑造價(jià)值
2、挖掘痛苦
3、提升愿景
三、找出談判的要點(diǎn)方法
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說(shuō)服五步法（順）
﹡需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)
﹡案例實(shí)戰(zhàn)分享
4、客戶成交四步提問(wèn)法（逆）
﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
﹡分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓
四、快速解除顧客的反對(duì)意見
1、異議產(chǎn)生的原因分析
﹡不認(rèn)可營(yíng)銷服務(wù)人員；
﹡不認(rèn)可公司或樓盤；
﹡客戶有太多的選擇；
﹡客戶暫時(shí)沒有需求；
﹡客戶想爭(zhēng)取更多的利益；
錄像觀看及案例分析：保利地產(chǎn)：客戶緣何提出異議
2、共贏的營(yíng)銷技巧
錄像觀看及案例分析：五星級(jí)酒店共贏的營(yíng)銷技巧
地產(chǎn)業(yè)共贏的營(yíng)銷技巧
3、異議處理技巧
﹡客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
﹡客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
﹡客戶核心異議回復(fù)技巧
﹡客戶異議處理技巧：“三明治”法則
五、獲得成交的終極技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
3、恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
4、躋身進(jìn)門法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
5、確認(rèn)單簽名法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
6、突出奇兵法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
7、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)
六、現(xiàn)場(chǎng)成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系、人以群分的揮手
第五章 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
一、佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析
二、獲取承諾的方法
1、莫拉蒂試驗(yàn)在銷售中的應(yīng)用
2、軍隊(duì)、宗教、婚姻對(duì)銷售承諾的啟發(fā)
3、讓客戶承諾購(gòu)買的內(nèi)容與方式
4、如何快速鎖定承諾
5、讓客戶承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享
三、客戶跟進(jìn)過(guò)程
1、客戶跟進(jìn)重要性
2、客戶跟進(jìn)方式
3、團(tuán)隊(duì)配合營(yíng)銷技巧
﹡限時(shí)談判策略；
﹡ABC法則配合策略
﹡黑白臉配合策略；
﹡上級(jí)權(quán)利策略；
﹡丟車保帥策略
﹡威逼利誘策略；
﹡巧妙訴苦策略；
﹡同一戰(zhàn)線策略
﹡攻心為上策略；
四、銷售危機(jī)的反饋要點(diǎn)
1、問(wèn)題
2、原因
3、對(duì)策
五、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵
1、倚霸道，行王道（心理）
2、新信息、創(chuàng)意、真誠(chéng)、直接、友善、幽默＝成交
3、兌現(xiàn)承諾的實(shí)施要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
六、簽單
七、要求顧客轉(zhuǎn)介紹技巧
第六章 個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的完美結(jié)合
視頻：（只有完美的銷售團(tuán)隊(duì)，沒有完美的銷售個(gè)人）
一、咨詢線—快速成長(zhǎng)線
二、檢查線—團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)線
三、拜訪線—營(yíng)銷生命線
李健霖老師的其它課程
《五步打造卓越銷售精英》 02.03
《五步打造卓越的銷售精英》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程概述】據(jù)統(tǒng)計(jì),80的銷售人員不能完成他們所制定的業(yè)績(jī)目標(biāo),究其原因,并不只是銷售技巧和方法的問(wèn)題,而更重要的是當(dāng)銷售工作遇到困難的時(shí)候,很多銷售人員開始變得恐懼消極抱怨,以至于對(duì)自己和銷售工作失去了信心和希望，致使效率低下,離目標(biāo)愈來(lái)愈遠(yuǎn),如果能調(diào)整好銷售人員的心態(tài)和觀念,激發(fā)他們的銷售潛能,則達(dá)成目標(biāo)會(huì)變
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《消費(fèi)心理學(xué)分析與應(yīng)用》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程背景】消費(fèi)心理學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷及相關(guān)專業(yè)的一門重要的專業(yè)基礎(chǔ)課程，通過(guò)對(duì)消費(fèi)心理學(xué)的分析，使?fàn)I銷人員進(jìn)一步了解消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)所產(chǎn)生的心理變化，并通過(guò)對(duì)客戶的心理分析準(zhǔn)確把握客戶需求。使?fàn)I銷人員在今后的營(yíng)銷實(shí)踐中，能夠在把握與控制人的心理的層次上進(jìn)行營(yíng)銷運(yùn)作，成為合作的現(xiàn)代營(yíng)銷精英。消費(fèi)心理學(xué)的應(yīng)用是真正站在專業(yè)角
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《銷售精英的時(shí)間管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：6課時(shí)）【課程背景】很多人經(jīng)常有這樣的感慨：●對(duì)未來(lái)感覺很迷茫，別人做什么自己就跟著做什么；●每天都有做不完的事，忙忙碌碌，有開不完的會(huì)，回復(fù)不完的郵件！●雖然整天忙于工作，卻得不到上級(jí)、同事的認(rèn)可，甚至被客戶投訴！●感嘆時(shí)間太少，沒有時(shí)間讀書、運(yùn)動(dòng)、旅行！●因?yàn)榧影嗵啵欢畷r(shí)間管理，不但陪伴家人的時(shí)間少，健康也不如從前！…
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《營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程概述】越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)把怎樣做領(lǐng)導(dǎo)、怎樣快速培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力擺上了重要日程，那么如何快速提升企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力呢？本課程依據(jù)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)理論和360°領(lǐng)導(dǎo)力模型，全面解析企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面臨的種種問(wèn)題，通過(guò)企業(yè)管理中的情境案例，讓領(lǐng)導(dǎo)者深刻體會(huì)“專業(yè)隊(duì)”與“業(yè)余隊(duì)”的區(qū)別。并就領(lǐng)導(dǎo)如何學(xué)習(xí)成長(zhǎng)、科學(xué)決策、組織團(tuán)隊(duì)、知人善任、培
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《政府客戶商業(yè)會(huì)談與合作共贏》 02.03
《政府客戶商業(yè)會(huì)談與合作共贏》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程背景】本課程從系統(tǒng)的解析了影響政府成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套策略與方法；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的溝通策略和方法，從而擁有良好的商業(yè)洽談氛圍，實(shí)現(xiàn)合作共贏【課程目
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《經(jīng)銷商市場(chǎng)開發(fā)與管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程收益】1、了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。2、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇
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《精準(zhǔn)化營(yíng)銷之需求挖掘與商機(jī)管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程背景】如何找到、抓住、留住目標(biāo)客戶，直至使其成為“忠實(shí)粉絲”至“忠實(shí)客戶”？本課程通過(guò)確定目標(biāo)、收集數(shù)據(jù)、分析與建模、制定戰(zhàn)略、部署與規(guī)劃、評(píng)估過(guò)程六個(gè)步驟供您輕松實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷，助你傳播的效益最大化?！菊n程對(duì)象】市場(chǎng)部精英【課程目標(biāo)】學(xué)會(huì)行業(yè)營(yíng)銷策劃與促銷策略，建立卓越的業(yè)績(jī)【授課方式】現(xiàn)場(chǎng)講授、
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《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)搜集與分析》（標(biāo)準(zhǔn)版：6課時(shí)）【課程概述】在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷中，誰(shuí)能先人一步，快人一步，誰(shuí)就能斬獲先機(jī)；在情報(bào)為王的大背景情況下，誰(shuí)了解客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)狀況與意圖，誰(shuí)就能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你不得不重新評(píng)估這個(gè)大客戶；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，即能左右項(xiàng)目進(jìn)程，又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn)；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能
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