項目型大訂單銷售技能訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：胡浩

講師背景：
胡浩老師中國電氣服務(wù)網(wǎng)創(chuàng)始人ABB中國2015-2016年度合作伙伴原華為市場部高級經(jīng)理原中國電信北京研究院企業(yè)研究分院項目總監(jiān)新浪財經(jīng)、經(jīng)濟觀察報聯(lián)合推選“抗擊經(jīng)濟嚴(yán)冬資深管理專家”深圳農(nóng)產(chǎn)品集團顧問、江中藥業(yè)集團顧問清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力中心特 詳細>>

胡浩
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項目型大訂單銷售技能訓(xùn)練詳細內(nèi)容

項目型大訂單銷售技能訓(xùn)練
　　**部分　重新認識大訂單銷售
　　分享：對標(biāo)國際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異
　　案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？
　　1. 了解大訂單的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)
　　2. 了解客戶
　　2.1 對客戶的正確定位
　　2.2 對客戶價值的輔助管理工具
　　? 客戶綜合價值分析模型
　　? 客戶價值管理計分卡
　　3. 影響大訂單采購的重要因素
　　? 大客戶常用的評判模式
　　分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競標(biāo)策略
　　第二部分　將大訂單營銷過程進行項目化分解管控
　　1. 項目管理與營銷流程項目化
　　1.1 項目管理的基本概念與技巧
　　? 全面項目化管理發(fā)展
　　? 項目生命周期與銷售生命周期
　　1.2 導(dǎo)入項目化營銷流程管理的目的
　　1.3 大訂單營銷的項目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
　　1.4 大訂單營銷流程項目管控的重要構(gòu)成
　　1.4.1 客戶內(nèi)部采購流程
　　? 組織客戶的購買行為模型
　　? 大訂單采購的客戶內(nèi)部流程
　　1.4.2項目管控推進流程
　　1.4.3大訂單銷售進展里程碑
　　1.5 大訂單銷售流程項目管控的四大原則
　　2. 單頁紙流程項目管理
　　3. 大訂單銷售項目**階段——項目立項
　　3.1 項目立項與目標(biāo)確定
　　分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化
　　3.2 銷售項目構(gòu)成——可視化管理銷售項目
　　? 內(nèi)部干系人分析與項目成員OBS
　　? 項目成員的組建發(fā)展過程
　　分享：知名的項目團隊組建（西游記團隊）
　　3.3 大訂單營銷項目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
　　? 了解客戶的采購流程
　　? 認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要
　　分享：華為公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點突破的客戶關(guān)系思路
　　3.4 大訂單營銷項目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求
　　3.4.1 大訂單與小訂單的不同客戶需求
　　分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
　　練習(xí)：大訂單營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？
　　3.4.3 經(jīng)常與客戶進行需求式談話
　　練習(xí) ： 以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進行需求訪談
　　4. 大訂單銷售項目第二階段——項目計劃制定
　　4.1　銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶
　　4.2　銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫（1）——將目標(biāo)進行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
　　4.3　銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫（2）——將過程進行WBS分解
　　練習(xí)：OGSM WBS完成大訂單銷售的項目化設(shè)計
　　4.4　根據(jù)WBS制定大訂單銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項目管控計劃
　　分享：銷售總流程中關(guān)鍵路徑的確定
　　4.5 根據(jù)大訂單銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定
　　分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型
　　示例：一頁紙溝通計劃表
　　4.6 根據(jù)大訂單銷售項目WBS分析可能存在的風(fēng)險，并進行可視化材料錄入
　　分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項目風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)化管理
　　5. 大訂單銷售項目第三階段——銷售項目執(zhí)行與控制
　　5.1　有效銷售過程介紹
　　? 有效銷售過程七大步驟
　　? 客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項
　　? 如何克服在客戶面前的緊張情緒
　　5.2　銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
　　5.3　銷售過程中良好的心態(tài)
　　5.4　大訂單營銷中銷售技巧（一）：獲取客戶（非個人）需求的技巧
　　——SPIN銷售技巧
　　? 背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
　　? 難點問題——如何高效使用難點問題
　　? 暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題
　　? 需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機
　　練習(xí)：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習(xí)
　　5.5 大訂單營銷中銷售技巧（二）：對產(chǎn)品的推介
　　? 對產(chǎn)品的全新認識
　　? FAB產(chǎn)品陳述法則
　　? 對客戶的完整理解
　　練習(xí)：場景化模擬銷售1——如何對你所要銷售的產(chǎn)品/服務(wù)進行陳述
　　5.6　對客戶異議的有效防范與處理
　　? 解除反對意見的四種有效策略
　　? 解除反對意見的兩大忌諱
　　? 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
　　? 解除抗拒的有效模式
　　? 主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧
　　6. 大訂單銷售項目第四階段——有效的成交過程
　　6.1 項目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
　　6.2 大訂單銷售的階段晉級與成交
　　? 對大訂單銷售進展的理解和技巧
　　? 獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
　　? 成交前的準(zhǔn)備
　　? 成交的關(guān)鍵用語
　　第三部分　大訂單銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
　　分析：為什么銷售團隊人員水平參差不齊？為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？
　　1.　大訂單銷售項目收尾必做工作
　　1.1 一頁紙項目總結(jié)報告
　　1.2 進行大訂單銷售項目的SOP制定
　　2.　大訂單銷售項目化管理中有效幫助工作效能的工具
　　2.1 銷售團隊進行策略分析的輔助工具：Mind manager
　　2.2 面對眾多策略或項目時，進行選擇的有效工具：綜合評分模型及AHP軟件（現(xiàn)場演示）

 

胡浩老師的其它課程

　　課程大綱：　　本課程以行動學(xué)的原理，結(jié)合行動-反思-再行動-再反思的不斷循環(huán)思想，融合理論與實際操作，使學(xué)員激發(fā)思考力與行動力，充分意識到內(nèi)部團隊的力量，在不斷的循環(huán)中改進工作質(zhì)量，提升效率?！　∨嘤?xùn)導(dǎo)言　　——從“危機管理”到“問題管理”　　——從“消防隊長”到“問題管理者”　　篇思想Buyin：您具備問題解決力嗎？　　分享：企業(yè)解決問題的能力弱化了，

 講師：胡浩詳情

　　一、管理者的角色認知　　什么是管理——從本質(zhì)上認識管理及管理者　　管理者角色新認知——您心中的上級與下屬　　從專業(yè)人員向管理人員角色轉(zhuǎn)變的五大變化　　管理職能：計劃、組織、帶領(lǐng)與控制　　管理者必須修煉的主要技巧　　1.管理漫畫欣賞與討論——您覺得這個下屬如何？　　2.你是一位合格的管理者嗎？（你有多少種角色？你是誰的替身？）　　二、有效發(fā)揮組織的效能　　

 講師：胡浩詳情

　　部分認識目標(biāo)與目標(biāo)管理　　1．企業(yè)經(jīng)營面臨的核心問題　　2.什么是目標(biāo)？　　分享：打保齡球的樂趣在哪里？　　3.目標(biāo)對企業(yè)管理和個人成長的作用？　　分享：要達到目標(biāo)并不難——神奇的石頭湯　　4.目標(biāo)的描述(POS)與SMART原則　　練習(xí)：請就您所在公司或部門的某項工作進行POS描述　　5．目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)及對應(yīng)管理方式：X理論與Y理論　　討論：基于X

 講師：胡浩詳情

　　領(lǐng)導(dǎo)的真義　　·企業(yè)成長曲線與領(lǐng)導(dǎo)者／管理者角色　　·平衡團隊與個人的領(lǐng)導(dǎo)力天平　　·領(lǐng)導(dǎo)魅力的手五項實踐　　招：激發(fā)遠景　　·如何發(fā)展共同的遠景　　·如何使遠景有生命力　　第二招挑戰(zhàn)現(xiàn)狀　　·應(yīng)對變革中的“無力”局面　　·在變與不變中尋求平衡　　·領(lǐng)導(dǎo)重大變革進程　　第三招促進行動　　·三個基本的管理游戲規(guī)則　　·授權(quán)的藝術(shù)　　·個人競爭VS團隊合力　

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　　目的：　　介紹課程目的和課程方式，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣；幫助學(xué)員意識到溝通方式對溝通的影響　　·介紹課程目的和課程方式　　·影響定義：得到結(jié)果的同時要鞏固人際關(guān)系　　·學(xué)習(xí)不僅靠邏輯和客觀條件說理，而且善于采用有效的影響方式獲得佳影響效果　　·影響能力測試問卷：了解你對影響方式的信念和你的實際影響技能　　·次影響練習(xí)：學(xué)員自我發(fā)現(xiàn)改進領(lǐng)域　　波長技術(shù)和詢問技術(shù)　

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　　各級經(jīng)理人在解決問題時的角色與責(zé)任　　第1把鑰匙：問題的鑒別　　·問題的界定、形態(tài)與結(jié)構(gòu)　　·面對問題的態(tài)度和解決結(jié)果　　第2把鑰匙：問題的分析　　·系統(tǒng)性分析問題的工具和冰山結(jié)構(gòu)　　·問題分析常見的錯誤　　第3把鑰匙：方案的創(chuàng)造力　　·運用創(chuàng)意提出解決問題的方案　　·運用工具有效整合解決方案　　第4把鑰匙：方案的選擇　　·團隊決策與個人決策的利弊　　·

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　　團隊組建與融合　　開場破冰　　團隊建設(shè)：（組名、組旗、隊呼、團隊展示）　　時間管理的重要性　　時間－珍貴的資源　　時間管理對于工作效率的重要性　　關(guān)于時間的哲學(xué)與思維　　時間管理技能診斷　　時間管理自我診斷　　你有時間感嗎？　　課堂測試：自我時間管理測試表　　評估你目前時間管理的實踐　　課堂測試1：測試結(jié)果與解釋　　課堂測試2：測試結(jié)果與評價　　時間管理

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課程大綱：　　部分項目管理導(dǎo)論　　1.企業(yè)項目執(zhí)行中的問題　　#8226;目標(biāo)的迷失　　#8226;效率的低下　　#8226;資源沖突　　#8226;組織混亂　　2.項目管理的目的　　#8226;可行性機率　　#8226;效率提高　　#8226;穩(wěn)定性加強　　熱身練習(xí)：簡單項目分配活動　　3.項目管理的思想發(fā)展與歷史　　事件管理、重點事件管理、項目管理、全面

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課程大綱：　　技巧篇　　一投訴者的心理　　試試看　　討個說法　　解決問題　　二如何平息投訴者的怨氣？　　幫您？感謝！幫您。慢慢說……　　三合理解決投訴的方法　　去掉自我開脫心理　　樹立客戶是上帝，是企業(yè)的一面鏡子理念　　客觀公正的了解情況　　客觀公正的解釋　　客觀公正的處理　　不做百分百承諾，但盡百分百努力　　抱西瓜丟芝麻　　及時負責(zé)的匯報反饋　　一定要滿足

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課程大綱：　　戰(zhàn)略篇　　三年的企業(yè)靠運氣，五年的企業(yè)靠老板，十年的企業(yè)靠管理，二十年的企業(yè)靠文化，四十年的企業(yè)靠信仰。企業(yè)現(xiàn)在的問題是什么？　　一缺少統(tǒng)一的企業(yè)文化，企業(yè)精神，表現(xiàn)為較少品牌意識。董事長先生是企業(yè)的品牌，他的文化就是企業(yè)的文化，企業(yè)的精神。但具體的產(chǎn)品品牌是什么？缺乏統(tǒng)一的標(biāo)識?！　《纬善髽I(yè)文化，企業(yè)精神靠什么？　　靠系統(tǒng)的、規(guī)范的、有針

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