市場開發(fā)與銷售談判策略

  培訓(xùn)講師：馬堅行

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馬堅行老師簡介著名門店管理專家三道防線溝通模型創(chuàng)建人網(wǎng)易云課堂“中國百強講師”曾任可口可樂零售終端培訓(xùn)經(jīng)理擔(dān)任多家中小連鎖企業(yè)常年管理顧問集德能商學(xué)院合作式溝通課題組組長馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道與終端 詳細>>

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市場開發(fā)與銷售談判策略詳細內(nèi)容

市場開發(fā)與銷售談判策略
　　**單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
　　一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
　　一流的產(chǎn)品 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場
　　二流的產(chǎn)品 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場
　　一流的產(chǎn)品 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場
　　選對經(jīng)銷商，減少三年奮斗時間！
　　二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路
　　1、陌生市場如何迅速找到適合的經(jīng)銷商？
　　2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標(biāo)準(zhǔn)
　　3、如何制定《經(jīng)銷商篩選工具》？
　　4、考察經(jīng)銷商的具體方法
　　5、經(jīng)銷商選擇中的易犯錯誤：急功近利等等
　　討論：優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商資源已被其他品牌所占據(jù)，我們還可以找誰？
　　第二單元：市場開發(fā)利器：三道防線銷售模型
　　一、三道防線六個步驟的課程體系：
　　1、源于經(jīng)銷商選擇品牌的心理地圖
　　2、三道防線溝通策略是快速促成的銷售模型
　　二、人有三道防線：情感防線→邏輯防線→品德防線
　　第三單元：步步為贏： 突破經(jīng)/分銷商情感防線
　　**步：三軍未動，“準(zhǔn)備”先行
　　一、銷售計劃的制訂
　　二、收集客戶信息
　?。?、信息收集的3大核心要素
　　２、信息收集關(guān)鍵四步
　　三、個人準(zhǔn)備
　　四、小工具，大作用：《經(jīng)銷商資料卡》
　　討論：談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備
　　第二步：如何贏得經(jīng)/分銷商的信任
　　一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲
　　1、信任是經(jīng)/分銷商開發(fā)的敲門磚
　　2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？
　　3、設(shè)計輕松愉快的開場白
　　4、十招建立信任感
　　二、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧
　　1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點
　　2、不同風(fēng)格客戶的應(yīng)對策略
　　第四單元：步步為贏：突破經(jīng)/分銷商“邏輯防線”
　　第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問題
　　一、經(jīng)/分銷商的需求心理
　　1、經(jīng)/分銷商的心理剖析：他真不需要新的品牌嗎？
　　2、小問題不著急，大問題要立即
　　二、需求是鎖，問是鑰匙
　　1、60%銷售失敗的主要原因：問得不透，說得太多
　　2、如何有效發(fā)問，將簡單的問題點引向深處？
　　3、如何有效的傾聽？說者無意，聽者用心。
　　三、連環(huán)四問法技能解析
　　1、讓經(jīng)/分銷商要“買”的四種提問技法
　　2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿
　　3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購買
　　4、角色演練：連環(huán)四問法策劃運用
　　四、“內(nèi)部向?qū)А钡睦?br />　　討論：經(jīng)銷商非常強勢，未等你安營扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問怎么辦？
　　第四步：雙贏方案推介與異議處理
　　一、方案推介
　　1、先需求，后方案
　　2、如何做好價值呈現(xiàn)與強化？
　　3、個性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法
　　4、方案推薦四策略：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/圍點打援法/聲東擊西法
　　二、三三五制雙贏談判策略
　　1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
　　2、三籌碼：情報、權(quán)勢、時間的靈活運用
　　3、五個有效的談判策略
　　4、絕對對你有用的談判思維
　?、僬勁胁粌H是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
　　②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
　　③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
　　四、典型異議問題處理
　　問題1：“你們的價格太高，賣不動?！?br />　　問題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力?！?br />　　問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
　　問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
　　。。。。。。
　　討論1：經(jīng)/分銷商狠踩公司弱點，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場？
　　討論2：面對前任做爛了的市場，如何有效的開發(fā)經(jīng)/分銷商？
　　第五步：解決方案的促成
　　一、有效促成簽約的方法
　　1、把握促成時機
　　2、感性促成與理性促成
　　3、六種有效的促成技巧
　　訓(xùn)牛法/假設(shè)成交法/以退為進法......
　　二、與經(jīng)銷商簽合同時要注意的問題
　　討論：如何策反競爭對手的經(jīng)銷商？
　　第四單元：步步為贏：突破經(jīng)/分銷商“倫理防線”
　　第六步：忠誠關(guān)系培養(yǎng)
　　1、賣產(chǎn)品就是賣人品
　　2、兌現(xiàn)你的承諾
　　3、幫助經(jīng)/分銷商擴大銷售
　　4、客戶見證
　　5、口碑傳遞
　　6、長期客戶關(guān)系的維護與發(fā)展

 

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市場開發(fā)與銷售談判策略一、直面挑戰(zhàn)：得渠道者得天下。面對群狼環(huán)伺的市場，如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)？經(jīng)/分銷商的開發(fā)與談判是銷售人員永遠要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要，找到一個適合的經(jīng)銷商，市場就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘經(jīng)/分銷商的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取經(jīng)/分銷商的信

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一、面臨挑戰(zhàn)：一個優(yōu)秀的一線銷售提拔為銷售主管后，在市場激勵競爭環(huán)境下，面臨著帶領(lǐng)團隊完成公司目標(biāo)的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉(zhuǎn)變思維，成為優(yōu)秀的團隊管理者？如何在短時間內(nèi)提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力？在眾多人員中，挑選出最適合自己團隊的銷售精英？建立適合自己企業(yè)的人才培養(yǎng)體系，讓銷售人員快速出業(yè)績？并長期有效的激勵下屬，讓他們自動自發(fā)的拼命做事？二、培訓(xùn)收益：1、提升銷售主管

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一、直面挑戰(zhàn)：市場遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強食的叢林法則，客戶對你說暫時不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上?？蛻舻匿N售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對？客戶年齡比你大，經(jīng)驗比你豐

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一、直面挑戰(zhàn)：你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣。可是，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道

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一、直面挑戰(zhàn)：顧客都是進來溜一圈就走了，如何留著他們？講了產(chǎn)品十個賣點，顧客怎么還沒興趣？價格已經(jīng)被殺到底限，顧客還不滿意，怎么辦？介紹了半天，顧客還是走了，怎么做好臨門一腳促成銷售？顧客忠誠度低，如何通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造更多回頭客？等等門店銷售問題，在《金牌導(dǎo)購實戰(zhàn)訓(xùn)練》中，給你一個系統(tǒng)解決方案！二、課程受益：1、提升導(dǎo)購銷售能力，實現(xiàn)門店業(yè)績倍增；2、幫助

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課程大綱：（2天共14小時）第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學(xué)會SWOT分析。2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭

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課程大綱：第一單元：步步為贏銷售模型一、客戶憑什么選擇你？1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？2、由賣到買轉(zhuǎn)化：如何幫客戶一起買東西？二、步步為贏的課程體系：1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型第二單元：步步為贏銷售六步驟動作分解第一步：三軍未動，“準(zhǔn)備”先行一、銷售計劃的制訂二、收集客戶信息１、信息收集的3大核心要

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★馬堅行：打造經(jīng)銷商核心競爭力一、直面挑戰(zhàn)：“一流的產(chǎn)品”加“二流的經(jīng)銷商”等于“二流的市場”，“二流的產(chǎn)品”加“一流的經(jīng)銷商”等于“一流的市場”。經(jīng)銷商隊伍的競爭力很大程度上決定了我們品牌在市場的競爭力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊伍是每個品牌的愿望。經(jīng)銷商大多已經(jīng)經(jīng)過了草創(chuàng)階段，但是存在管理混亂、制度不健全、團隊松散、推廣不力等等問題，跟不上廠家前進的腳步。

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單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學(xué)會SWOT分析。2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？●案

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單元：“三道防線銷售原理”的緣起一、三道防線七個步驟的課程體系：1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術(shù)2、“三道防線銷售模型”是中國先進的銷售課程3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具二、銷售的正確出發(fā)點：1、正確理念：幫助客戶解決問題2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別三、從人性行為決策的出發(fā)點：“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）第二單元

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