二手房地產專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能培訓

  培訓講師：李廣偉

講師背景：
李廣偉老師簡介現任：〝李廣偉訓練〞首席培訓師中山大學MBA、浙江大學MBA特聘講師SGS集團、BV國際檢驗集團特聘高級講師資深團隊、銷售及潛能訓練專家廣東省民營企業(yè)家素質提升工程智庫專家廣東省收藏家協會會員廣東中華民族凝聚力研究會會員曾任： 詳細>>

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二手房地產專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能培訓詳細內容

二手房地產專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能培訓
　　**單元：二手售樓人員素質的提升
　　1、售樓人員的“單車理論”
　　2、推銷員素質的雙重三角形
　　3、頂尖推銷員素質的三重三角形
　　4、杰出售樓人員到底需要具備哪些知識
　　5、銷售人員21種能力比照表
　　6、推銷員的三層級修煉
　　7、杰出售樓人員的7大特質
　　8、杰出售樓人員的9大職責
　　第二單元、二手售樓人員必須具備的十三大認知
　　1、我們從來不是賣房子，而是在賣一種全新的生活方式
　　2、投資房地產的5大投資附加值
　　3、顧客想要的是墻上的洞，而不是你手中的鉆頭
　　4、改善銷售的心智模式——變不可能為可能
　　5、服務的高境界不是讓顧客滿意，而是為了實現客戶穿透
　　6、勇于突破傳統的銷售模式
　　7、推銷員的“水”性及三種角色轉換
　　8、不推銷牛排，而推銷牛排的“嘖嘖”聲
　　9、沒有抗拒意味著沒有興趣，拒絕是成交的開始
　　10、顧客認同源于專業(yè)的溝通
　　11、顧客的抱怨是珍貴的稀缺資源
　　12、成交源于把握銷售系統中的每一個細節(jié)
　　13、不把顧客當上帝，而把顧客當自己
　　第三單元、二手房地產專業(yè)銷售流程
　　1、尋找顧客：尋找準顧客的十大途徑
　　2、吸收盤源：
　　?如何找到更多盤源的十大技巧
　　?接受委托放盤要注意的事項
　　?為何要定期UPDATE盤口
　　?UPDATE盤口時要注意的事項
　　?如何建立良好的客戶關系
　　3、收盤登記指引：
　　?收盤需要了解哪些情況及背后原因
　　?如何說服顧客支付傭金
　　4、刊登廣告：刊登廣告的技巧及跟進工作
　　5、電話接聽：
　　?電話查詢盤口要注意的事項
　　?電話接聽的小竅門
　　?如何留下顧客電話
　　6、帶客看樓：
　　?睇樓前的準備工作
　　?睇樓時應注意事項
　　?睇完樓后跟進工作
　　?帶客看樓需要注意的15個問題
　　7、價格談判：
　　?作為中間人的三方價格談判
　　?二手談判的20個技巧
　　8、客戶跟進：電話跟進的程序及關鍵點
　　9、簽約：后的關鍵時刻要謹慎
　　10、交匙收樓：售后服務也很重要
　　第四單元、重點銷售環(huán)節(jié)及技巧
　　1、**步：迎接客戶（寒暄熱身）
　　?禮儀是留給顧客的**個好印象
　　?良好服務源于真心的付出
　　?創(chuàng)造機會為顧客服務，使之產生銷售力
　　?遞名片背后的學問
　　?空間管理——洞悉顧客內心的秘密
　　2、第二步：咨詢需求（了解背景）
　　?我們需要了解顧客哪些背景需求
　　?為什么要了解這些背景資料
　　?如何藝術地了解背景
　　3、第三步：帶看現場（樓盤介紹）
　　?樓盤的三層面價值工程
　　?樓盤的“軀體”與“靈魂”
　　?樓盤的大賣點及顧客關注賣點
　　?樓盤介紹與牽引顧客注意力
　　?如何針對不同客戶群介紹樓盤
　　?如何讓樓盤變得超值，而不是被你大打折扣
　　?產品介紹的三原則（一慢二多三善）
　　?樓盤介紹的點、線、面結合法
　　?樓盤介紹與了解背景的良好互動
　　?如何將樓盤“死的說成是活的”
　　?如何贏在“第二戰(zhàn)場”
　　4、第四步：購買洽談（解決異議）
　　?如何判斷顧客的購買意向
　　?異議分析
　　?異議的三大功能
　　辨明真假異議
　　?成功處理異議基于充分的準備
　　?六種主要異議的處理技巧
　　?四種刁難異議的處理解析
　　?異議處理的策略與話術
　　?處理顧客異議的注意事項
　　5、第五步：落定簽約（促成交易）
　　?成交話術與技巧
　　?小狗交易法：樣板房是體驗營銷的直接表現
　　?二者擇一法：死亡問句與選擇問句的區(qū)別
　　?推定承諾法：顧客肯定的回答就是我們成交的理由
　　?反問成交法：用反問把顧客逼向成交
　　?優(yōu)惠協定法：折扣是用來成交而不是給顧客讓利
　　?本利比較法：適當的利益空間正是對顧客利益的保障
　　?利弊比較法：世上沒有完美的產品，只有性價比高的產品
　　?獨一無二法：讓顧客相信樓盤的稀缺性是快速成交的法寶
　　?氣氛逼定法：簡單的也是有效的成交技巧就是大勢所逼
　　?心理暗示法：不斷的肯定顧客的選擇讓你笑到后
　　第五單元、客戶類型及其心理分析
　　1、客戶類型分析
　　a)按照年齡劃分
　　b)按照職業(yè)劃分
　　c)按照性格劃分
　　2、顧客購買七個心理階段操控術
　　?引起注意
　　?產生興趣
　　?利益聯想
　　?希望擁有
　　?進行比較
　　?后確認
　　?決定購買
　　3、購買心理的比較法則
　　?痛苦——快樂成交法
　　?如何利用購買的“羊群效應”與“撞衫尷尬”
　　?拉動顧客的五層內需
　　第六單元、難點問題解析
　　1、客人二次參觀中的難點解析
　　?多人陪同的情況
　　?風水先生陪同的情況
　　2、客戶跟進過程中的難點
　　?跟近難的原因剖析
　　?跟進的突破在于背景了解
　　?跟進的基礎在于客戶服務
　　3、銷售談判技巧
　　?競爭與雙贏原理
　　?換位思考
　　?天平法則
　　?微格法則
　　?回力棒原理
　　?中斷技巧
　　?方案重組法
　　?底線試探
　　?談判技巧

 

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