大客戶的開發(fā)與維護培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:李超捷

講師背景:
姓名:李超捷性別:男職稱:國家注冊質(zhì)量管理體系高級審核員高級工程師、環(huán)境、職業(yè)健康安全管理體系審核員國家注冊質(zhì)量管理體系外審員教師一、經(jīng)歷1981.9—1986.7北京工業(yè)大學(xué)、工業(yè)企業(yè)自動化專業(yè)1986.8—1987.8北京市石景山建筑公 詳細>>

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大客戶的開發(fā)與維護培訓(xùn)詳細內(nèi)容

大客戶的開發(fā)與維護培訓(xùn)
  **章:區(qū)域營銷策略的制定
  一、前言
  1、營銷工作的核心是什么
  二、區(qū)域市場的調(diào)查與分析
  1、市場潛力評估
  ① 消費者狀況分析
 ?、?競爭狀況分析
  ③ 行業(yè)分析
 ?、?企業(yè)自身資源分析
  2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖
 ?、?分析現(xiàn)狀
 ?、?設(shè)定目標(biāo)
 ?、?制作銷售地圖
  ④ 市場細分化
 ?、?采取“推進戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”
 ?、?對付競爭者
  三、區(qū)域市場擴張與保持
  1、快速進入?yún)^(qū)域市場
  ① “造勢”進入
 ?、?“攻勢”進入
 ?、?“順勢”進入
 ?、?“逆勢”進入
 ?、?區(qū)域市場核心攻略
  2、區(qū)域市場擴張策略
 ?、僖詢r格為主導(dǎo)的擠占策略
  ②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
 ?、垡郧罏橹鲗?dǎo)的擠占策略
 ?、芤苑?wù)為主導(dǎo)的擠占策略
  分析:大客戶的開發(fā)與維護案例!
  解析:大客戶的開發(fā)與維護內(nèi)訓(xùn)案例!
  案例:大客戶的開發(fā)與維護課程案例分析!
  第二章:區(qū)域營銷經(jīng)理的團隊建設(shè)
  銷售主管的心態(tài)分析
  我們在為誰工作?
  我如何才能取得突破?
  我想---你的態(tài)度
  我要---你的方法
  我能---你的信心
  銷售主管角色的認知
  測試:你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎?
  下屬的角色---我是經(jīng)理的好下屬
  領(lǐng)導(dǎo)的角色---我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo)
  同事的角色---我是員工的好同事
  如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)換?
  四項基本功之一---目標(biāo)管理
  測試:你善于制訂目標(biāo)并且管理你的目標(biāo)嗎?
  目標(biāo)管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo)
  目標(biāo)應(yīng)如何分解與落實
  如何統(tǒng)一個人,部門及公司之間的目標(biāo)
  如何協(xié)調(diào)不同個人部門之間的目標(biāo)
  目標(biāo)管理在實施的過程中應(yīng)注意的問題
  四項基本功之二---團隊建設(shè)
  測試:你會怎樣組建團隊與分派工作
  團隊建設(shè)的特點及對組織的貢獻
  團隊的自主性---意識, 習(xí)慣與授權(quán)
  團隊的思考性---能力與氛圍的培養(yǎng)
  團隊的協(xié)作性---目標(biāo),精神與特長的組合
  團隊建設(shè)常見的誤區(qū)
  如何分配團隊成員的工作
  四項基本功之三---溝通技巧
  測試:你會問問題嗎?
  你的溝通目的是什么
  你的溝通對象有何特點
  面對不同下屬,你應(yīng)當(dāng)如何選擇適當(dāng)方法
  如何選擇溝通的時機
  如何營造有利的氛圍
  四項基本功之四---有效激勵
  測試:你會激勵你的下屬嗎
  激勵常見的幾種誤區(qū)
  馬斯洛的”需求論”與激勵要素
  不同員工所適用的不同激勵方法
  激勵制度的確立與完善
  激勵的兩個層面
  激勵的十大技巧
  激勵的四項基本原則
  激勵過程中應(yīng)注意的幾項問題
  討論:大客戶的開發(fā)與維護經(jīng)典案例討論!
  分組:大客戶的開發(fā)與維護案例學(xué)習(xí)指南
  分析:大客戶的開發(fā)與維護學(xué)習(xí)中的八大陷阱!
  區(qū)域營銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶開發(fā)
  第三章:渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理
  一.渠道設(shè)計的原則與要素
  外部環(huán)境
  內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
  渠道管理的四項原則
  渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
  二.經(jīng)銷商的選擇:
  ★ 我們要經(jīng)銷商做什么?
  廠家對經(jīng)銷商的期望---
  理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
  選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準是---
  ★ 渠道建設(shè)中的幾種思考:
  銷售商、代理商數(shù)量越多越好?
  自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好?
  網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好?
  一定要選實力強的經(jīng)銷商?
  合作只是暫時的?
  渠道政策是越優(yōu)惠越好?
  … …
  ★ 我們的結(jié)論是---
  經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品:
  經(jīng)銷商對廠家的期望:
  廠家應(yīng)盡的義務(wù)
  廠家可以提供的幫助
  廠家額外提供的服務(wù)
  ★ 我們的結(jié)論是--
  對方的需求,正是你對其管理的切入點
  三.經(jīng)銷商的管理
  渠道營銷管理四原則
  如何制訂分銷政策
  分銷權(quán)及專營權(quán)政策
  價格和返利政策
  年終獎勵政策
  促銷政策
  客戶服務(wù)政策
  客戶溝通和培訓(xùn)政策
  銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎?
  確定業(yè)績標(biāo)準
  定額
  重要的可量化的信息補充
  產(chǎn)品組合和市場滲透
  * 評估年度業(yè)績
  定額完成率
  銷售政策的認同和執(zhí)行
  客戶滿意度
  市場增長率
  市場份額
  ★ 討論:渠道管理中的幾個難點
  四.渠道沖突的管理:
  ★ 渠道之間有哪些沖突?
  市場范圍的沖突;
  經(jīng)營價格的沖突;
  經(jīng)營品種的沖突;
  經(jīng)營方式的沖突;
  經(jīng)營素質(zhì)的沖突;
  ★ 渠道沖突的實質(zhì):
  ★ 利益的沖突是:
  ★ 渠道沖突的應(yīng)對:
  嚴格界定經(jīng)營范圍
  界定價格體系
  界定渠道的級別(從公司直接進貨的不都是一級客戶)
  不同類型渠道不同政策
  新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
  對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求

 

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