大客戶的開發(fā)與維護培訓(xùn)
大客戶的開發(fā)與維護培訓(xùn)詳細內(nèi)容
大客戶的開發(fā)與維護培訓(xùn)
**章:區(qū)域營銷策略的制定
一、前言
1、營銷工作的核心是什么
二、區(qū)域市場的調(diào)查與分析
1、市場潛力評估
① 消費者狀況分析
?、?競爭狀況分析
③ 行業(yè)分析
?、?企業(yè)自身資源分析
2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖
?、?分析現(xiàn)狀
?、?設(shè)定目標(biāo)
?、?制作銷售地圖
④ 市場細分化
?、?采取“推進戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”
?、?對付競爭者
三、區(qū)域市場擴張與保持
1、快速進入?yún)^(qū)域市場
① “造勢”進入
?、?“攻勢”進入
?、?“順勢”進入
?、?“逆勢”進入
?、?區(qū)域市場核心攻略
2、區(qū)域市場擴張策略
?、僖詢r格為主導(dǎo)的擠占策略
②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
?、垡郧罏橹鲗?dǎo)的擠占策略
?、芤苑?wù)為主導(dǎo)的擠占策略
分析:大客戶的開發(fā)與維護案例!
解析:大客戶的開發(fā)與維護內(nèi)訓(xùn)案例!
案例:大客戶的開發(fā)與維護課程案例分析!
第二章:區(qū)域營銷經(jīng)理的團隊建設(shè)
銷售主管的心態(tài)分析
我們在為誰工作?
我如何才能取得突破?
我想---你的態(tài)度
我要---你的方法
我能---你的信心
銷售主管角色的認知
測試:你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎?
下屬的角色---我是經(jīng)理的好下屬
領(lǐng)導(dǎo)的角色---我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo)
同事的角色---我是員工的好同事
如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)換?
四項基本功之一---目標(biāo)管理
測試:你善于制訂目標(biāo)并且管理你的目標(biāo)嗎?
目標(biāo)管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo)
目標(biāo)應(yīng)如何分解與落實
如何統(tǒng)一個人,部門及公司之間的目標(biāo)
如何協(xié)調(diào)不同個人部門之間的目標(biāo)
目標(biāo)管理在實施的過程中應(yīng)注意的問題
四項基本功之二---團隊建設(shè)
測試:你會怎樣組建團隊與分派工作
團隊建設(shè)的特點及對組織的貢獻
團隊的自主性---意識, 習(xí)慣與授權(quán)
團隊的思考性---能力與氛圍的培養(yǎng)
團隊的協(xié)作性---目標(biāo),精神與特長的組合
團隊建設(shè)常見的誤區(qū)
如何分配團隊成員的工作
四項基本功之三---溝通技巧
測試:你會問問題嗎?
你的溝通目的是什么
你的溝通對象有何特點
面對不同下屬,你應(yīng)當(dāng)如何選擇適當(dāng)方法
如何選擇溝通的時機
如何營造有利的氛圍
四項基本功之四---有效激勵
測試:你會激勵你的下屬嗎
激勵常見的幾種誤區(qū)
馬斯洛的”需求論”與激勵要素
不同員工所適用的不同激勵方法
激勵制度的確立與完善
激勵的兩個層面
激勵的十大技巧
激勵的四項基本原則
激勵過程中應(yīng)注意的幾項問題
討論:大客戶的開發(fā)與維護經(jīng)典案例討論!
分組:大客戶的開發(fā)與維護案例學(xué)習(xí)指南
分析:大客戶的開發(fā)與維護學(xué)習(xí)中的八大陷阱!
區(qū)域營銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶開發(fā)
第三章:渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理
一.渠道設(shè)計的原則與要素
外部環(huán)境
內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
渠道管理的四項原則
渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
二.經(jīng)銷商的選擇:
★ 我們要經(jīng)銷商做什么?
廠家對經(jīng)銷商的期望---
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準是---
★ 渠道建設(shè)中的幾種思考:
銷售商、代理商數(shù)量越多越好?
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好?
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好?
一定要選實力強的經(jīng)銷商?
合作只是暫時的?
渠道政策是越優(yōu)惠越好?
… …
★ 我們的結(jié)論是---
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品:
經(jīng)銷商對廠家的期望:
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
★ 我們的結(jié)論是--
對方的需求,正是你對其管理的切入點
三.經(jīng)銷商的管理
渠道營銷管理四原則
如何制訂分銷政策
分銷權(quán)及專營權(quán)政策
價格和返利政策
年終獎勵政策
促銷政策
客戶服務(wù)政策
客戶溝通和培訓(xùn)政策
銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎?
確定業(yè)績標(biāo)準
定額
重要的可量化的信息補充
產(chǎn)品組合和市場滲透
* 評估年度業(yè)績
定額完成率
銷售政策的認同和執(zhí)行
客戶滿意度
市場增長率
市場份額
★ 討論:渠道管理中的幾個難點
四.渠道沖突的管理:
★ 渠道之間有哪些沖突?
市場范圍的沖突;
經(jīng)營價格的沖突;
經(jīng)營品種的沖突;
經(jīng)營方式的沖突;
經(jīng)營素質(zhì)的沖突;
★ 渠道沖突的實質(zhì):
★ 利益的沖突是:
★ 渠道沖突的應(yīng)對:
嚴格界定經(jīng)營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別(從公司直接進貨的不都是一級客戶)
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求
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