電信運(yùn)營(yíng)商戶外營(yíng)銷技巧實(shí)戰(zhàn)

  培訓(xùn)講師:錢慶濤

講師背景:
錢慶濤老師簡(jiǎn)介(專注領(lǐng)域:人力資源管理與開發(fā))國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)派人力資源管理專家;本土化人力資源管理咨詢專家;深圳市人力資源開發(fā)研究會(huì)研究員、副秘書長(zhǎng);中國(guó)南方行動(dòng)學(xué)習(xí)聯(lián)盟理事、資深催化師;應(yīng)用心理學(xué)前沿領(lǐng)域研究者。十多年大型企業(yè)及管理咨詢行業(yè)工作 詳細(xì)>>

錢慶濤
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電信運(yùn)營(yíng)商戶外營(yíng)銷技巧實(shí)戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)容

電信運(yùn)營(yíng)商戶外營(yíng)銷技巧實(shí)戰(zhàn)

  一、戶外銷售的概述

  1、銷售的本質(zhì)與核心

  互動(dòng)練習(xí):現(xiàn)場(chǎng)交易

  2、戶外銷售的四階段和八步法概述

  四階段:引發(fā)興趣、引導(dǎo)參與、激發(fā)共鳴和促進(jìn)成交;

  八步法:顧客識(shí)別、主動(dòng)接近、需求挖掘、功能介紹、演示輔導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)試用、意向判斷和臨門一腳

  二、戶外銷售的**階段——引發(fā)興趣

  1、顧客識(shí)別

  標(biāo)準(zhǔn)人模型特征

  顧客四大類區(qū)分:年輕群體、年輕白領(lǐng)、商務(wù)白領(lǐng)和社會(huì)大眾

  示范與練習(xí)

  2、主動(dòng)接近

  優(yōu)秀銷售人員必備的心態(tài)

  大數(shù)法則

  接近客戶的技巧

  頭腦風(fēng)暴:設(shè)計(jì)不同的接近客戶的方法

  三、戶外銷售的第二階段——引導(dǎo)參與

  1、需求挖掘

  影響客戶購(gòu)買的三大要素:不需要、不了解、不信任

  開放型問題與封閉型問題

  問題漏斗

  互動(dòng)游戲:我是誰(shuí)?

  JULIE提問法

  需求的區(qū)分

  SPIN需求挖掘法

  互動(dòng)練習(xí):SPIN需求練習(xí)

  2、功能介紹

  FAB概述

  FAB之間的區(qū)別

  互動(dòng)練習(xí):每個(gè)人寫出關(guān)于某個(gè)產(chǎn)品的FAB描述

  四、戶外銷售的第三階段——激發(fā)共鳴

  1、演示輔導(dǎo)

  體驗(yàn)式演示的概述FASTR

  感官

  情感

  思考

  行動(dòng)

  聯(lián)想

  互動(dòng)練習(xí):寫出每款產(chǎn)品的FASTR

  2、現(xiàn)場(chǎng)試用

  聽到、看到和親身經(jīng)歷的不同

  五、戶外銷售的第四階段——促進(jìn)成交

  1、意向判斷

  異議處理中的3F:FEEL、FELT和FOUND

  先處理情緒,再解決問題

  2、臨門一腳

  多種成交方法比較

 

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