銷售訓(xùn)練 經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)營銷技巧特訓(xùn)營

  培訓(xùn)講師：孫飛

講師背景：
著名青年金融專家孫飛簡(jiǎn)介著名青年金融專家、投資銀行家、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，中國民營經(jīng)濟(jì)研究中心常務(wù)理事及特邀研究員、北京民營科技實(shí)業(yè)家協(xié)會(huì)常務(wù)理事、北京商品經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座教授、北京企業(yè)管理研究所特邀研究員、重慶國際信托投資公司總裁助理。同 詳細(xì)>>

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銷售訓(xùn)練 經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)營銷技巧特訓(xùn)營詳細(xì)內(nèi)容

銷售訓(xùn)練 經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)營銷技巧特訓(xùn)營

　　**部分 現(xiàn)代經(jīng)銷商的困境與出路

　　1. 當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)與消費(fèi)趨勢(shì)變化？

　　2. 當(dāng)前主流廠家的經(jīng)營思路與變化？

　　3. 如何與賣場(chǎng)有效談判實(shí)現(xiàn)共贏？

　　4. 經(jīng)銷商的冬天是否來臨，下一步的商機(jī)何在？

　　5．經(jīng)銷商如何進(jìn)行自我診斷，突破自我？

　　6．經(jīng)銷商未來發(fā)展的五大方向

　　第二部 如何運(yùn)作好區(qū)域市場(chǎng)

　　1. 有效區(qū)域市場(chǎng)營銷理論的兩個(gè)原則

　　2. 如何有效地判斷區(qū)域市場(chǎng)商機(jī)與時(shí)機(jī)

　　3. 如何評(píng)估自己實(shí)力做好區(qū)域市場(chǎng)營銷策略選擇

　　4. 區(qū)域市場(chǎng)開拓廣告投放的三個(gè)階段

　　5. 家居建材經(jīng)銷商如何快速啟動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)

　　6．如何擴(kuò)大當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額

　　第三部分 實(shí)戰(zhàn)門店導(dǎo)購六步銷售引導(dǎo)術(shù)

　　1. 銷售話術(shù)設(shè)計(jì)的原理

　　2. 如何做好營業(yè)前準(zhǔn)備工作

　　3. 如何有效迎賓

　　4. 如何了解客戶需求

　　5. 如何進(jìn)行產(chǎn)品推介

　　6. 如何解決客戶異議

　　7. 如何才能快速成交

　　第四部分 門店診斷銷售提升五式

　　1．門店零售診斷公式

　　2．選擇建材城與店面的依據(jù)與方法是什么

　　3. 如何有效提高進(jìn)店率

　　4. 如何提高客戶成交率

　　5．如何有效提高每次每筆成交費(fèi)用

　　6．如何提高客戶回頭率

　　7．提升銷售話術(shù)設(shè)計(jì)的秘訣是什么？

　　第五部分 如何做好促銷與團(tuán)購

　　1．家居建材促銷的經(jīng)典八大步驟

　　2．如何確定促銷主題，常見的三大促銷目的

　　3. 怎樣制確定活動(dòng)方案

　　4．如何做特價(jià)，如何保證特價(jià)有效又不降低利潤

　　5．簽售團(tuán)購活動(dòng)人氣秘訣是什么？

　　6．如何做好活動(dòng)宣傳

　　7．如何布置賣場(chǎng)終端，保證活動(dòng)氣氛

　　8．如何做好活動(dòng)的動(dòng)員與士氣鼓舞

　　第六部分 如何做好設(shè)計(jì)師渠道

　　1. 為何要做設(shè)計(jì)師渠道

　　2. 設(shè)計(jì)師渠道所需要的籌劃

　　3. 如何開拓設(shè)計(jì)師渠道

　　4. 設(shè)計(jì)師渠道維護(hù)與管理

　　5. 與人合作要做的六件事

　　第七部分 如何做好小區(qū)推廣

　　1．小區(qū)推廣對(duì)于家居建材作用有哪些？

　　2．為何別人做小區(qū)有效自己無效，做好小區(qū)推廣的前提是什么？

　　3．四種不同房源的開發(fā)策略

　　4．小區(qū)進(jìn)駐的四種方式選擇

　　5. 完整小區(qū)開拓的十四大步驟

　　6．小區(qū)開拓完整案例以及解讀

　　第八部分 如何做服務(wù)

　　1.為何要做客戶維護(hù)

　　2.什么是服務(wù)質(zhì)量

　　1）什么是服務(wù)質(zhì)量

　　2）滿意度的陷阱、感動(dòng)服務(wù)的來源

　　3)  如何抓住機(jī)會(huì)讓客戶感謝你 案例

　　4）服務(wù)口號(hào)與營銷

　　3. 如何提高客戶滿意度

　　1）肯德基案例

　　2）服務(wù)的分類 海爾的故事

　　3）客戶對(duì)服務(wù)的兩個(gè)需求

　　4) 服務(wù)四個(gè)屬性與改進(jìn)的四個(gè)方向

　　5）如何有效降低客戶期望

　　4. 如何提高客戶回頭率

　　5. 如何有效開發(fā)服務(wù)產(chǎn)品

 

孫飛老師的其它課程

　　講全面認(rèn)識(shí)KPI技術(shù)　　什么是　　指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)的含義　　如何制定標(biāo)準(zhǔn)？　　目標(biāo)管理及應(yīng)用舉例幫助你成功的KPI技術(shù)　　舉例：個(gè)人生活方面深入理解KPI技術(shù)　　實(shí)例與分析肖琪該怎么辦？　　第二講應(yīng)用KPI績(jī)效考核走向成功　　KPI績(jī)效考核流程　　步確定明確清晰的目標(biāo)　　第二步運(yùn)用頭腦風(fēng)暴和繪制魚圖　　第三步運(yùn)用CSF,KRA,KBA,KSO法　　第四步運(yùn)用多

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　　情商領(lǐng)導(dǎo)一、認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)　　1、領(lǐng)導(dǎo)的內(nèi)涵　　2、領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別　　3、領(lǐng)導(dǎo)與權(quán)力　　情商領(lǐng)導(dǎo)二、領(lǐng)導(dǎo)的四大要素　　1、溝通藝術(shù)　　2、激勵(lì)藝術(shù)　　3、情景領(lǐng)導(dǎo)　　4、授權(quán)　　情商領(lǐng)導(dǎo)三、領(lǐng)導(dǎo)的自我修煉　　1、平衡的目標(biāo)體系　　2、寧靜的內(nèi)心世界　　3、和諧的人際關(guān)系　　4、時(shí)間管理　　情商領(lǐng)導(dǎo)四授權(quán)的藝術(shù)　　1、信任是授權(quán)的基礎(chǔ)　　2、授權(quán)的原則　　3、

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品牌贏利智慧   01.01

　　一：課程背景　　揭秘不為人知商品經(jīng)濟(jì)玄機(jī)：　　---意識(shí)形態(tài)品牌營銷　　商戰(zhàn)已經(jīng)從市場(chǎng)轉(zhuǎn)向心智。占領(lǐng)心智，比占領(lǐng)市場(chǎng)更重要?！　∫庾R(shí)形態(tài)營銷是占領(lǐng)心智的一套全新的商戰(zhàn)核心策略?！　∑髽I(yè)不賺錢就是犯罪。　　利潤是企業(yè)的根。沒有利潤一切都是浮萍?！　‘a(chǎn)品本無價(jià)，價(jià)格只是你塑造價(jià)值的能力。　　實(shí)現(xiàn)高價(jià)和銷量倍增是利潤的根本保障。　　二：顛覆傳統(tǒng)（1）透過表象看

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　　一、洞悉發(fā)展趨勢(shì)把握成功要素　?。ㄒ唬┧膫€(gè)代表　?。ǘ┬率兰o(jì)的競(jìng)爭(zhēng)　?。ㄈ?yīng)對(duì)目前形勢(shì)的辦法　?。ㄋ模┢髽I(yè)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)　?。ㄎ澹┲袊髽I(yè)與世界一流企業(yè)的五大差距　　（六）管理變革的幾大趨勢(shì)　?。ㄆ撸┌肷窖母镎摗　《?、企業(yè)的發(fā)展與生命周期　　（一）企業(yè)發(fā)展階段　?。ǘ┢髽I(yè)生命周期　　（三）企業(yè)失敗原因分析　?。ㄋ模┯览m(xù)經(jīng)營與管理者素質(zhì)　?。ㄎ澹?/p>

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　　一、課程內(nèi)容　　課程從創(chuàng)意策劃定義入手，重點(diǎn)講解創(chuàng)意思維方式（九組56種）。結(jié)合世界經(jīng)典創(chuàng)意案例，進(jìn)一步鞏固和強(qiáng)化創(chuàng)意思維方式的重要性。在創(chuàng)意思維訓(xùn)練課程單元里，濃縮了以往思維訓(xùn)練的精華題目，不斷觸發(fā)靈感，挑戰(zhàn)智商極限。課程對(duì)創(chuàng)意產(chǎn)品的代表——?jiǎng)?chuàng)意禮品進(jìn)行了介紹，在奇特美妙的產(chǎn)品畫卷里欣賞和遨游。課程后提示了自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題。　　學(xué)習(xí)和掌握課程精華內(nèi)

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　　1銀行高績(jī)效營銷團(tuán)隊(duì)　　1.1銀行營銷團(tuán)隊(duì)的含義　　1.2銀行高效營銷團(tuán)隊(duì)的10要素　　1.3大雁的啟示　　1.4銀行營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)8步驟　　1.5工具：銀行高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)檢查表　　2銀行營銷團(tuán)隊(duì)精神建立　　2.1銀行建立愿景的6種方法　　2.2提高銀行營銷團(tuán)隊(duì)凝聚力的7大方法　　2.3提高銀行營銷團(tuán)隊(duì)士氣的6種訣竅　　2.4銀行營銷團(tuán)隊(duì)合作策略　　2.5

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　　講定義大客戶　　主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？　　大客戶的定義：二八法則　　典型大客戶的四個(gè)特征　　大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？　　客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗　　客戶生命周期價(jià)值的概念　　大客戶銷售管理的兩大任務(wù)　　第二講

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　　講：營銷關(guān)系與定位　　1、問題引發(fā)思考？！　　我們?cè)谀睦?？我們的敵人在哪里？我們的友鄰在哪里？　　誰是你的客戶？　　你能為客戶提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)？　　你的客戶戰(zhàn)略是否和你的職業(yè)生涯配合的很好？　　2、營銷/銷售概念　　VIP（大）客戶定義　　a、貢獻(xiàn)價(jià)值區(qū)分b、采購模式區(qū)分　　營銷和推銷之間的關(guān)鍵區(qū)別是哪些？　　大客戶和小客戶之間的差異？　　大客戶特

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　　講銷售的前提與本質(zhì)　　1、卓越營銷人員的基本素質(zhì)　　2、推銷產(chǎn)品之前先推銷自己　　3、推出您的佳形象　　4、嘴巴甜一點(diǎn)，度量大一點(diǎn)　　5、微笑的“七大原則”　　6、學(xué)會(huì)不吝真誠的贊美　　第二講電話營銷禮儀　　1、接聽電話的禮儀　　2、撥打電話的禮儀　　3、代接電話的禮儀　　4、撥打手機(jī)的禮儀　　5、有效詢問顧客姓名的話術(shù)　　6、確認(rèn)顧客電話號(hào)碼的方法　　

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　　部分：品牌篇　　一、品牌的三種維度　　1.品質(zhì)決定品牌深度　　2.品格決定品牌高度　　3.品味決定品牌廣度　　二、中國消費(fèi)者的四大心理特征　　1.有限心智，導(dǎo)致朝秦暮楚　　2.有限理性，導(dǎo)致先入為主　　3.有限精力，導(dǎo)致無所適從　　4.有限經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致從眾效應(yīng)　　三、中國式品牌定位的五個(gè)步驟　　1.品牌調(diào)研　　2.行業(yè)判斷　　3.概念區(qū)隔　　4.定位支持　

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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