中層修煉 優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化特訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：王傳利

講師背景：
王傳利　　清華大學(xué)馬克思主義學(xué)院副教授，碩士生導(dǎo)師?！⊥鮽骼凇墩螌W(xué)研究》、《馬克思主義研究》、《人民日?qǐng)?bào)》、《高校理論戰(zhàn)線》等報(bào)刊發(fā)表論文90余篇；出版《給腐敗號(hào)脈——新中國(guó)腐敗頻度與控制強(qiáng)度相關(guān)性分析》、《文明帝國(guó)的罪惡》?！　⊥鮽骼? 詳細(xì)>>

王傳利
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中層修煉 優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化特訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

中層修煉 優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化特訓(xùn)
　　**部分：基礎(chǔ)服務(wù)篇

　　商業(yè)銀行的服務(wù)理念

　　**篇：基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范

　　秀于“表”：儀容儀表、表情神態(tài)

　　雅于“行：

　　形態(tài)：站、坐、行、蹲、鞠躬

　　接待：握手、接遞物品、方向指引、閱讀指示、座次禮儀、介紹、接打電話、服務(wù)語(yǔ)言

　　交往：拜訪、餐桌禮儀

　　第二篇：理財(cái)經(jīng)理角色認(rèn)知與定位

　　第三篇：理財(cái)經(jīng)理工作指引

　　營(yíng)業(yè)前

　　營(yíng)業(yè)中

　　營(yíng)業(yè)后

　　視頻學(xué)習(xí)與分析

　　第四篇：駕車(chē)貴賓服務(wù)銷(xiāo)售七步曲

　　定計(jì)劃

　　巧預(yù)約

　　記信息

　　留心看

　　齊配合

　　巧營(yíng)銷(xiāo)

　　禮貌送

　　視頻學(xué)習(xí)與分析

　　第五篇：客戶關(guān)系維護(hù)管理

　　客戶關(guān)系的層次

　　客戶關(guān)系維護(hù)管理流程

　　客戶日常關(guān)系管理方法與技巧

　　案例：中國(guó)銀行大堂經(jīng)理日常為客戶提供飲水之便，竟為定投營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)

　　第六篇：中高端客戶維護(hù)之電話溝通技巧

　　有效拔打電話前的準(zhǔn)備

　　有效拔打電話的四個(gè)步驟

　　陌生客戶初次維護(hù)場(chǎng)景分析和語(yǔ)術(shù)

　　熟悉客戶電話回訪維護(hù)場(chǎng)景分析和語(yǔ)術(shù)

　　熟悉客戶電話新品推介場(chǎng)景分析和話術(shù)

　　第七篇：中高端客戶維護(hù)之沙龍組織技巧

　　沙龍前準(zhǔn)備

　　沙龍中操作

　　沙龍后追蹤

　　案例： 揭開(kāi)建行某支行黃金銷(xiāo)售之南禪五日沙龍組織秘訣！

　　第二部分：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)篇

　　第八篇：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)雙主動(dòng)

　　主動(dòng)把握客戶接觸點(diǎn)

　　客戶接觸點(diǎn)

　　尋求突破

　　客戶物質(zhì)分析

　　客戶心理分析

　　性格模式判斷

　　主動(dòng)銷(xiāo)售促進(jìn)

　　客戶識(shí)別：六大關(guān)鍵信息、奢侈品識(shí)別技巧

　　語(yǔ)術(shù)應(yīng)對(duì)：電子產(chǎn)品FABE營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)術(shù)、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)六語(yǔ)術(shù)

　　異議處理：太極法的應(yīng)用

　　聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

　　案例：農(nóng)業(yè)銀行某職員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)視頻講解與分析

　　情景演練

　　出色的平臺(tái)搭建與提升

　　案例：日本番茄銀行如何搭建服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

　　第九篇：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的五面魔方

　　什么是營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)？

　　營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的本質(zhì)

　　營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的三駕馬車(chē)

　　案例1：火雞媽媽試驗(yàn)

　　案例2：三種理財(cái)產(chǎn)品，你先推薦哪一個(gè)？

　　互惠心理

　　互惠營(yíng)銷(xiāo)心理的基礎(chǔ)

　　互惠心理的應(yīng)用

　　案例：貴賓客戶體驗(yàn)卡的心理基礎(chǔ)

　　思考：在你銷(xiāo)售的過(guò)程中，如何應(yīng)用互惠心理？

　　承諾和一致

　　案例：從如何占用私人別墅草坪到獲取銀行客戶的承諾

　　思考：在你銷(xiāo)售的過(guò)程中，如何應(yīng)用承諾和一致心理？

　　社會(huì)認(rèn)同

　　案例：如何利用名人效應(yīng)來(lái)推進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品的成交

　　思考：在你銷(xiāo)售的過(guò)程中，如何應(yīng)用社會(huì)認(rèn)同心理？

　　知名

　　知名營(yíng)銷(xiāo)心理的基礎(chǔ)

　　知名營(yíng)銷(xiāo)心理的應(yīng)用

　　案例：招行柜員為何在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中頻繁掏出手機(jī)

　　思考：在你銷(xiāo)售的過(guò)程中，如何應(yīng)用知名心理？

　　短缺

　　短缺營(yíng)銷(xiāo)心理的基礎(chǔ)

　　短缺營(yíng)銷(xiāo)心理的應(yīng)用

　　案例：理財(cái)產(chǎn)品限時(shí)銷(xiāo)售的心理基礎(chǔ)及如何利用短缺心理成交理財(cái)產(chǎn)品

　　思考：在你銷(xiāo)售的過(guò)程中，如何應(yīng)用短缺心理？

 

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普及合同法常識(shí)，提高簽訂、履行、解決合同糾紛的水平和技巧合同法相關(guān)知識(shí)

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　　集讓笑活起來(lái)　　第二集禮由心生　　第三集自律—處事根本　　第四集見(jiàn)微知著　　第五集敬人之本　　第六集鶴立雞群　　第七集外柔內(nèi)剛　　第八集寬恕之美　　第九集笑迎逆境　　第十集大愛(ài)之美

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　　【模塊】：成功人士的聲音特質(zhì)　　魅力聲音是您第二張名片　　◆聲音的概念　　◆聲音的由來(lái)　　◆聲音要求　　◆聲音解析　　◆聲音的標(biāo)準(zhǔn)　　◆用聲要求　　美好聲音音質(zhì)三大因素　　◆1、聲帶的長(zhǎng)短　　◆2、人體的生理結(jié)構(gòu)　　◆3、氣息的深淺　　運(yùn)用聲帶與氣息的關(guān)系　　美好聲音音質(zhì)三大力　　◆1、表現(xiàn)力2、感染力3、誘惑力　　【第二模塊】：成功人士的聲音形象美化塑

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　　一、基本概念　　◆NLP與溝通的關(guān)系　　◆溝通的定義　　◆有效溝通的三要素　　◆有效溝通的步驟　　◆親和關(guān)系　　◆同理心　　◆身份與角色　　◆溝通的身份定位　　二、有效溝通的黃金法則　　◆信念系統(tǒng)—BVR　　◆溝通中的六個(gè)強(qiáng)有力信念　　◆如何迅速建立默契感　　◆溝通中的上推下切與平行　　◆正面動(dòng)機(jī)與深層需要　　◆心理濾網(wǎng):個(gè)性分析　　◆如何化解沖突　　◆

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　　一、崗位分析的作用與意義　　1、崗位分析的作用；　　2、為什么崗位分析總是做不好？　　二、崗位分析的方法　　1、組織與部門(mén)職責(zé)與崗位職責(zé)的關(guān)系　　2、常用的崗位分析的方法--資料分析法，問(wèn)卷法，觀察法，部門(mén)職責(zé)分解法；　　三、崗位分析的步驟與流程　　1、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與流程設(shè)計(jì)；　　2、部門(mén)職責(zé)設(shè)計(jì)；　　3、崗位職責(zé)設(shè)計(jì)；　　4、崗位任職資格設(shè)計(jì)；　　5、

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　　單元王牌營(yíng)銷(xiāo)員的職業(yè)素養(yǎng)　　部分營(yíng)銷(xiāo)員成長(zhǎng)之路　　成功的三大條件　　事業(yè)的選擇　　婚姻的選擇　　投資的選擇　　成長(zhǎng)的四大秘訣　　定位自己　　營(yíng)銷(xiāo)員的層次、分類(lèi)　　營(yíng)銷(xiāo)員的八大作用　　營(yíng)銷(xiāo)員價(jià)值取向　　提升素質(zhì)　　A、王牌營(yíng)銷(xiāo)員的素質(zhì)　　a、具備企業(yè)核心價(jià)值觀b、行銷(xiāo)人員的品德要求　　c、王牌營(yíng)銷(xiāo)員的專業(yè)素質(zhì)d、3H：1B．2M：　　B、何謂高素質(zhì)的職業(yè)化

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　　章針對(duì)大客戶的銷(xiāo)售流程　　一．現(xiàn)代大客戶采購(gòu)流程分析　　1.“謝絕推銷(xiāo)”的啟示　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，客戶自我意識(shí)強(qiáng)了，買(mǎi)方市場(chǎng)　　2.客戶關(guān)心的是什么　　能否提高生產(chǎn)力　　能否提高辦公效率　　技術(shù)是否先進(jìn)　　花費(fèi)是否物超所值　　產(chǎn)品是否可靠（產(chǎn)品，個(gè)人及公司）　　例子：ERP項(xiàng)目在中國(guó)為什么不廣泛　　小組討論：1）在你的工作中是否經(jīng)常碰到“謝絕推銷(xiāo)”？　　2）你

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　　單元：“三道防線銷(xiāo)售原理”的緣起　　一、三道防線七個(gè)步驟的課程體系：　　1、“三道防線銷(xiāo)售原理”來(lái)源于鬼谷子縱橫術(shù)　　2、“三道防線銷(xiāo)售模型”是中國(guó)先進(jìn)的銷(xiāo)售課程　　3、是攻破大客戶決策鏈好的銷(xiāo)售工具　　二、銷(xiāo)售的正確出發(fā)點(diǎn)：　　1、正確理念：幫助客戶解決問(wèn)題　　2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品式銷(xiāo)售區(qū)別　　三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：　　“情”（情感防線）→“理”

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　　講營(yíng)銷(xiāo)前言　　1．狼與羊的寓言啟發(fā)　　2．21世紀(jì)的四大特征　　3．成功營(yíng)銷(xiāo)與狼性基因　　第二講、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理念　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中產(chǎn)品的含義　　1、產(chǎn)品的三個(gè)組成部分　　2、企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源　　3、產(chǎn)品（服務(wù)）清單　　二、產(chǎn)品概念的延伸　　1、產(chǎn)品的延伸　　2、產(chǎn)品的形式　　3、產(chǎn)品的核心　　請(qǐng)討論：我們究竟在向客戶提供什么？　　第三講、什么是營(yíng)銷(xiāo)？　

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　　系列一：了解成本，控制成本　　1.成本是什么？　　2.成本在那里？　　3.成本是怎么核算出來(lái)的　　4.分析某企業(yè)的供應(yīng)鏈與成本結(jié)構(gòu)　　5.從管理的角度看成本的類(lèi)別與控制的方法　　6.供應(yīng)鏈中的成本是如何被驅(qū)動(dòng)的？　　7.轉(zhuǎn)化固定成本為變動(dòng)成本降低風(fēng)險(xiǎn)　　8.使所有成本與活動(dòng)水平掛鉤　　9.優(yōu)化人的作業(yè)活動(dòng)降低成本　　10.成本下降的魚(yú)骨圖分析　　11.成

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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