金融系統(tǒng)課程-銀行中高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護(hù)與管理
金融系統(tǒng)課程-銀行中高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護(hù)與管理詳細(xì)內(nèi)容
金融系統(tǒng)課程-銀行中高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護(hù)與管理
項(xiàng)次內(nèi)容訓(xùn)練內(nèi)容細(xì)則授課手法
**單元：銀行開(kāi)發(fā)客戶(hù)的步驟和實(shí)用工具
一、客戶(hù)與潛在客戶(hù)誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶(hù)客戶(hù)為什么使用你銀行的產(chǎn)品或服務(wù)客戶(hù)是如何做出選擇的誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)思考與討論
二、營(yíng)銷(xiāo)透視與管理行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用講授分組討論小組發(fā)表案例教學(xué)集體訓(xùn)練分組演示評(píng)估
一、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性數(shù)量是**個(gè)決勝點(diǎn)巧用尋找與發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的N中方法設(shè)定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)
二、以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程充分的準(zhǔn)備人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
第二單元：銀行開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法與技巧 探詢(xún)客戶(hù)的真正需求產(chǎn)品陳述技巧
三、銀行尋找與發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的原則了解各行行業(yè)資金動(dòng)向掌握各行業(yè)投資動(dòng)向發(fā)現(xiàn)新領(lǐng)域投資方向
四、銀行如何選擇目標(biāo)客戶(hù)按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客確認(rèn)投資在能獲利的機(jī)會(huì)中增加每位顧客的收入增加顧客的獲利率
五、如何調(diào)研與評(píng)審客戶(hù)對(duì)象財(cái)務(wù)調(diào)研和財(cái)務(wù)評(píng)審策略協(xié)助客戶(hù)獲利預(yù)測(cè)評(píng)審
六、銀行客戶(hù)如何爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers）客戶(hù)開(kāi)發(fā)顧問(wèn)式銷(xiāo)售強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性協(xié)助客戶(hù)增加營(yíng)運(yùn)資本講授分組討論小組發(fā)表案例教學(xué)集體訓(xùn)練分組演示評(píng)估
第三單元：銀行客戶(hù)談判技巧與合作策略
一、銀行客戶(hù)談判的策略策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
二、銀行客戶(hù)談判的-競(jìng)爭(zhēng)策略風(fēng)險(xiǎn)判斷與評(píng)估取舍長(zhǎng)期與短期的利益總體損益的評(píng)估交易范疇的設(shè)定替代方案讓步模式與計(jì)劃嚴(yán)守競(jìng)爭(zhēng)守則運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
三、銀行客戶(hù)談判的合作策略信任的基礎(chǔ)確立合作要素切忌一相情愿講授分組討論小組發(fā)表案例教學(xué)集體訓(xùn)練分組演示評(píng)估 尋找關(guān)鍵點(diǎn)建構(gòu)資源而非武器
四、銀行客戶(hù)選定方案的方法與步驟
五、讓步策略—展望未來(lái)與誘敵深入
六、銀行客戶(hù)談判的辯論技巧經(jīng)營(yíng)你自己突顯自我魅力 強(qiáng)化你的交往價(jià)值經(jīng)營(yíng)雙贏關(guān)系辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式 辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì)換位思考 雙贏思維 長(zhǎng)期合作的要素—相對(duì)的雙贏信息再收集—觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)良好的開(kāi)局影響開(kāi)局的氣氛因素強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法蠶食對(duì)方的信心建構(gòu)有利的情勢(shì)客觀證據(jù)與主觀判斷如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度暗示與回應(yīng)暗示掌握談判節(jié)奏
第四單元：銀行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及檔案管理
一、如何進(jìn)行保有顧客（Retain Customers）持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張服務(wù)質(zhì)量保證提供頂級(jí)顧客服務(wù)創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系快速響應(yīng)顧客的需求創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客
二、如何進(jìn)行發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）提供加值的特色及服務(wù)。針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。顧客關(guān)系管理了解顧客的詳細(xì)情況，提供優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題
三、如何進(jìn)行客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及時(shí)掌握客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況及時(shí)了解客戶(hù)的資金動(dòng)向講授分組討論小組發(fā)表案例教學(xué)集體訓(xùn)練分組演示評(píng)估 及時(shí)掌握客戶(hù)的獲利趨勢(shì)及時(shí)掌握客戶(hù)的投資回報(bào)及時(shí)提升客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)及時(shí)同時(shí)避免風(fēng)險(xiǎn)的策略 四、如何進(jìn)行客戶(hù)的檔案管理認(rèn)識(shí)客戶(hù)檔案的獨(dú)特作用 客戶(hù)檔案的分類(lèi)管理 客戶(hù)經(jīng)理常備表格
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