360度經(jīng)銷(xiāo)商管理
前言：“品牌360度經(jīng)銷(xiāo)商管理模型”介紹
一、“三類(lèi)聯(lián)盟”包括：
二、“六大戰(zhàn)略維度”包括：
1、一把手戰(zhàn)略
2、一體化組合流程
3、上游供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
4、建立扎實(shí)終端管理基礎(chǔ)
5、打造經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
6、建立信息化系統(tǒng)
三、“九項(xiàng)指標(biāo)”包括：
品牌經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店/專(zhuān)賣(mài)區(qū)業(yè)績(jī)考核九項(xiàng)指標(biāo)
**部分 “三類(lèi)聯(lián)盟”――經(jīng)銷(xiāo)商管理的前提條件

**單元：“三類(lèi)聯(lián)盟”的建設(shè)
一、廠(chǎng)商門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的戰(zhàn)略意義
“上錯(cuò)花轎嫁錯(cuò)郎”的啟示
二、三類(lèi)聯(lián)盟戰(zhàn)略：廠(chǎng)類(lèi)/商類(lèi)/品類(lèi)對(duì)等性
1、如何做到名品配名店，名店配名廠(chǎng)？
2、不對(duì)等的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)破壞區(qū)域布局與品類(lèi)管理
三、如何做到品牌戰(zhàn)略與經(jīng)銷(xiāo)商資源的有效匹配性？
1、有實(shí)力，無(wú)意愿，怎么辦？2、無(wú)實(shí)力，有意愿，怎么辦？3、有實(shí)力，有意愿，怎么辦？
案例分析：浙江××二線(xiàn)照明品牌開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)選擇大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商策略所帶來(lái)的低銷(xiāo)量、不放棄痛苦處境

第二部分 “六大戰(zhàn)略維度”――經(jīng)銷(xiāo)商管理的核心基石

第二單元： 如何做好一把手工作？
一、從上到下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作
二、一把手掌握了品牌經(jīng)營(yíng)核心資源
三、“名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商一把手的五個(gè)策略！

第三單元：如何推進(jìn)一體化流程控制？
一、推進(jìn)一體化流程，本質(zhì)上是執(zhí)行控制營(yíng)銷(xiāo)的三四五策略，如何操作？
1、三大方法論是指：
控制營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)、多層面拉動(dòng)需求和有效授權(quán)
2、四大高壓線(xiàn)是指：
破壞價(jià)格體系者罰、竄貨他人區(qū)域者罰、侵吞推廣費(fèi)用者罰和不作合理庫(kù)存者罰
3、五大關(guān)鍵點(diǎn)是指：
價(jià)格秩序的治理、定向銷(xiāo)售的實(shí)施、禁銷(xiāo)終端的管理、合理庫(kù)存的管理和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化
二、推進(jìn)一體化流程的2個(gè)重點(diǎn)：
1、提供一體化定制產(chǎn)品及服務(wù)
2、提供專(zhuān)業(yè)化的品類(lèi)增值服務(wù)
三、做到從生產(chǎn)→門(mén)店→銷(xiāo)售，產(chǎn)品庫(kù)存和周轉(zhuǎn)在大利益的條件下運(yùn)行

第四單元：廠(chǎng)商如何建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？
一、廠(chǎng)商關(guān)系發(fā)展三階段
1、重組渠道價(jià)值鏈的需要
2、如何建立廠(chǎng)商共同管理的溝通平臺(tái)？
3、三階段培育：交易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠(chǎng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
1、教授組建專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售公司與團(tuán)隊(duì)
2、教授認(rèn)知與研究市場(chǎng)　
3、教授市場(chǎng)傳播策略與方法
4、教授先進(jìn)市場(chǎng)管理技術(shù)
5、教授將單店做成銷(xiāo)售冠軍店
6、教授將經(jīng)銷(xiāo)商打造自己區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售品牌
案例分析：GXG品牌運(yùn)用“六教法”有效建立廠(chǎng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，強(qiáng)勢(shì)擠進(jìn)行業(yè)十大品牌
第五單元：如何做好拉動(dòng)終端銷(xiāo)售的“五項(xiàng)修煉”？
S1：品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”
一、門(mén)店客流量少，生意不好，怎么辦？
二、從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)品牌要過(guò)“三座橋”
三、區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地生根的三個(gè)有效操作方法
案例分析：寶潔公司流行的飄柔洗發(fā)水暢銷(xiāo)中國(guó)12年的成功秘密
四、二三級(jí)市場(chǎng)品牌推廣的不干膠策略與形成持續(xù)客流量的十大動(dòng)作
案例分析：xx知名家居品牌提升門(mén)店客流量的十大方法解碼
S2：店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體”
1、營(yíng)造人／貨／場(chǎng)氛圍，吸引客人入店
①店面氛圍是什么東西？
讓氛圍成為一種“有毒的氣體”！
②專(zhuān)賣(mài)店門(mén)店人貨場(chǎng)的氛圍提升三策略：
人－忙碌化；貨－生動(dòng)化；場(chǎng)－節(jié)日化
③情景點(diǎn)評(píng)二例
2、用生動(dòng)化陳列來(lái)創(chuàng)造店面氛圍
①堆放與陳列區(qū)別
②生動(dòng)化陳列的重要性
③建立起你門(mén)店的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
④終端門(mén)店節(jié)日化陳列的1234策略
⑤門(mén)店風(fēng)水與聲光色揭秘
3、提升入店率的十大方法，情景案例二則
S3：銷(xiāo)售服務(wù)——“只有主推才能占領(lǐng)市場(chǎng)”
1、主推才是硬道理
2、門(mén)店高手銷(xiāo)售人員素質(zhì)模型
3、實(shí)戰(zhàn)門(mén)店銷(xiāo)售五種促成策略與運(yùn)用：
費(fèi)比法/對(duì)比法/連環(huán)四問(wèn)法/賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)法/顧問(wèn)式銷(xiāo)售法
4、價(jià)格成交法---對(duì)付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話(huà)術(shù)
5、優(yōu)質(zhì)VIP顧客關(guān)系管理贏得銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)：
①提升顧客滿(mǎn)意度的十五個(gè)方法
②服務(wù)三個(gè)臨界與VIP客戶(hù)關(guān)系管理策略
③顧客抱怨處理與“五步消氣法”動(dòng)作演練
案例分析：EP專(zhuān)賣(mài)店利用VIP顧客關(guān)系管理策略與創(chuàng)新活動(dòng)，月月銷(xiāo)量是同行門(mén)店的5倍
S4：多極出動(dòng)——“一枝開(kāi)五花，結(jié)果自然成”
1、競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，單一守店贏利模式已經(jīng)老化，如何創(chuàng)新走出去？
2、門(mén)店多渠道銷(xiāo)售并進(jìn)的威力：“一枝開(kāi)五花，結(jié)果自然成”！
3、同一門(mén)店開(kāi)發(fā)五種復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)方式，創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡。
案例分析：溫州吸引力品牌專(zhuān)賣(mài)店利用多極銷(xiāo)售模式，年銷(xiāo)量超過(guò)億
S5：促銷(xiāo)活動(dòng)——促銷(xiāo)是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”
1、認(rèn)識(shí)促銷(xiāo)兩難現(xiàn)狀：不促銷(xiāo)就沒(méi)銷(xiāo)量，促銷(xiāo)多了會(huì)傷及價(jià)格體系，怎么辦？
2、新形勢(shì)下促銷(xiāo)功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷(xiāo)與利潤(rùn)的平衡？
3、如何成功策劃一次單店促銷(xiāo)活動(dòng)：五步曲操作？
4、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)注意的6個(gè)陷阱
5、26種終端促銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng)
小組演練：根據(jù)提供的情景資料，如何成功策劃與組織該品牌的門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)？

第六單元：如何打造與品牌匹配的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？
一、廠(chǎng)商“上下同欲者勝”
1、打造經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的重要性
2、與品牌戰(zhàn)略匹配的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的條件？
二、打造經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)文化五步驟
1、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人
2、員工可以對(duì)抗一項(xiàng)制度，但沒(méi)辦法對(duì)抗一種文化與氛圍
3、文化就是造勢(shì)，用十種東西來(lái)解決一個(gè)問(wèn)題
4、打造企業(yè)文化五步驟
三、打造適合公司化戰(zhàn)略的組織架構(gòu)
1、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定
2、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)、流程化運(yùn)作、數(shù)字化經(jīng)營(yíng)
四、制定員工績(jī)效考核體系
1、不是所有經(jīng)銷(xiāo)型企業(yè)都適合KPI指標(biāo)
2、具挑戰(zhàn)性的經(jīng)銷(xiāo)商員工薪酬體系
3、讓員工收入高才是硬道理
4、不同企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的考核辦法
五、如何建立經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)體系？
1、重視培訓(xùn)戰(zhàn)略意義
2、“三洗五會(huì)”培訓(xùn)體系的建立
案例分析：合肥某經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店普通員工個(gè)個(gè)年薪8萬(wàn)以上的培訓(xùn)手冊(cè)與薪酬考核方法解密

第七單元：如何建立終端信息化系統(tǒng)？
一、在信息系統(tǒng)反饋的機(jī)制下成立終端督查小組
1、如何建立信息化系統(tǒng)？
2、建立督查機(jī)制
3、及時(shí)核查各項(xiàng)終端工作
二、對(duì)比協(xié)議，衡量達(dá)成情況，定期分析差距，及時(shí)糾偏
三、根據(jù)結(jié)果落實(shí)品類(lèi)發(fā)展機(jī)制，使市場(chǎng)終端各種活動(dòng)得到保障

第三部分 九項(xiàng)指標(biāo)――經(jīng)銷(xiāo)商管理的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

第八單元：如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)績(jī)考核與評(píng)估？
一、品類(lèi)生意計(jì)劃與回顧“九項(xiàng)指標(biāo)”替代了“客情”的煩惱
二、定期品類(lèi)生意回顧是雙方考核終端各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)情況的重要依據(jù)
三、零售領(lǐng)域的“九項(xiàng)指標(biāo)”如下：
1、“三客”－客流量、客單價(jià)、客戶(hù)忠誠(chéng)度
2、“三毛”－初級(jí)毛利、維持毛利、商業(yè)毛利
3、“三庫(kù)”－庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、庫(kù)存脫銷(xiāo)率、庫(kù)存投資回報(bào)率
四、如何運(yùn)用“九項(xiàng)指標(biāo)”為產(chǎn)品在各門(mén)店的運(yùn)營(yíng)績(jī)效提供有利的執(zhí)行依據(jù)？
案例分析：寧波某時(shí)尚男裝品牌導(dǎo)入終端KPI考核之后，區(qū)域經(jīng)理終于不用靠喝酒來(lái)維持復(fù)雜的客情了

郭敏老師的其它課程