《銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練》
**章：銷(xiāo)售人員潛能激發(fā)
（組建團(tuán)隊(duì)、模擬演練、錄像觀看、
案例分析、游戲互動(dòng)）
1、贏在心態(tài)，激發(fā)無(wú)限能量
（一） 、瘋狂的激情
（二） 、正確的信念
（三） 、別對(duì)自己說(shuō)不可能
游戲：杯中針
（四） 、凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口
（五） 、高度的責(zé)任感
（六） 、明確的目標(biāo)
（七） 、付出的精神
（八） 、良好的團(tuán)隊(duì)精神
游戲：激情節(jié)拍
（九） 、喜歡自己的產(chǎn)品
（十） 、做事情是全力以赴還是 “全力應(yīng)付”
游戲：四肢抬人
2，銷(xiāo)售中的狼性法則，打造狼性十足銷(xiāo)售人員
引言：認(rèn)識(shí)狼與狼性 視頻：狼的處事哲學(xué)
營(yíng)銷(xiāo)人員需要的“狼”精神
 目標(biāo)堅(jiān)定，永不服輸
 積極主動(dòng)，不計(jì)報(bào)酬
 環(huán)境優(yōu)劣，從不抱怨
 眼觀六路，耳聽(tīng)八方
銷(xiāo)售人員的潛意識(shí)中要種上狼性種子
 堅(jiān)守承諾：狼行千里吃肉
 光明思維：積極地解釋一切事件
 歸因于內(nèi)：積極正確的歸因模式
 結(jié)果導(dǎo)向：你今天有結(jié)果嗎
 行動(dòng)快捷：找準(zhǔn)方向，主動(dòng)出擊
第二章：銷(xiāo)售人員具備的積極心態(tài)
1．目標(biāo)達(dá)不成，只有一個(gè)原因：消極負(fù)面的想法太多！
2．銷(xiāo)售一切的不可能只存在你心中，事實(shí)并非如此！
3．銷(xiāo)售一切皆有可能，前提是----凡事積極思考!
4．積極的心態(tài)是現(xiàn)實(shí)一切夢(mèng)想的開(kāi)始！
5． 建立積極心態(tài)的三大方法
第三章：銷(xiāo)售人員贏在定位
1.銷(xiāo)售人員如何定位自己會(huì)更輝煌?
2.定位決定地位,觀念決定成敗,屁股決定腦袋
3.定位與業(yè)績(jī)成功的關(guān)系
4.不同的定位導(dǎo)致不同的命運(yùn)和結(jié)果
5.定位決定速度
第四章：銷(xiāo)售工作就要全力付出
1.銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵: 熱愛(ài)銷(xiāo)售 堅(jiān)持到底 不找借口
2.熱愛(ài)才能做好，熱愛(ài)的秘訣：尋找薪水之外的東西！
3.越努力,運(yùn)氣越好
4.成功的秘訣: 堅(jiān)持到底！付出與回報(bào)的關(guān)系？
5.業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵: 不找任何借口
第五章：團(tuán)隊(duì)合作
1.團(tuán)隊(duì)的力量和智慧可以戰(zhàn)勝一切困難,直至達(dá)成目標(biāo)!
2.再大目標(biāo)和任務(wù),分解到每個(gè)人,立即變的簡(jiǎn)單容易做到
3.用團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)來(lái)激發(fā)銷(xiāo)售人員的內(nèi)在潛力
4.海豚團(tuán)隊(duì)合作帶給我們的啟示
5.小成功靠自己 大成功靠團(tuán)隊(duì)
第六章：銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)就是決不放棄
1、 失敗的根源：任務(wù)重，目標(biāo)大，失去信心，主動(dòng)放棄！
2、 沒(méi)有達(dá)不成的目標(biāo)，只有還沒(méi)下定決心！
3、 全力以赴，啟動(dòng)所有達(dá)成目標(biāo)的“閥門(mén)”
4、 只要足夠?qū)Ｗⅲ椒ㄗ匀欢鴣?lái)
5、 可以成功，可以失敗，但不可以放棄！
第七章：靈性感恩
1.神秘的力量: 感恩
2.不懂得感恩的人,做不好銷(xiāo)售
3.借用宇宙的力量,感恩的越多,銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的越快
4.不可抗拒的力量: 不斷地感恩 不斷地祈禱
5.達(dá)成任何目標(biāo),盡在自己掌握之中!
第八章：銷(xiāo)售溝通談判與營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)提升
一．溝通：銷(xiāo)售人員的獨(dú)門(mén)絕技
1、銷(xiāo)售溝通原理
A 銷(xiāo)售溝通目的；
B 銷(xiāo)售溝通原則；
C 銷(xiāo)售溝通應(yīng)達(dá)到的效果；
D 銷(xiāo)售溝通三要素。
2、銷(xiāo)售問(wèn)話，溝通中的金鑰匙
A 問(wèn)話的兩種模式；
B 問(wèn)話的六種作用；
C 問(wèn)話的方法。
3、聆聽(tīng)的技巧
4、贊美的技巧
5、肯定認(rèn)同技巧
二．溝通談判當(dāng)中，廠家如何巧妙給政策？
1、給政策要用加法
2、對(duì)客戶政策要求用減法
3、給政策力度要以次遞減
4、給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
5、談判要注意一些數(shù)字游戲 三：市場(chǎng)調(diào)查和客戶管理
區(qū)域市場(chǎng)容量調(diào)查和計(jì)算方式
經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀調(diào)查表格
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)分析
營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查策略工具：SWOT分析
客戶檔案分類(lèi)
不同類(lèi)型客戶檔案的管理方式
區(qū)域客戶的深耕細(xì)作
第九章 : 經(jīng)銷(xiāo)商的深度開(kāi)發(fā)
一：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商
什么是經(jīng)銷(xiāo)商？
我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷(xiāo)商？
我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商？
為什么要選擇和管理經(jīng)銷(xiāo)商？
銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
二：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商
一.經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查
(1)調(diào)查方式：
A.“掃街”式調(diào)查法。
B.跟隨競(jìng)品法。
調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得好、銷(xiāo)量大的競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商。
C.追根溯源法。
D.借力調(diào)查法。(第三方)
(2)調(diào)查內(nèi)容
經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調(diào)查
二.鎖定目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商
(1).選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)
(2)了解目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的需求
三.考察目標(biāo)客戶
(1).六大方面考察經(jīng)銷(xiāo)商
(2).判斷一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九大方面
四.開(kāi)發(fā)客戶
(1).經(jīng)銷(xiāo)商拜訪
1、拜訪前的準(zhǔn)備：1、三必到2、四必談3、五準(zhǔn)備
2、拜訪前的時(shí)間選擇
3、進(jìn)店招呼技巧
4、店情了解
5、拜訪的方法
（2）.經(jīng)銷(xiāo)商商務(wù)談判的三大套路
套路一：銷(xiāo)售人員迅速建立專業(yè)形象
套路二：讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全
套路三：讓經(jīng)銷(xiāo)商感到一定會(huì)賺錢(qián)
(3).經(jīng)銷(xiāo)商談判
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
(4).合約締結(jié)
1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項(xiàng)
(5).總結(jié)評(píng)價(jià)
1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)
2、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法
(6).經(jīng)銷(xiāo)商建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容
精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商是如何開(kāi)發(fā)出來(lái)的？
第十章：經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理與維護(hù)
1、經(jīng)銷(xiāo)商管理的常見(jiàn)誤區(qū)
2、經(jīng)銷(xiāo)商商日常管理的基本工作
采用合理的銷(xiāo)售通路結(jié)構(gòu)
謹(jǐn)慎管理信用額度
協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
站在伙伴的角度了解通路的困難
提供有效的培訓(xùn)
3、經(jīng)銷(xiāo)商管理重點(diǎn)難點(diǎn)突破
（1）終端陳列“跳”出來(lái)
門(mén)頭形象化
產(chǎn)品陳列生動(dòng)化
宣廣用品精細(xì)化
（2）促銷(xiāo)策略及技巧
經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)技巧
消費(fèi)者促銷(xiāo)技巧
4.激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
1、明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：
2、經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”
及有效管控的五大法寶
案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？
5.經(jīng)銷(xiāo)商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇?、谂嘤、奂?lì)  ④協(xié)調(diào)　⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整

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