工業(yè)品大客戶銷售策略與管理藝術(shù)

  培訓(xùn)講師：江猛

講師背景：
江猛老師介紹榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓(xùn)師；航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理；清華大學(xué)特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營銷管理顧問；中國21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者；中國民營企業(yè)研究會(huì)研究員；曾任百度營銷中心營銷總監(jiān)； 詳細(xì)>>

江猛
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工業(yè)品大客戶銷售策略與管理藝術(shù)詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品大客戶銷售策略與管理藝術(shù)
一、引言：銷售是什么
二、大客戶開發(fā)
 營銷顧問的準(zhǔn)備
 客戶開發(fā)的渠道
 客戶開拓的步驟
 客戶開發(fā)的方法
 大客戶性格分析
 大客戶個(gè)性化資料
 銷售漏斗的作用
三、大客戶審查
 大客戶資格審查
 客戶資信評(píng)估
 客戶風(fēng)險(xiǎn)的思考
 客戶的差異分析
 大客戶評(píng)估表
審查核實(shí)客戶的關(guān)鍵角色:
1:誰是決策者；2:誰是使用者；
3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；
 決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
 使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
 技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
 教練的營銷標(biāo)準(zhǔn)
案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤
四、如何接近客戶
 電話約訪的技巧
 必備的商務(wù)禮儀
 寒暄與贊美
 消除客戶的戒心
 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)
 客戶肢體語言的信息
 意向客戶的管理
五、客戶需求分析
 客戶需求的本質(zhì)
 大客戶決策的程序和流程
 營銷大客戶決策的因素
 客戶需求的“冰山理論”
 客戶需求的三個(gè)層次
 發(fā)問與傾聽的技巧
 什么是客戶的買點(diǎn)
 什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)
案例分析演練. 六、客戶異議處理
 客戶拒絕的幾個(gè)原因
 銷售人員導(dǎo)致的拒絕
 客戶自身導(dǎo)致的拒絕
 大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
 解除異議的套路
 異議處理的方法
 價(jià)格談判的學(xué)問
七、有效說明與促成
 產(chǎn)品介紹的FAB技巧
 專業(yè)術(shù)語的變通
 “臨門一腳”失利的原因
 成交訊號(hào)辨別
 成交的方法與技巧
 成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范
八、如何做好售后服務(wù)
 客戶對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)
 售后服務(wù)的技巧
 售后服務(wù)的方法
 獲取轉(zhuǎn)介紹
九、大客戶關(guān)系管理
 客戶滿意的分類
 客戶忠誠的種類
 客戶忠誠的價(jià)值
 影響客戶忠誠的因素分析
 建立與客戶的溝通體系
十、與大客戶交往的藝術(shù)
 客戶在什么情況下需要需要關(guān)心
 投其所好把握客戶的隱性需求
 為人親和:做客戶歡迎的銷售人員
 誠信正直
 善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn)

 

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