大訂單銷(xiāo)售流程項(xiàng)目化管理

  培訓(xùn)講師:胡浩

講師背景:
胡浩老師中國(guó)電氣服務(wù)網(wǎng)創(chuàng)始人ABB中國(guó)2015-2016年度合作伙伴原華為市場(chǎng)部高級(jí)經(jīng)理原中國(guó)電信北京研究院企業(yè)研究分院項(xiàng)目總監(jiān)新浪財(cái)經(jīng)、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)聯(lián)合推選“抗擊經(jīng)濟(jì)嚴(yán)冬資深管理專(zhuān)家”深圳農(nóng)產(chǎn)品集團(tuán)顧問(wèn)、江中藥業(yè)集團(tuán)顧問(wèn)清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力中心特 詳細(xì)>>

胡浩
    課程咨詢(xún)電話:

大訂單銷(xiāo)售流程項(xiàng)目化管理詳細(xì)內(nèi)容

大訂單銷(xiāo)售流程項(xiàng)目化管理

(一)培訓(xùn)導(dǎo)入
1、分享:中國(guó)式“灰色營(yíng)銷(xiāo)”是否能搞定大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目?
2、分享: 關(guān)系是風(fēng),SOP管理是太陽(yáng);
3、案例: 華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo);
4、討論:傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與大訂單銷(xiāo)售模式的差異

(二)**部分——重新認(rèn)識(shí)大訂單銷(xiāo)售
1、分享:對(duì)標(biāo)國(guó)際知名企業(yè),銷(xiāo)售方式上的顯著差異
2、案例:快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走?
3、了解大訂單的營(yíng)銷(xiāo)的模式——常見(jiàn)的幾個(gè)重要誤區(qū)
4、了解客戶(hù)
(1)對(duì)客戶(hù)的正確定位
(2)對(duì)客戶(hù)價(jià)值的輔助管理工具
客戶(hù)綜合價(jià)值分析模型 ② 客戶(hù)價(jià)值管理計(jì)分卡
(3) 影響大訂單采購(gòu)的重要因素
① 大客戶(hù)常用的評(píng)判模式
5、分享:某電信設(shè)備供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)策略

(三)第二部分——將大訂單營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控
1、項(xiàng)目管理與營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目化
(1)項(xiàng)目管理的基本概念與技巧
① 全面項(xiàng)目化管理發(fā)展 ② 項(xiàng)目生命周期與銷(xiāo)售生命周期
(2) 導(dǎo)入項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)流程管理的目的
(3)大訂單營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
(4)大訂單營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成
① 客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程
□ 組織客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為模型 □ 大訂單采購(gòu)的客戶(hù)內(nèi)部流程
② 項(xiàng)目管控推進(jìn)流程
③ 大訂單銷(xiāo)售進(jìn)展里程碑
(5)大訂單銷(xiāo)售流程項(xiàng)目管控的四大原則
2、 單頁(yè)紙流程項(xiàng)目管理
3、 大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目**階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定
(1)項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定
分享:利用POS方法將銷(xiāo)售目標(biāo)量化+華為的銷(xiāo)售目標(biāo)構(gòu)成
(2)銷(xiāo)售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷(xiāo)售項(xiàng)目
① 內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS ② 項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過(guò)程
分享:知名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建(西游記團(tuán)隊(duì))
(3)大訂單營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一:確定客戶(hù)采購(gòu)流程及干系人
① 了解客戶(hù)的采購(gòu)流程
② 認(rèn)清采購(gòu)流程中的客戶(hù)角色——找對(duì)人永遠(yuǎn)比說(shuō)對(duì)話重要
分享:華為公司銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶(hù)關(guān)系思路
(4)大訂單營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二:掌握客戶(hù)干系人需求
① 大訂單與小訂單的不同客戶(hù)需求
分享:買(mǎi)一包面巾紙與參加一次公開(kāi)課程的區(qū)別
練習(xí):大訂單營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,客戶(hù)可能存在哪些方面的需求?
② 經(jīng)常與客戶(hù)進(jìn)行需求式談話
練習(xí) : 以某產(chǎn)品為例,模仿客戶(hù)與客戶(hù)經(jīng)理,進(jìn)行需求訪談
(5)銷(xiāo)售項(xiàng)目一樣具備3+1的約束條件:時(shí)間、資源、績(jī)效+客戶(hù)
(6)銷(xiāo)售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)(OGSM模式)
(7)銷(xiāo)售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過(guò)程進(jìn)行WBS分解
練習(xí):OGSM WBS完成大訂單銷(xiāo)售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)
(8)根據(jù)WBS制定大訂單銷(xiāo)售的關(guān)鍵路徑,有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃
分享:銷(xiāo)售總流程中關(guān)鍵路徑的確定
4、 大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目第二階段——制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃
(1)根據(jù)大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定
分享:銷(xiāo)售項(xiàng)目中各類(lèi)干系人的溝通計(jì)劃模型
示例:一頁(yè)紙溝通計(jì)劃表
(2) 根據(jù)大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn),并進(jìn)行可視化材料錄入
分享:某優(yōu)秀企業(yè)的銷(xiāo)售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理
5、 大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目第三階段——銷(xiāo)售項(xiàng)目執(zhí)行與控制
(1)有效銷(xiāo)售過(guò)程介紹
① 有效銷(xiāo)售過(guò)程七大步驟
② 新任客戶(hù)經(jīng)理首次拜訪注意事項(xiàng)
③ 如何克服在客戶(hù)面前的緊張情緒
(2)銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
(3)銷(xiāo)售過(guò)程中良好的心態(tài)
(4)大訂單營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售技巧之一:獲取客戶(hù)(非個(gè)人)需求的技巧
① 大訂單銷(xiāo)售利器——SPIN銷(xiāo)售技巧
背景問(wèn)題——背景問(wèn)題使用的兩大基本原則
難點(diǎn)問(wèn)題——如何高效使用難點(diǎn)問(wèn)題
暗示問(wèn)題——如何高效應(yīng)用暗示問(wèn)題
需求效益問(wèn)題——需求效益問(wèn)題的價(jià)值、提問(wèn)時(shí)機(jī)
練習(xí):SPIN問(wèn)題的錘煉——各類(lèi)問(wèn)題的使用練習(xí)
② NEADS銷(xiāo)售技巧與FORM
練習(xí):客戶(hù)已經(jīng)在使用競(jìng)品,說(shuō)服客戶(hù)的NEADS方式
(5)大訂單營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售技巧之一:對(duì)產(chǎn)品的推介
① 對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)
② FAB產(chǎn)品陳述法則
③ 對(duì)客戶(hù)的完整理解
練習(xí):場(chǎng)景化模擬銷(xiāo)售1——如何對(duì)你所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行陳述
(6)對(duì)客戶(hù)異議的有效防范與處理
① 解除反對(duì)意見(jiàn)的四種有效策略
② 解除反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌諱
③ 客戶(hù)產(chǎn)生抗拒的四大方面
④ 解除抗拒的有效模式
⑤ 主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧
6、 大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目第四階段——有效的成交過(guò)程
(1)項(xiàng)目評(píng)估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過(guò)程
(2)大訂單銷(xiāo)售的階段晉級(jí)與成交
① 對(duì)大訂單銷(xiāo)售進(jìn)展的理解和技巧
② 獲得銷(xiāo)售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟
③ 成交前的準(zhǔn)備
④ 成交的關(guān)鍵用語(yǔ)

(四)第三部分——大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹
分析:為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員水平參差不齊?為什么能人來(lái)了銷(xiāo)售就好,能人走了銷(xiāo)售就差?
1、 大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾必做工作
(1)一頁(yè)紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告 (2) 進(jìn)行大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目的SOP制定
2、 大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目化管理中有效幫助工作效能的工具
(1)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行策略分析的輔助工具:Mind manager
(2)面對(duì)眾多策略或項(xiàng)目時(shí),進(jìn)行選擇的有效工具:綜合評(píng)分模型及AHP軟件(現(xiàn)場(chǎng)演示)
(五)培訓(xùn)結(jié)束——提問(wèn)與答疑

 

胡浩老師的其它課程

  課程大綱:  本課程以行動(dòng)學(xué)的原理,結(jié)合行動(dòng)-反思-再行動(dòng)-再反思的不斷循環(huán)思想,融合理論與實(shí)際操作,使學(xué)員激發(fā)思考力與行動(dòng)力,充分意識(shí)到內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的力量,在不斷的循環(huán)中改進(jìn)工作質(zhì)量,提升效率?! ∨嘤?xùn)導(dǎo)言  ——從“危機(jī)管理”到“問(wèn)題管理”  ——從“消防隊(duì)長(zhǎng)”到“問(wèn)題管理者”  篇思想Buyin:您具備問(wèn)題解決力嗎?  分享:企業(yè)解決問(wèn)題的能力弱化了,

 講師:胡浩詳情


  一、管理者的角色認(rèn)知  什么是管理——從本質(zhì)上認(rèn)識(shí)管理及管理者  管理者角色新認(rèn)知——您心中的上級(jí)與下屬  從專(zhuān)業(yè)人員向管理人員角色轉(zhuǎn)變的五大變化  管理職能:計(jì)劃、組織、帶領(lǐng)與控制  管理者必須修煉的主要技巧  1.管理漫畫(huà)欣賞與討論——您覺(jué)得這個(gè)下屬如何?  2.你是一位合格的管理者嗎?(你有多少種角色?你是誰(shuí)的替身?)  二、有效發(fā)揮組織的效能  

 講師:胡浩詳情


  部分認(rèn)識(shí)目標(biāo)與目標(biāo)管理  1.企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨的核心問(wèn)題  2.什么是目標(biāo)?  分享:打保齡球的樂(lè)趣在哪里?  3.目標(biāo)對(duì)企業(yè)管理和個(gè)人成長(zhǎng)的作用?  分享:要達(dá)到目標(biāo)并不難——神奇的石頭湯  4.目標(biāo)的描述(POS)與SMART原則  練習(xí):請(qǐng)就您所在公司或部門(mén)的某項(xiàng)工作進(jìn)行POS描述  5.目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)及對(duì)應(yīng)管理方式:X理論與Y理論  討論:基于X

 講師:胡浩詳情


  領(lǐng)導(dǎo)的真義  ·企業(yè)成長(zhǎng)曲線與領(lǐng)導(dǎo)者/管理者角色  ·平衡團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力天平  ·領(lǐng)導(dǎo)魅力的手五項(xiàng)實(shí)踐  招:激發(fā)遠(yuǎn)景  ·如何發(fā)展共同的遠(yuǎn)景  ·如何使遠(yuǎn)景有生命力  第二招挑戰(zhàn)現(xiàn)狀  ·應(yīng)對(duì)變革中的“無(wú)力”局面  ·在變與不變中尋求平衡  ·領(lǐng)導(dǎo)重大變革進(jìn)程  第三招促進(jìn)行動(dòng)  ·三個(gè)基本的管理游戲規(guī)則  ·授權(quán)的藝術(shù)  ·個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)VS團(tuán)隊(duì)合力 

 講師:胡浩詳情


  目的:  介紹課程目的和課程方式,激發(fā)學(xué)習(xí)興趣;幫助學(xué)員意識(shí)到溝通方式對(duì)溝通的影響  ·介紹課程目的和課程方式  ·影響定義:得到結(jié)果的同時(shí)要鞏固人際關(guān)系  ·學(xué)習(xí)不僅靠邏輯和客觀條件說(shuō)理,而且善于采用有效的影響方式獲得佳影響效果  ·影響能力測(cè)試問(wèn)卷:了解你對(duì)影響方式的信念和你的實(shí)際影響技能  ·次影響練習(xí):學(xué)員自我發(fā)現(xiàn)改進(jìn)領(lǐng)域  波長(zhǎng)技術(shù)和詢(xún)問(wèn)技術(shù) 

 講師:胡浩詳情


  各級(jí)經(jīng)理人在解決問(wèn)題時(shí)的角色與責(zé)任  第1把鑰匙:?jiǎn)栴}的鑒別  ·問(wèn)題的界定、形態(tài)與結(jié)構(gòu)  ·面對(duì)問(wèn)題的態(tài)度和解決結(jié)果  第2把鑰匙:?jiǎn)栴}的分析  ·系統(tǒng)性分析問(wèn)題的工具和冰山結(jié)構(gòu)  ·問(wèn)題分析常見(jiàn)的錯(cuò)誤  第3把鑰匙:方案的創(chuàng)造力  ·運(yùn)用創(chuàng)意提出解決問(wèn)題的方案  ·運(yùn)用工具有效整合解決方案  第4把鑰匙:方案的選擇  ·團(tuán)隊(duì)決策與個(gè)人決策的利弊  ·

 講師:胡浩詳情


  團(tuán)隊(duì)組建與融合  開(kāi)場(chǎng)破冰  團(tuán)隊(duì)建設(shè):(組名、組旗、隊(duì)呼、團(tuán)隊(duì)展示)  時(shí)間管理的重要性  時(shí)間-珍貴的資源  時(shí)間管理對(duì)于工作效率的重要性  關(guān)于時(shí)間的哲學(xué)與思維  時(shí)間管理技能診斷  時(shí)間管理自我診斷  你有時(shí)間感嗎?  課堂測(cè)試:自我時(shí)間管理測(cè)試表  評(píng)估你目前時(shí)間管理的實(shí)踐  課堂測(cè)試1:測(cè)試結(jié)果與解釋  課堂測(cè)試2:測(cè)試結(jié)果與評(píng)價(jià)  時(shí)間管理

 講師:胡浩詳情


課程大綱:  部分項(xiàng)目管理導(dǎo)論  1.企業(yè)項(xiàng)目執(zhí)行中的問(wèn)題  #8226;目標(biāo)的迷失  #8226;效率的低下  #8226;資源沖突  #8226;組織混亂  2.項(xiàng)目管理的目的  #8226;可行性機(jī)率  #8226;效率提高  #8226;穩(wěn)定性加強(qiáng)  熱身練習(xí):簡(jiǎn)單項(xiàng)目分配活動(dòng)  3.項(xiàng)目管理的思想發(fā)展與歷史  事件管理、重點(diǎn)事件管理、項(xiàng)目管理、全面

 講師:胡浩詳情


課程大綱:  技巧篇  一投訴者的心理  試試看  討個(gè)說(shuō)法  解決問(wèn)題  二如何平息投訴者的怨氣?  幫您?感謝!幫您。慢慢說(shuō)……  三合理解決投訴的方法  去掉自我開(kāi)脫心理  樹(shù)立客戶(hù)是上帝,是企業(yè)的一面鏡子理念  客觀公正的了解情況  客觀公正的解釋  客觀公正的處理  不做百分百承諾,但盡百分百努力  抱西瓜丟芝麻  及時(shí)負(fù)責(zé)的匯報(bào)反饋  一定要滿(mǎn)足

 講師:胡浩詳情


課程大綱:  戰(zhàn)略篇  三年的企業(yè)靠運(yùn)氣,五年的企業(yè)靠老板,十年的企業(yè)靠管理,二十年的企業(yè)靠文化,四十年的企業(yè)靠信仰。企業(yè)現(xiàn)在的問(wèn)題是什么?  一缺少統(tǒng)一的企業(yè)文化,企業(yè)精神,表現(xiàn)為較少品牌意識(shí)。董事長(zhǎng)先生是企業(yè)的品牌,他的文化就是企業(yè)的文化,企業(yè)的精神。但具體的產(chǎn)品品牌是什么?缺乏統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)。  二要形成企業(yè)文化,企業(yè)精神靠什么?  靠系統(tǒng)的、規(guī)范的、有針

 講師:胡浩詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)我!  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有