銷售人員的談判技巧

  培訓(xùn)講師:魏慶

講師背景:
魏慶,“理念到動(dòng)作”營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人、從基層業(yè)代做起,十二年銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),歷任可口可樂公司、頂新國際集團(tuán)、知名內(nèi)資企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。國內(nèi)多家營銷專業(yè)媒體特約撰稿、出版四套營銷專著、十余套培訓(xùn)光碟,在國內(nèi)50余家電視臺(tái)熱播。 詳細(xì)>>

    課程咨詢電話:

銷售人員的談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

銷售人員的談判技巧

**單元:理論培訓(xùn)(2小時(shí))
談判的核心技術(shù):謀定后動(dòng);
談判中的12個(gè)誤區(qū)和談判的十條基本法則;


第二單元:實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)——經(jīng)銷商渠道的談判(6小時(shí))

與經(jīng)銷商談判之前摸清對(duì)方的“標(biāo)底”;
正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系
經(jīng)/分銷商和廠家真的是魚水關(guān)系那么單純嗎?
經(jīng)/分銷商對(duì)廠家的作用、經(jīng)銷制的利弊分析;
正確認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商;認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì);
正確認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷商的關(guān)系實(shí)質(zhì)
正確了解經(jīng)銷商的心態(tài)
對(duì)經(jīng)銷商的誘惑力來自何處?
經(jīng)銷商面對(duì)新廠家找他做代理會(huì)有怎樣心理?

經(jīng)銷商談判焦點(diǎn)問題解答
經(jīng)銷商對(duì)廠家的指責(zé)
經(jīng)銷商對(duì)廠家的常見指責(zé)及其實(shí)質(zhì)意義;
回應(yīng)經(jīng)銷商指責(zé)的方法(收集論據(jù)、注意事項(xiàng))

怎樣**談判激勵(lì)經(jīng)/分銷商的合作意愿?
激勵(lì)經(jīng)/分銷商的思路、原則;
經(jīng)/分銷商談判全過程的技巧分解;

收款談判
追款談判七字原則:“正”、“預(yù)”、“動(dòng)”、“謀”、“勤”、“纏”、“識(shí)”;
識(shí)別客戶不付款的借口:
欠款客戶常見的不付款借口及應(yīng)對(duì)方法 (12 則);
識(shí)別客戶不付款借口的原則性技能 (5 則);

第三單元:終端渠道談判技巧(3小時(shí))
零售店業(yè)務(wù)談判
如何迅速提升新業(yè)代的溝通談判能力;
零店業(yè)務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)模擬——32條具體技巧動(dòng)作分解;
零店業(yè)務(wù)常見客戶異議回答話術(shù)示例;

第四單元:商超渠道談判技巧(6小時(shí))

商超進(jìn)店談判全過程動(dòng)作分解
商超進(jìn)店談判**步——選店
踩點(diǎn)
迅速評(píng)估商超銷量和還款能力的15個(gè)動(dòng)作

商超業(yè)務(wù)第二步——學(xué)習(xí)商超進(jìn)店合同
商超的常見采購流程;
商超合同中隱藏的罰款條目;
商超合同中產(chǎn)生的費(fèi)用:正常費(fèi)用、非正常費(fèi)用;
商超進(jìn)店合同條款細(xì)節(jié)運(yùn)用,簽訂合同時(shí)的注意事項(xiàng)

商超進(jìn)店談判專項(xiàng)技巧
賣場(chǎng)談判前的充分準(zhǔn)備;
道具準(zhǔn)備(基本道具、形象道具、談判道具);
談判內(nèi)容及各項(xiàng)條款的評(píng)估和三層目標(biāo)設(shè)定;
談判話術(shù)的預(yù)演分工;
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景模擬演練——賣場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)技巧:
業(yè)務(wù)難題實(shí)例演練:賣場(chǎng)采購說“我只有兩分鐘時(shí)間,進(jìn)店費(fèi)是2萬元,你可以接受咱們就坐下來談,不能接受你就出去!”
摸清超市采購的心理底線:賣場(chǎng)采購的真實(shí)想法
知己知彼:學(xué)習(xí)超市采購的內(nèi)部培訓(xùn)教材
初步接觸的6條談判實(shí)戰(zhàn)技巧
拉鋸階段的22條談判實(shí)戰(zhàn)技巧
達(dá)成共識(shí)促成簽約的6條談判技巧;
談判結(jié)果落實(shí):簽約、上貨、上架注意事項(xiàng)及動(dòng)作流程;
專題培訓(xùn):針對(duì)賣場(chǎng)間打價(jià)格戰(zhàn)引起賣場(chǎng)采購?fù)对V的專項(xiàng)談判技巧。

第五單元:銷售經(jīng)理的談判技巧(5小時(shí))
Ø協(xié)同拜訪輔導(dǎo)技巧
協(xié)同拜訪前輔導(dǎo)對(duì)話
協(xié)同拜訪中的身體語言
協(xié)同拜訪后的對(duì)話
應(yīng)用示例:銷售經(jīng)理檢核辦事處、分公司工作的溝通方法

銷售會(huì)議中的“談判”技巧
業(yè)務(wù)會(huì)議常見對(duì)話誤區(qū)
如何端正業(yè)務(wù)會(huì)議的對(duì)話風(fēng)氣
業(yè)務(wù)會(huì)議的十句口頭禪
業(yè)務(wù)會(huì)議5種啟發(fā)對(duì)話的方法

無聲的語言
監(jiān)控業(yè)務(wù)人員行蹤
控制人員行蹤的要點(diǎn)
如何識(shí)破業(yè)務(wù)人員報(bào)假報(bào)表、假信息的行為
業(yè)績(jī)分析給業(yè)務(wù)人員持續(xù)的壓力和激勵(lì)
**月度品項(xiàng)分析的宣讀,引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的全品項(xiàng)銷售觀念
**月度部門銷售占比宣讀,公正評(píng)估各部門的銷售貢獻(xiàn),給業(yè)務(wù)人員持續(xù)的壓力和激勵(lì)。

互動(dòng)答疑(機(jī)動(dòng))

 

 

魏慶老師的其它課程

部分:觀念梳理——經(jīng)銷商洗腦:經(jīng)銷商明天的早餐在哪里(7.5小時(shí))單元:經(jīng)銷商的抱怨出的牛馬力,掙的分分錢,連搬運(yùn)工都不如;廠家“遍地開花”“中途換馬”“背信棄義”;越來越多廠家直營了,怎么辦?超市逼的經(jīng)銷商走投無路,做又做不了,避又避不開,怎么辦?第二單元:經(jīng)銷商日子才不好過的原因:市場(chǎng)環(huán)境變化與經(jīng)銷商固步自封產(chǎn)生矛盾廠家需求正在變化;終端網(wǎng)絡(luò)已成廠商關(guān)注

 講師:魏慶詳情


單元:理論培訓(xùn):觀念導(dǎo)入第二單元:實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)——銷售經(jīng)理的管理技能一:領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)第三單元:實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)——銷售經(jīng)理管理技能之二:理性的提高銷量第四單元:實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)——銷售經(jīng)理的管理技能之三:有效會(huì)議第五單元:實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)——銷售經(jīng)理的管理技能之四:促銷活動(dòng)的策劃、督辦、管理第六單元:實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)——銷售經(jīng)理的管理技能之五:業(yè)績(jī)管理第七單元:實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)——銷售經(jīng)理的管理技能之六:

 講師:魏慶詳情


在企業(yè)與經(jīng)銷商的博弈過程中,竄貨、砸價(jià)等問題屢見不鮮,讓所有企業(yè)都頭痛不已。如何應(yīng)對(duì)渠道中出現(xiàn)的此類問題?在本課程中,您將從政策制定到具體執(zhí)行,乃至經(jīng)銷商談判的各個(gè)層面,學(xué)習(xí)到打擊沖貨砸價(jià)的40個(gè)具體方法和動(dòng)作,從而提升渠道治理的能力。

 講師:魏慶詳情


講:管理者的思維方式轉(zhuǎn)變1.引言2.管理者要夠“懶”——從自己做到想辦法讓別人做第二講:管理者心態(tài)和價(jià)值觀轉(zhuǎn)變1.“讓別人做”的方法——管理者常用的行為工具2.管理者要夠“黑”——當(dāng)官不只是為了民做主3.管理者要夠“吝嗇”——把干毛巾擰出水來第三講:企業(yè)常見的執(zhí)行力陷阱——相信員工“好人多壞人少”第四講:執(zhí)行力打造方法一—用制度監(jiān)控員工1.監(jiān)控員工:身在千里

 講師:魏慶詳情


單元:正確看待廠商關(guān)系經(jīng)/分銷商和廠家真的是魚水關(guān)系那么單純嗎?經(jīng)/分銷商對(duì)廠家的作用:利是什么?弊是什么?經(jīng)銷制的利弊分析;正確認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商;認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì);通路管理的正確思路:協(xié)調(diào)廠商利益,牽制、引導(dǎo)經(jīng)/分銷商的資源向有利于廠方的方向發(fā)展,在確保廠家根本利益的前提下實(shí)現(xiàn)廠商雙贏;第二單元:怎樣選擇好的經(jīng)/分銷商?經(jīng)/分銷商選擇的整體思路

 講師:魏慶詳情


對(duì)多數(shù)行業(yè)的企業(yè)而言,超市作為終端大賣場(chǎng)的主要代表,其在企業(yè)銷售渠道中的地位非同尋常。但對(duì)大部分經(jīng)銷商而言,擅長(zhǎng)做批發(fā)而不愿意超市卻是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí),這無疑大大減少了企業(yè)的整體銷售力。在本課程中,魏老師將講授解決這個(gè)問題的方法、動(dòng)作、流程以及經(jīng)銷商溝通話術(shù),讓您輕松經(jīng)銷商將超市納入您的銷售陣營。

 講師:魏慶詳情


部分:理論培訓(xùn):觀念導(dǎo)入(上午節(jié)課)從執(zhí)行者到管理者的觀念轉(zhuǎn)變——管理是管人達(dá)到理事的目的從執(zhí)行者變成管理者要改變的幾個(gè)要點(diǎn)思考方式——從自己做到想辦法讓別人做道德觀念——當(dāng)官不只是為了民做主角色扮演——面對(duì)同事、下級(jí)、領(lǐng)導(dǎo),你不再是以前的你價(jià)值觀念——銷售經(jīng)理的價(jià)值是創(chuàng)造有利潤的銷量互動(dòng)練習(xí)讓大家深刻體會(huì)利潤管理的重要性——管理的1變化第二部分:實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn):

 講師:魏慶詳情


單元:理論培訓(xùn):觀念導(dǎo)入從執(zhí)行者到管理者的觀念轉(zhuǎn)變——管理是管人達(dá)到理事的目的管理的基本知識(shí)掃盲:建立利潤管理觀念——銷售經(jīng)理的價(jià)值是創(chuàng)造有利潤的銷量;互動(dòng)練習(xí)讓大家深刻體會(huì)利潤管理的重要性——管理的1變化;第二單元:實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)——銷售經(jīng)理的管理技能一:領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)銷售人員管理的難點(diǎn)掌握銷售人員慣用的怠工手段,體會(huì)銷售人員管理的難度在哪里。銷售人員管理的六項(xiàng)原則及

 講師:魏慶詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有