瘋狂成交——顧客購買心理分析

  培訓講師：李坤恒

講師背景：
李坤恒l時尚品牌管理專家l零售業(yè)催眠銷售第一人l美國NLP大學高級執(zhí)行師l美國催眠師協(xié)會認證催眠師l中國幸福學研究院高級研究員l香港時尚業(yè)管理研究院高級顧問l曾任國內(nèi)著名女裝品牌培訓總監(jiān)——履歷背景——擁有十年以上鞋服品牌的培訓工作經(jīng)驗。先 詳細>>

李坤恒
    課程咨詢電話：

瘋狂成交——顧客購買心理分析詳細內(nèi)容

瘋狂成交——顧客購買心理分析

一、 分析顧客之前先進行自我分析

**單元 銷售人員心態(tài)的把控
讓銷售人員真正的認識及反省自己的內(nèi)心，化解各種抱怨。
讓銷售人員明白如何調(diào)整自己的積極心態(tài)
更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績、工作、人際關(guān)系及生活的。

課程內(nèi)容：
自己的注意力如何影響銷售業(yè)績
問題定義
思維
行為
結(jié)果（業(yè)績）
自我催眠方法調(diào)整銷售中的恐懼
定義轉(zhuǎn)換法三步驟
次感元調(diào)整法
勇者為王法
正常幸福法
專柜銷售人員掙錢需具備的6項能力
店鋪每月完成任務(wù)的秘訣——業(yè)績管理
課堂互動訓練：**現(xiàn)場練習，幫助銷售人員調(diào)整內(nèi)心深處對顧客的恐懼心理。
以后面對同樣的顧客的時候知道如何化解。

第二單元 顧客類型的分析
潛在顧客的數(shù)量直接影響成交的數(shù)量
顧客在店鋪多停留15秒鐘，無形就會增加銷售
讓銷售人員深知任何顧客都是潛在的顧客

課程內(nèi)容：
對自我定位——（什么是高品質(zhì)的服務(wù)）
影響顧客情感的因素
商品本身影響
購物環(huán)境影響
消費者心理準備影響
按顧客購買目標的確定程度分類
獨立自主型
不確定型
盲目型
按顧客對商品知識程度劃分
知識型
略知型
無知型
顧客態(tài)度的類型
完全相信型部分相信型
不相信型
攔截顧客的實用方法
顧客的五大模式十種人

第三單元 顧客愿意向喜歡的人購買產(chǎn)品——迅速讓顧客喜歡你的方法
如何給顧客美好的**印象
如何減少顧客進店后的購買心里壓力。
接近顧客的佳時機
和顧客成為朋友的方法
快速辨別顧客的類型

課程內(nèi)容：
6秒定律——（顧客**印象）
迅速讀懂顧客潛在的模式
視覺型
聽覺型
感覺型
影響顧客思維模式及引導
情緒同步法
鏡面印現(xiàn)法
顧客潛在的文字模式
快速消除顧客的逆反心里的方法
出其不意法
合一架構(gòu)法
課堂互動訓練1：幫助銷售人員了解顧客的潛意識思維習慣和行為習慣，同時更快的進入顧客的模式，迅速達到如同一家人的結(jié)果。
課堂互動訓練2：使銷售人員更快的“牽著”顧客的思維走，達到引導及教育顧客的目的，為下一步銷售做好鋪墊。
課堂互動游戲訓練3：“病毒傳染”。**模仿訓練，學會顧客不為人知的潛意識行為習慣，同時更好的影響及引導顧客。

第四單元 掌握顧客購物過程中的心理變化
了解人的顧客內(nèi)心深處的真正需求分析
掌握迅速找到顧客需求的方法
使銷售人員立即可以使用的話術(shù)方法

課程內(nèi)容：
消費者購買動機的類型：
生理性購買動機
心理性購買動機
社會性購買動機
消費者的具體購買動機：
求實購買動機
求新、求異購買動機
求美購買動機
求名購買動機
從眾購買動機
求癖購買動機
求便購買動機
顧客做出購買決定的潛意識分析
追求快樂逃離痛苦
顧客內(nèi)心深處購買標準分析
范圍縮小法——（快速找到顧客真正需求）
課堂互動游戲：撲克牌 幫助銷售人員明白如何引導顧客的思維。同時結(jié)合下面的課堂訓練進行話術(shù)總結(jié)，使銷售人員直接運用到工作中。
課堂互動訓練1：幫助銷售人員明白顧客隱藏內(nèi)心深處的需求，了解人到底在買什么。
課堂互動訓練2：幫助銷售人員根據(jù)自己品牌的實際情況進行銷售話術(shù)總結(jié)。

第五單元 容易打動顧客的產(chǎn)品介紹方式
首先使銷售人員懂得如何分析自己的產(chǎn)品，如何喜歡自己的產(chǎn)品。
使銷售人員懂得如何根據(jù)顧客的需求來正確的描述產(chǎn)品。
心錨五步建立法——（心理學催眠技巧）
和自己的產(chǎn)品談戀愛——（如何分析產(chǎn)品）
介紹產(chǎn)品的七個方法
課堂互動訓練1：根據(jù)目前上市的款式，進行現(xiàn)場產(chǎn)品分析演練，使銷售員更加深刻理解與掌握產(chǎn)品的分析方法，以便回到店鋪中進行運用。

第六單元 讓顧客購買多樣產(chǎn)品的技巧——附加銷售
試穿是銷售中關(guān)鍵環(huán)節(jié)，同時讓銷售人員明白顧客在什么時候試產(chǎn)合適。
讓銷售人員清楚的認識到附加銷售是完成任務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，同時掌握附加銷售的方法。

課程內(nèi)容：
引導顧客試穿/用的方法
顧客試穿/用時的注意事項
顧客不去試穿/用的原因分析
附加銷售的時機
提高附加銷售的快速方法

第七單元 巧妙解除顧客的各種借口
顧客說“不”等于銷售剛開始
巧妙回答顧客的異議，業(yè)績增長30％
課程內(nèi)容：
顧客說“不”≠拒絕
顧客產(chǎn)生借口的原因
變被動為主動的方法
六種顧客抗拒原因的分析
7種顧客抗拒的說服策略
課堂互動游戲：對抗。幫助銷售人員顧客抗拒的真正原因。
課堂互動訓練：根據(jù)在終端銷售過程中遇到的各種顧客提出的問題，進行分析解答，讓銷售人員對課程中的技巧進行及時的掌握，同時總結(jié)出問題話術(shù)，使銷售人員回到工作崗位上立即可以使用。

第八單元 讓顧客快樂的購買
讓導購學會讓顧客不知不覺中成交。
讓銷售清楚成交是一件非常容易的事情。
課程內(nèi)容：
成交的誤區(qū)
成交的信號
成交6法
課堂互動游戲：一封家書。讓銷售人員明白在銷售過程中沒有不可能，只要用心去做，**團隊的配合，一切皆有可能。

 

李坤恒老師的其它課程

《渠道開發(fā)與管理》課時：2日培訓對象：總經(jīng)理市場經(jīng)理市場開拓人員第一單元心境的把控一、市場開拓人員心境的把控◆開拓中常見的問題◆市場開拓人員應(yīng)具備的5大心態(tài)◆克服對失敗的恐懼及心境掌控3法課堂互動：“恐懼定義轉(zhuǎn)換”，讓學員學會克服心理恐懼的方法，在開拓市場過程中隨時可以把控好自己的心態(tài)。二、對自我的定位◆店鋪管理運作5個層面☆店鋪人員管理☆店鋪貨品管理☆店鋪

 講師：李坤恒詳情

《數(shù)字化訂貨》課時：1日培訓對象：代理商/加盟商店長督導第一單元如何讓品牌成為聚寶盆一、品牌就是代理商的聚寶盆、搖錢樹1、一件鞋子的流浪故事2、品牌也是代理商的，你不是嫁衣3、品牌的精耕細作，你就是種樹人二、統(tǒng)一的成功模式COPY1、成熟的商品2、成熟的終端形象（品牌名稱、商標、店面、裝修、陳列）3、經(jīng)營策略與贏利模式4、理解力和執(zhí)行力5、DNA克隆，神似而

 講師：李坤恒詳情

《雙贏溝通》   11.06

《雙贏溝通》課時：2日培訓對象：公司全員第一單元溝通的目的去除或擺脫負面的感覺借由溝通改變事情或結(jié)果雙方感覺良好有效的執(zhí)行力第二單元溝通實戰(zhàn)技巧內(nèi)在溝通無聲的語言自己心境的力量認識自我溝通：正面和負面溝通在工作中的呈現(xiàn)負面自我溝通的危害如何化解自己在工作中內(nèi)心深處的各種恐懼自我溝通定義轉(zhuǎn)換法（課堂訓練）工作中自我催眠溝通三法外在溝通語言表達準確性檢測溝通中的

 講師：李坤恒詳情

《幸福密碼》    11.06

《幸福密碼》課時：一日課程收益：此課程根據(jù)世界上很實用的積極心理學，通過本土化形成一套適合零售行業(yè)的老板員工心理調(diào)整的幸福學，通過實際的演練，找出自己在工作中遇到的各種恐懼或負面的事情因素，再通過心理學調(diào)整法，進行調(diào)節(jié)，讓學員快樂工作幸福工作。一、幸福概念1、幸福是什么？2、幸福從哪里來？3、幸福人生的六大領(lǐng)域4、不幸福的十二個原因5、抱怨心里的行程的根源6

 講師：李坤恒詳情

《專業(yè)店長的店鋪盈利模式》課時：2日培訓對象：店長零售教練經(jīng)銷商對于服飾零售店面的系統(tǒng)營運有專業(yè)的學習和細節(jié)執(zhí)行的掌握；銷售管理人員需具備專業(yè)管理能力，可對人貨場系統(tǒng)靈活運作；掌握店鋪銷售中日常人員管理及人員激勵、終端執(zhí)行的方法；掌握店鋪貨品的分析診斷，并能保障貨源為店鋪輸送彈藥；提升認識問題層面，高屋建瓴是管理人員所具備的職業(yè)素養(yǎng)。第一單元零售店鋪運營核心

 講師：李坤恒詳情

《金牌督導-區(qū)域市場管理》課時：1日培訓對象：督導市場經(jīng)理經(jīng)銷商第一單元督導的角色定位一、督導的角色定位督導角色認知督導承上啟下的作用二、督導的義務(wù)對業(yè)主的義務(wù)對客戶的義務(wù)對員工的義務(wù)什么放在首位三、督導的職責督導的主要工作服飾業(yè)督導的職責（選學）服裝專賣店督導的主要工作四、督導的心態(tài)認識自我解壓實用方法成功的督導心態(tài)第二單元人員管理一、導購管理超級督導的溝

 講師：李坤恒詳情

《精英魔鬼訓練營》課時：2日團隊凝聚力團隊的定義團隊的組成團隊的三個特征重組團隊——團隊風采展示及PK人不工作，幸福生活不幸福的因素分析選擇你所愛的愛你所選擇的清晰目標對自己潛意識影響自我反思及設(shè)定目標：成功者找方法，失敗者找借口失敗是成功之母檢討是成功之父課堂訓練：《搬椅子》通過此訓練，讓學員深刻反省平時自己的工作狀態(tài)對自己業(yè)績的影響，同時通過此訓練讓學員

 講師：李坤恒詳情

《零售教練》   11.06

《零售教練》課時：1日培訓對象：卓越的導購店長督導第一單元什么是零售教練？零售教練的定義，就是我=零售+教練?。?！從員工激勵理論、工作動機論的角度出發(fā)，解讀零售教練的角色演變。案例分析（課前有針對性的實地搜集案例）第二單元標準銷售服務(wù)流程分享顧客的銷售主義（包括時間、金錢、教育程度、大眾傳媒、生活方式等等）決定著他的購買期望；店員的服務(wù)水平直接影響顧客的購買

 講師：李坤恒詳情

《零售生意贏在潛意識》——NLP神經(jīng)語言程式學治療法課時：2日目前訂貨會現(xiàn)狀目前訂貨會上各層次人員的心理加盟商訂貨前的種種借口分析訂貨恐懼根源分析訂貨前恐懼解除——心理調(diào)整課程收益：幫助加盟商找出內(nèi)心對訂貨的恐懼和抗拒，同時通過心理學調(diào)整方法進行調(diào)整，挖掘出加盟商內(nèi)心深處的能量——積極潛意識，讓加盟商在經(jīng)營生意過程中正確的看待多訂貨多開店的事情。注：此版塊為

 講師：李坤恒詳情

《零售業(yè)培訓體系搭建》課時：1日培訓對象：企業(yè)HR總監(jiān)市場總監(jiān)目前零售企業(yè)培訓現(xiàn)狀培訓對于零售企業(yè)的重要意義◇企業(yè)戰(zhàn)略的需要◇企業(yè)核心競爭力的需要◇企業(yè)文化的需要◇企業(yè)領(lǐng)導層的需要◇企業(yè)員工層的需要◇如何取得全員對于培訓的支持培訓制度體系培訓費用◇培訓檔案管理◇員工晉級制度◇培訓獎懲制度資源系統(tǒng)的建立硬件資源軟件資源內(nèi)部培訓師選拔標準◆培訓師提升培訓系統(tǒng)專兼

 講師：李坤恒詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有