SPIN銷售技巧

  培訓講師：劉成熙

講師背景：
高端著名實戰(zhàn)管理培訓專家-劉成熙學歷經(jīng)歷：學歷與現(xiàn)職：政治大學法律系畢業(yè)，MBA經(jīng)歷：大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總；廣東龍邦物流有限公 詳細>>

劉成熙
    課程咨詢電話：

SPIN銷售技巧詳細內(nèi)容

SPIN銷售技巧
**單元 新的銷售環(huán)境與SPIN銷售技巧

快速變化的市場

SPIN銷售技巧的特點

大訂單銷售

以提問的方式，引導需求，解決方案

SPIN銷售技巧-四個核心提問環(huán)節(jié)及技巧

背景問題Ｓ（Situation Questions），

難點問題Ｐ（Problem Questions）

暗示問題Ｉ(Implication Questions)

效益問題Ｎ（Need-Payoff Questions）

SPIN銷售技巧-銷售會談的四個階段

初步接觸

調(diào)查研究

證實能力

承認接受

客戶決策的模式研究與SPIN銷售技巧對接

影響客戶決策5種人



理論講授

小組討論

案例討論

案例演練


第二單元 SPIN銷售模式-銷售準備與提問技巧

購買動機及競爭優(yōu)勢的建立

客戶的購買動機和行為分析

找準你的目標客戶

五種客戶分類及關(guān)心的內(nèi)容

競爭態(tài)勢與我們的策略

SPIN銷售的流程

成功的啟動的三步驟

成功的開場白—打開話題的技巧

如何贏得客戶的好感

案例模擬:開場白真的很重要嗎

成功的SPIN需求調(diào)查分析

如何了解客戶需求

銷售中確定客戶需求的技巧

開放式問題與封閉式問題

成功的SPIN需求調(diào)查分析

背景問題提問技巧Ｓ（Situation Questions）

高效使用背景問題的2大基本原則

選擇合適的背景問題

規(guī)劃背景的問題

提問背景問題的時機與技巧

超越基本的背景問題

難點型問題的展開技巧Ｐ（Problem Questions）

難點問題與買方的興趣

難點問題的提問時機

高風險難點問題的練習

難點問題的策劃

暗示型問題深入技巧Ｉ(Implication Questions)

暗示問題的好壞標準

暗示問題的應(yīng)用

策劃暗示問題的四個步驟

暗示問題的有效方法

效益型問題如何展開N（Need-Payoff Questions）

高效使用需求-效益問題

需求-效益問題的價值

規(guī)劃需求與效益問題

需求-效益問題的自我練習

運用SPIN常見的注意

案例與練習



理論講授

小組討論

案例討論

案例演練

自我測試



第三單元 SPIN銷售模式-能力證實闡述技巧與工具

產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析

制定競爭展示方案

確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短

克服競爭威脅

學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭

巧妙地將自己與競爭對手進行比較

展示增值利益-FAB法則工具

對產(chǎn)品的全新認識 ——FAB產(chǎn)品陳述法則

確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢

估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值

運用工具來展示增值利益

案例分析


理論講授

小組討論

案例討論

案例演練

自我測試



第四單元 SPIN銷售模式-獲取客戶承諾與異議處理技巧

如何識別客戶購買信號

如何達成交易

獲得客戶回饋的方法（討論）

處理客戶回饋的過程（討論）

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

用戶影響力

技術(shù)影響力

經(jīng)濟影響力

內(nèi)線

雙方聯(lián)絡(luò)

獲得承諾

何時及怎樣獲得承諾（討論）

客戶不愿做出承諾的情境處理

情景性問題

探索性問題

暗示性問題

解決性問題

對客戶異議的防范與處理

對進展的理解和技巧

如何化解客戶的拒絕

客戶為什么拒絕

客戶購買的愿望障礙

我們?nèi)绾螌Υ芙^

處理客戶拒絕的流程

客戶常見的拒絕與處理技巧

傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

如何判斷是否可以開始銷售的后沖刺

如何達到雙贏成交

后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

怎樣打破后的僵局

如何使顧客樂于接受你的銷售建議

建立持久互惠銷售關(guān)系的技巧。


理論講授

小組討論

案例討論

案例演練

自我測試

 

劉成熙老師的其它課程

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劉成熙老師-核心品牌課程-高管經(jīng)營與變革思維提升主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營思維與變革思維是未來在不確定性市場環(huán)境下，企業(yè)高管必備技能。提升經(jīng)營思維的目的是什么？實現(xiàn)業(yè)績增長，即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應(yīng)經(jīng)營環(huán)境的變化。經(jīng)營思維本質(zhì)上是經(jīng)營效率的水平，經(jīng)營效率就是經(jīng)和營的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題（創(chuàng)新問題），營的分析是運營，要

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