SPIN銷售技巧
SPIN銷售技巧詳細內容
SPIN銷售技巧
**單元 新的銷售環(huán)境與SPIN銷售技巧
快速變化的市場
SPIN銷售技巧的特點
大訂單銷售
以提問的方式，引導需求，解決方案
SPIN銷售技巧-四個核心提問環(huán)節(jié)及技巧
背景問題Ｓ（Situation Questions），
難點問題Ｐ（Problem Questions）
暗示問題Ｉ(Implication Questions)
效益問題Ｎ（Need-Payoff Questions）
SPIN銷售技巧-銷售會談的四個階段
初步接觸
調查研究
證實能力
承認接受
客戶決策的模式研究與SPIN銷售技巧對接
影響客戶決策5種人
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
第二單元 SPIN銷售模式-銷售準備與提問技巧
購買動機及競爭優(yōu)勢的建立
客戶的購買動機和行為分析
找準你的目標客戶
五種客戶分類及關心的內容
競爭態(tài)勢與我們的策略
SPIN銷售的流程
成功的啟動的三步驟
成功的開場白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
案例模擬:開場白真的很重要嗎
成功的SPIN需求調查分析
如何了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
開放式問題與封閉式問題
成功的SPIN需求調查分析
背景問題提問技巧Ｓ（Situation Questions）
高效使用背景問題的2大基本原則
選擇合適的背景問題
規(guī)劃背景的問題
提問背景問題的時機與技巧
超越基本的背景問題
難點型問題的展開技巧Ｐ（Problem Questions）
難點問題與買方的興趣
難點問題的提問時機
高風險難點問題的練習
難點問題的策劃
暗示型問題深入技巧Ｉ(Implication Questions)
暗示問題的好壞標準
暗示問題的應用
策劃暗示問題的四個步驟
暗示問題的有效方法
效益型問題如何展開N（Need-Payoff Questions）
高效使用需求-效益問題
需求-效益問題的價值
規(guī)劃需求與效益問題
需求-效益問題的自我練習
運用SPIN常見的注意
案例與練習
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
自我測試
第三單元 SPIN銷售模式-能力證實闡述技巧與工具
產品競爭優(yōu)勢分析
對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
展示增值利益-FAB法則工具
對產品的全新認識 ——FAB產品陳述法則
確認本企業(yè)產品與服務的優(yōu)勢
估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
運用工具來展示增值利益
案例分析
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
自我測試
第四單元 SPIN銷售模式-獲取客戶承諾與異議處理技巧
如何識別客戶購買信號
如何達成交易
獲得客戶回饋的方法（討論）
處理客戶回饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
用戶影響力
技術影響力
經濟影響力
內線
雙方聯絡
獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
情景性問題
探索性問題
暗示性問題
解決性問題
對客戶異議的防范與處理
對進展的理解和技巧
如何化解客戶的拒絕
客戶為什么拒絕
客戶購買的愿望障礙
我們如何對待拒絕
處理客戶拒絕的流程
客戶常見的拒絕與處理技巧
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
如何判斷是否可以開始銷售的后沖刺
如何達到雙贏成交
后階段經常使用的戰(zhàn)術
怎樣打破后的僵局
如何使顧客樂于接受你的銷售建議
建立持久互惠銷售關系的技巧。
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
自我測試
劉成熙老師的其它課程
16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-劉成熙老師(2天）主講：劉成熙老師前言：本建議書為規(guī)劃貴司各職級管理人員提升工作效率（敏捷工作法）所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經我司依據貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-高管經營與變革思維提升主講：劉成熙老師課程前言經營思維與變革思維是未來在不確定性市場環(huán)境下，企業(yè)高管必備技能。提升經營思維的目的是什么？實現業(yè)績增長，即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應經營環(huán)境的變化。經營思維本質上是經營效率的水平，經營效率就是經和營的分析，經的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題（創(chuàng)新問題），營的分析是運營，要
講師：劉成熙詳情
A-27.6-new業(yè)務組織能力及核心人才打造（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本為規(guī)劃貴司提升業(yè)務高管，總經理，分公司總經理副總等業(yè)務組織能力及核心人才打造建設技能所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務隊伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經xxx企業(yè)管理咨詢有限公司貴公司貴司了解本次課程需求情況，擬訂調整本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據。我們希
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-高質量發(fā)展-系統(tǒng)思維應用與組織協(xié)同技巧（6天方案修訂）主講：劉成熙老師課程項目建議書課程前言：規(guī)劃執(zhí)行文件來源（國家級，部委，地方省市等）：1.國家級文件：黨的二十大報告中指出：“高質量發(fā)展是全面建設社會主義現代化國家的首要任務。2.中華人民共和國國民經濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標綱要3.黨中央、國務院印發(fā)《質量
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-破局穿越周期看見未來-企業(yè)經營管理增長實戰(zhàn)-(變局下的企業(yè)經營之道)主講：劉成熙老師課程前言經營管理的目的是什么？實現業(yè)績增長，即“多打糧食”。經營管理本質上是經營效率的水平，經營效率就是經和營的分析，經的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題，營的分析是運營，要考慮投入產出，這就涉及運作的效率和效能，包括管理的各個方面，另外一個就是風險
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-精品課程-戰(zhàn)略管理與經營決策主講：劉成熙老師課程前言企業(yè)戰(zhàn)略管理的重點在于“看準方向、抓住機會、理清業(yè)務、設計組織、落實執(zhí)行，科學決策”，建立一個企業(yè)的核心競爭力和差異化優(yōu)勢，為企業(yè)的長期發(fā)展奠定基礎是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的目標，進行科學的決策。本課程將結合講師臺灣劉成熙根據多年的戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略解碼，戰(zhàn)略執(zhí)行，經營決策綜合戰(zhàn)略管理經驗，針對中國企業(yè)的實際
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-咨詢項目體系化營銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-（市場營銷-組織人才-團隊管理）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會，急需進入市場化轉型的快車道。在克服困難，解決痛點的過程中發(fā)現營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現代化經營管理、整體隊伍建設速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整，
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-銷售團隊管理-劉成熙老師（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本建議書為銷售管理層（銷售經理，總監(jiān)，首席市場營銷官），學習銷售團隊管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經我司依據貴司相關信息，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理（從市場洞察到戰(zhàn)略規(guī)劃落地）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會，急需進入市場化轉型的快車道。在克服困難，解決痛點的過程中發(fā)現營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現代化經營管理、整體隊伍建設速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整，導致新的營銷人員無法快速
講師：劉成熙詳情
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