電力大客戶約訪與拜訪技巧
電力大客戶約訪與拜訪技巧詳細(xì)內(nèi)容
電力大客戶約訪與拜訪技巧
**模塊:大客戶的幾個(gè)理念
1 對(duì)大客戶的界定
2 帕累托法則:二八法則---省力法則
3 服務(wù)大客戶的意義
4 了解大客戶及其他們對(duì)服務(wù)的期望
5 建立大客戶的檔案
6 建立大客戶服務(wù)的特殊流程
7 服務(wù)滿意度與期望值之間的關(guān)系
8 服務(wù)大客戶的幾個(gè)理念
9 尊重為本
10 細(xì)節(jié)為王
11 關(guān)注需求
12 注重隱私
13 體現(xiàn)個(gè)性
14 彰顯尊寵
15 分享:各行業(yè)在服務(wù)大客戶時(shí)所使的‘八仙過海’之術(shù)
第二模塊:拜訪技巧:如何電話約見客戶
1 電話溝通的基本禮儀
2 三三原則
3 打電話的時(shí)間的選擇
4 話術(shù)的準(zhǔn)備
5 相關(guān)的通話技巧及通話禮儀
6 如何自報(bào)家門
7 如何選擇開場白
8 如何簡要說明來電目的
9 誰先掛電話
10 約見的基本原則
11 確定訪問對(duì)象的原則
12 確定訪問地點(diǎn)的原則
13 確定訪問時(shí)間的原則
14 成功約見客戶的話術(shù)
15 拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)
16 拜訪客戶時(shí)的五個(gè)細(xì)節(jié)
第三模塊:拜訪大客戶的自我要求
1 拜訪前的做準(zhǔn)備工作
2 形象的準(zhǔn)備(儀容、儀表方面)
3 交通的準(zhǔn)備(時(shí)間預(yù)留、路線安排)
4 資料的準(zhǔn)備(產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、筆記本、宣傳品、禮品、客戶方資料、客戶的需求、愛好了解)
5 心理的準(zhǔn)備(話術(shù)的準(zhǔn)備、被拒絕的準(zhǔn)備、自信心的準(zhǔn)備)
6前臺(tái)通報(bào)的禮儀
7 守時(shí)的禮儀
8 見面的禮儀:稱呼、問候、寒喧、名片遞接、握手、引領(lǐng)、上下樓梯、乘坐電梯
9 會(huì)晤:位次、交談、贊美、茶水、肢體語言的綜合應(yīng)用
10 送別:送客的方式、乘坐小轎車的禮節(jié)…
第四模塊:拜訪大客戶時(shí)的溝通技巧
1 溝通及有效溝通的定義
2 溝通中的三個(gè)行為
3 溝通的兩個(gè)方式
4 溝通的3個(gè)要素:文字信息、有聲信息、肢體動(dòng)作
5 文字傳達(dá)信息,聲音傳達(dá)感覺,肢體傳達(dá)態(tài)度
6 溝通的5個(gè)基本要素:點(diǎn)頭、微笑、傾聽、回應(yīng)、做筆記
7 服務(wù)人員在與客人溝通中的自我修煉
8 看---觀察、識(shí)別客戶的技巧
9 觀察點(diǎn)-?淺表層:服飾、包、鞋、表、身體語言、談吐氣質(zhì)、情緒情感…
10 觀察點(diǎn)-?深入層: 分析客戶的需求、預(yù)測客戶的需求
11 聽---用心而不是用耳
12 傾聽的重要性---案例導(dǎo)入:汽車銷售大王喬.吉拉德功敗垂成的思考
13 傾聽的三個(gè)原則
14 有效傾聽的技巧
15 你會(huì)聽嗎?---傾聽的實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
16 笑---微笑比電便宜,比燈燦爛
17 微笑的魔力
18 誰偷走了你的微笑
19 怎樣防止別人偷走你的微笑
20 魅力微笑訓(xùn)練
21 行---用行動(dòng)表達(dá)您的專業(yè)態(tài)度
22 職業(yè)禮儀、優(yōu)雅儀態(tài)的展示
23 記住并稱呼客人的姓氏
24 真誠地贊美客人
25 給客人留足面子
26 說---顧客喜歡的方式去說
27 語音、語調(diào)、語氣在溝通中的應(yīng)用
28 說話的技巧:
29 如何設(shè)計(jì)開場白
30 FABE法則、漢堡包原則、金字塔原理
31 轉(zhuǎn)變固有的說話模式
32 如何巧妙的處理異議
33 提問的技巧
34 巧用封閉式及開放式提問
35 SPIN 引導(dǎo)提問法
第五模塊:拜訪結(jié)束后的總結(jié)
1 拜訪用時(shí)的把握
2 拜訪結(jié)束后總結(jié)
3 相關(guān)問題的及時(shí)回饋
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