銷售團(tuán)隊(duì)選/育/用/留管理

  培訓(xùn)講師：趙澄旻

講師背景：
趙澄旻老師中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)管理咨詢委員會(huì)高級(jí)管理咨詢顧問(wèn)美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)（AITA）高級(jí)管理咨詢顧問(wèn)中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略學(xué)研究會(huì)委員中國(guó)培訓(xùn)在線名師團(tuán)高級(jí)講師中國(guó)數(shù)字電視《職業(yè)指南》頻道特聘專家美國(guó)堪薩斯大學(xué)工商管理碩士河南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理研究生畢業(yè)曾任 詳細(xì)>>

趙澄旻
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銷售團(tuán)隊(duì)選/育/用/留管理詳細(xì)內(nèi)容

銷售團(tuán)隊(duì)選/育/用/留管理
　　**單元：如何成為銷售人員的老船長(zhǎng)

　　一、測(cè)試：你有領(lǐng)導(dǎo)魅力嗎？

　　二、成功銷售團(tuán)隊(duì)主管的八大條件。

　　三、研討與發(fā)表：銷售人員愿意跟隨什么樣的銷售部老大？

　　●案例分析：××彩電銷售部陸總監(jiān)離職后為什么整個(gè)銷售部門變成空城。

　　第二單元：銷售管理者如何在團(tuán)隊(duì)中復(fù)制董存瑞

　　一、招聘哪種人適合你？

　　1、不要忽視面相與性格測(cè)試

　　2、性格測(cè)試工具運(yùn)用

　　二、公司銷售人員培訓(xùn)預(yù)算很少，怎么辦？

　　1、OJT銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大方法。

　　2、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會(huì)降低客戶對(duì)品牌的體驗(yàn)。

　　●案例分析：××果汁2000名銷售人員不做培訓(xùn)造成了不堪設(shè)想的后果。

　　三、堅(jiān)決推行銷售目標(biāo)與計(jì)劃。

　　1、如何制定合理目標(biāo)與落實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃？

　　2、區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商對(duì)公司定多少目標(biāo)都無(wú)所謂，三分鐘一劍封喉術(shù)？

　　●案例分析：××照明營(yíng)銷總監(jiān)的苦惱區(qū)域經(jīng)理結(jié)果管理法有什么錯(cuò)嗎？

　　四、牢牢抓好銷售人員日常管理 三張表：

　　1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》 《周分析報(bào)表》 《日活動(dòng)報(bào)表》

　　2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊拌腳石。

　　●案例分析：××服裝銷售人員對(duì)銷售經(jīng)理的N種不理解與走馬觀花式的拜訪。

　　五、運(yùn)用PDCA銷售管理循環(huán)圈，使你的管理漸入佳境：

　　P計(jì)劃→D執(zhí)行→C檢查→A改善的現(xiàn)掣例實(shí)操。

　　●案例分析：××陶瓷公司銷售部經(jīng)理一人養(yǎng)活10個(gè)人的銷售團(tuán)隊(duì)，累死！

　　第三單元：如何把你的銷售人員激勵(lì)成奧特曼

　　一、再談馬斯洛五層需求論及銷售管理上的激勵(lì)。

　　二、激勵(lì)之迷：使銷售人員自己愿意玩命干的秘密？

　　三、銷售管理者激勵(lì)銷售人員干勁沖天的五子登科法。

　　●案例分析：××電器銷售總監(jiān)激勵(lì)高招：讓業(yè)務(wù)員自動(dòng)自發(fā)拼命干兩把利劍。

　　第四單元：學(xué)會(huì)與生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部抱團(tuán)打天下

　　一、銷量承諾法。

　　二、認(rèn)同團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化。

　　三、激勵(lì)制度、標(biāo)語(yǔ)、標(biāo)識(shí)無(wú)處不在。

　　四、如何營(yíng)造各職能部門共同的團(tuán)隊(duì)空間？

　　五、各部門成員日常溝通與協(xié)作的六個(gè)必遵原則。

　　●案例分析：戴爾電腦××辦事處經(jīng)理打造銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作典范的秘密武器。

　　第五單元：給銷售管理者帶兵打仗的七把尚方寶劍

　　一、銷售人員在你面前不執(zhí)行，當(dāng)你不存在，怎么辦？

　　二、擅長(zhǎng)拍馬屁的銷售人員對(duì)你打蛇上樹(shù)，怎么辦？

　　三、下屬工作區(qū)域調(diào)動(dòng)時(shí)別人說(shuō)你任人唯親，怎么辦？

　　四、跟隨你轉(zhuǎn)展南北多年的兄弟業(yè)績(jī)考核不過(guò)關(guān)，怎么辦？

　　五、如何對(duì)故意違反銷售制度與紀(jì)律的銷售人員進(jìn)行雙規(guī)？

　　六、如何炒公司考核不合格銷售人員的魷魚(yú)，令他對(duì)你感激不盡？

　　七、生產(chǎn)部總抱怨你訂單沒(méi)計(jì)劃，出貨拖欠多；財(cái)務(wù)部不理解市場(chǎng)，怎么辦？

　　●案例分析：××電器營(yíng)銷總監(jiān)在家族企業(yè)各高層間得心應(yīng)手的溝通與處事良策。

 

趙澄旻老師的其它課程

　　課程大綱：　　部分高效溝通技巧——高效溝通概述　　1.決定業(yè)績(jī)的三方面：態(tài)度、知識(shí)、技巧　　2.溝通技巧是成功人士必備的三大基本技能之一　　3.高效溝通概述　　4.完整的溝程：信息發(fā)送、接收、反饋　　5.有效發(fā)送信息的技巧　　6.關(guān)鍵的溝通技巧——積極聆聽(tīng)　　7.有效反饋技巧　　第二部分高效溝通技巧——高效的肢體語(yǔ)言　　1.信任是溝通的基礎(chǔ)　　2.有效溝

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　　部分：專賣店員工個(gè)人素養(yǎng)形象提升訓(xùn)練　　一、專賣店工作人員儀容要求——每一個(gè)細(xì)節(jié)都是你素養(yǎng)的展現(xiàn)　　1.個(gè)人儀容的塑造　　2.如何修飾你的發(fā)型、指甲、皮膚、手、牙齒、鼻子和體毛　　3.香水的使用　　4.女士日常工作化妝　　二、著裝禮儀——衣著代表著你的品位　　1、工服選定技巧、工牌佩帶標(biāo)準(zhǔn)　　2、鞋襪穿著技巧、飾物佩帶技巧　　3、工作淡妝與著裝的協(xié)調(diào)　　

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　　講：高雅商務(wù)人士的儀容禮儀---為你的成功設(shè)計(jì)形象　　1、個(gè)人形象是成功不可或缺的因素　　如何成為有品味的人士　　商務(wù)人士妝容的要求　　發(fā)型發(fā)式的職業(yè)要求　　面部、手部、皮膚的護(hù)理　　化妝上崗、淡妝上崗——妝成有似無(wú)　　女士化妝與男士修面的具體要領(lǐng)　　2、職場(chǎng)儀容的禁忌　　第二講：高雅商務(wù)人士的著裝禮儀---穿著的品味如何呈現(xiàn)　　1.職業(yè)著裝的基本原則　

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　　部分：職業(yè)素養(yǎng)篇（天）　　一、企業(yè)與員工行為職業(yè)化　　1、制度與行為規(guī)范　　2、企業(yè)形象與員工行為　　3、創(chuàng)造者、被動(dòng)者、消極者三者的可變性　　4、企業(yè)理念與員工行為　　案例：優(yōu)秀員工的價(jià)值　　二、塑造個(gè)人職業(yè)作風(fēng)——趨零法則　　1、決定事業(yè)成功與否的職業(yè)化心態(tài)：零心態(tài)　　2、個(gè)人職業(yè)化工作作風(fēng)：零借口、零時(shí)差、零遺留　　3、執(zhí)行能力提升要素：零排斥　　

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　　一、績(jī)效管理的現(xiàn)狀調(diào)查，我們看到了什么？　　1、2005年中國(guó)知名咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查報(bào)告要點(diǎn)；　　2、企業(yè)在績(jī)效管理中采取的方法與策略；　　3、中國(guó)企業(yè)績(jī)效管理中5類核心問(wèn)題?！　《?、績(jī)效管理中普遍存在哪些問(wèn)題？　　1、結(jié)合本公司實(shí)際，分組討論績(jī)效管理存在的問(wèn)題；　　2、結(jié)合咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，介紹績(jī)效管理的10個(gè)實(shí)際難點(diǎn)?！　∪⒖?jī)效管理的科學(xué)構(gòu)成要素有哪些？　

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　　篇：職業(yè)化干部角色認(rèn)知與能力要求篇　　1.職業(yè)化干部在企業(yè)所處的地位　　2.職業(yè)化干部的四種基本類型　　3.職業(yè)化干部所扮演的三類角色認(rèn)知　　4.職業(yè)化干部做人做事四項(xiàng)原則　　■案例研討：案例分享.職業(yè)化　　■互動(dòng)研討：生產(chǎn)印刷企業(yè)需要什么樣的中層干部.　　5.職業(yè)化干部的績(jī)效因素　　第二篇：職業(yè)化干部心態(tài)修煉篇　　心態(tài)修煉一，積極的心態(tài)　　■案例研討：

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　　級(jí)：經(jīng)理蘇格拉底式的問(wèn)題：我是誰(shuí)？我該干什么？我能干什么？我該怎么干？　　第二級(jí)：左看右看，上看下看：不同的角色看中層經(jīng)理　　第三級(jí)：展現(xiàn)中堅(jiān)力量：經(jīng)理是企業(yè)策略與執(zhí)行的兩極中要的一環(huán)　　第四級(jí)：展現(xiàn)中間力量：經(jīng)理在企業(yè)管理中是如何承上啟下的　　第五級(jí)：練十八般兵器：經(jīng)理勝任力培養(yǎng)　　第六級(jí)：鑄金剛之身：塑造成功的經(jīng)理形象　　第七級(jí)：不要在關(guān)鍵的地方掉鏈

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　　一、情緒導(dǎo)言　　1、什么是EQ　　2、自我情緒認(rèn)知的四個(gè)維度　　3、負(fù)面情緒對(duì)生活工作的影響　　4、三種常見(jiàn)的情緒態(tài)度　　5、穩(wěn)定情緒的四個(gè)要素　　二、情緒對(duì)工作、生活的影響　　1、樂(lè)觀者與悲觀者的心理特征　　2、你的EQ有幾分（測(cè)試）　　3、人類情緒的由來(lái)　　4、情緒困擾的三大陷阱　　三、壓力疏導(dǎo)　　1、什么是壓力？　　2、壓力的分類　　3、壓力與焦點(diǎn)

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　　部分職業(yè)化素養(yǎng)的提升　　1、工作時(shí)間的小游戲——工作是什么　　2、我們是職業(yè)化的人才嗎　　3、國(guó)內(nèi)國(guó)際的職業(yè)化事例對(duì)比分析　　4、職業(yè)化體現(xiàn)在工作的四個(gè)方面　　5、職業(yè)化的工作技能提升　　1)發(fā)展客戶中必備的工作技能　　2)創(chuàng)新是工作技能的重要內(nèi)容　　3)實(shí)現(xiàn)雙贏是提供產(chǎn)品和客戶服務(wù)的本質(zhì)　　6、注意培養(yǎng)職業(yè)化的形象　　1)注意個(gè)人和公司的形象　　2)形

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　　1、按照建設(shè)部指定教材，《物業(yè)管理概論》、《物業(yè)管理法規(guī)》和《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)與管理》三門課程為考試課，以此作為培訓(xùn)主要面授內(nèi)容，面授期間將重點(diǎn)進(jìn)行輔導(dǎo)和閉卷考試；　　2、其余的三門課程為考察課，以自學(xué)為主。　　物業(yè)管理從業(yè)人員繼續(xù)教育培訓(xùn)內(nèi)容：　　1、《物業(yè)管理?xiàng)l例》相關(guān)配套規(guī)章釋義；　　2、物業(yè)管理法律糾紛規(guī)避防范；　　3、物業(yè)管理典型案例分析；　　4

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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