FMCG行業(yè)營銷技能專業(yè)培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：譚長春

講師背景：
一、教育背景市場營銷戰(zhàn)略、策略及營銷管理、企業(yè)銷售發(fā)展戰(zhàn)略及實(shí)踐、企業(yè)銷售能力的提升、銷售系統(tǒng)的創(chuàng)立及整體規(guī)劃、管理標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、市場建設(shè)和推廣二、工作經(jīng)歷曾在食品飲料行業(yè)四個(gè)NO.1品牌國際大公司擔(dān)任中高層營銷及管理，在該行業(yè)已經(jīng)浸泡了整整 詳細(xì)>>

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FMCG行業(yè)營銷技能專業(yè)培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

FMCG行業(yè)營銷技能專業(yè)培訓(xùn)
**章 客戶行為
1、 商品交易特性
2、 影響客戶交易的因素
3、 客戶的決策過程
4、 思考：客戶在交易過程中真正關(guān)心的是什么？
5、 案例及分析討論：四個(gè)行業(yè)案例

第二章 推銷技巧
1、 推銷訪問的程序
2、 推銷前的準(zhǔn)備
3、 如何做開場白
4、 擬定推銷目標(biāo)
5、 如何推銷及FAB原則
6、 如何處理反對(duì)意見
7、 如何締結(jié)訂單
8、 各種技巧具體分析與模擬
9、 案例及分析討論：四個(gè)行業(yè)案例

第三章 生動(dòng)化演練
1、 商品陳列的功用及基本手法
2、 商品陳列材料介紹及應(yīng)用
3、 如何進(jìn)行店面管理
4、 主要陳列地點(diǎn)介紹及應(yīng)用
5、 各種陳列原則及標(biāo)準(zhǔn)、具體方案介紹
6、 案例及分析討論：兩個(gè)行業(yè)案例

第四章 貨架管理
1、 貨架管理的目的
2、 貨架管理原則
3、 貨架管理方法介紹
4、 具體的貨架空間談判方法及應(yīng)用
5、 案例及分析討論：可口可樂的貨架管理

第五章 客戶管理
1、 客情維護(hù)的重要性及客情管理內(nèi)容
2、 客戶類型劃分
3、 針對(duì)性的客戶類型管理與服務(wù)
4、 客戶分級(jí)原則介紹
5、 如何拜訪及激勵(lì)客戶
6、 案例及分析討論：三個(gè)行業(yè)案例

第六章 目標(biāo)管理
1、 目標(biāo)管理項(xiàng)目及目標(biāo)設(shè)定基本原則
2、 區(qū)域規(guī)劃與目標(biāo)管理
3、 路線規(guī)劃與目標(biāo)管理
4、 銷售周轉(zhuǎn)、庫存設(shè)定與目標(biāo)管理
5、 案例及分析討論：可口可樂及其它行業(yè)案例

第七章 人員管理
1、 基本人員管理項(xiàng)目
2、 一般管理
3、 人事管理
4、 案例及分析討論：行業(yè)案例

第八章 管理工具
1、 報(bào)表管理
2、 流程管理
3、 會(huì)議溝通
4、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)及非正式組織建設(shè)
5、 案例分析及討論：可口可樂及其它行業(yè)案例

第九章 投訴處理
1、 客戶投訴的標(biāo)的
2、 正確處理投訴
3、 客戶在意的事項(xiàng)及客訴處理的原則
4、 投訴處理的策略目標(biāo)
5、 投訴處理的流程
6、 案例及分析討論：行業(yè)案例

第十章 渠道精耕
1、 行業(yè)渠道模式介紹
2、 渠道精耕的意義
3、 渠道精耕的基本內(nèi)容
4、 渠道模式如何進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整
5、 案例及分析討論：可口可樂及幾大行業(yè)標(biāo)桿案例

第十一章　　信用管理
1、 債權(quán)之種類
2、 用合同確保債權(quán)及追索
3、 客戶基本資料建立與信用管理
4、 相關(guān)單據(jù)的處理與保存
5、 收款作業(yè)與信用管理
6、 匯票審核及退票處理
7、 人員變動(dòng)與信用管理
8、 呆壞帳處理
9、 案例及分析討論：行業(yè)案例

 

譚長春老師的其它課程

銷售面談技巧   01.01

課程大綱：　　節(jié)銷售面談是什么　　第二節(jié)銷售面談的重要性　　第三節(jié)銷售面談的階段　　第四節(jié)銷售面談的步驟及要素　　1）準(zhǔn)備　　2）開場白　　3）詢問　　4）聆聽　　5）陳述　　6）成交　　第五節(jié)銷售面談的注意事項(xiàng)　　第六節(jié)如何與客戶交流　　第七節(jié)客戶交流的禮儀與技巧　　第八節(jié)課程內(nèi)容的回顧

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課程大綱：　　章渠道與渠道鋪貨　　第二章減少鋪貨阻力幾大策略　　獎(jiǎng)勵(lì)/避實(shí)就虛/示范效應(yīng)/搭便車/啟動(dòng)消費(fèi)者/制造暢銷假象/適量鋪底/贈(zèng)送鋪貨/拆箱鋪貨　　第三章鋪貨方法論　　集體鋪貨行動(dòng)/三人行/與客戶聯(lián)盟/車銷/　　第四章正確處理鋪貨作業(yè)的幾大關(guān)系　　處理好“網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量”與“網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的關(guān)系/“前期鋪貨”與“后期管理”的關(guān)系/“鋪貨量與實(shí)銷量”的關(guān)系/鋪貨與

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課程大綱：　　章產(chǎn)品陳列的十八原則　　節(jié)前言　　第二節(jié)產(chǎn)品陳列的十八原則詳細(xì)介紹　　第二章產(chǎn)品生動(dòng)化　　節(jié)什么是產(chǎn)品生動(dòng)化　　1）產(chǎn)品生動(dòng)化的概念　　2）產(chǎn)品生動(dòng)化的重要性　　3）產(chǎn)品生動(dòng)化的目的　　第二節(jié)產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)　　1）為什么要建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)　　2）為什么生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)會(huì)幫助我們把握機(jī)會(huì)　　3）產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)　　4）生動(dòng)化工作標(biāo)準(zhǔn)　　5）生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)及應(yīng)用

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課程大綱：　　一、經(jīng)銷商生存環(huán)境研究　　1、現(xiàn)狀：英雄/邊緣化/生存周期/面臨問題及威脅　　2、出路：加強(qiáng)及轉(zhuǎn)型　　二、渠道價(jià)值鏈　　1、原理：　　價(jià)值鏈原理及軟性價(jià)值鏈產(chǎn)生的效應(yīng)　　2、利用價(jià)值鏈的有效作用及避免其副作用　　1）如何利用價(jià)值鏈原理　　2）如何避免價(jià)值鏈原理帶來的不利　　三、經(jīng)銷商定位及能力提升：　　1、定位　　2、能力提升　　3、與現(xiàn)實(shí)差距

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章、什么是真正的營銷？1、科學(xué)性與藝術(shù)性2、市場與銷售3、直銷與分銷4、競爭與合作5、4P的結(jié)合6、管理與服務(wù)7、消費(fèi)者與渠道8、內(nèi)部與外部案例：討論：第二章、什么是銷售管理？1、人與市場2、雙維度：營銷組合與消費(fèi)者、競爭與消費(fèi)者案例：討論：第三章、銷售管理流程1、市場走訪調(diào)查內(nèi)容：程序：報(bào)告及應(yīng)用：2、市場細(xì)分選擇消費(fèi)者細(xì)分：渠道及市場類型細(xì)分：細(xì)分選擇與

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章傳統(tǒng)零售終端的獨(dú)特優(yōu)勢第二章如何增強(qiáng)對(duì)傳統(tǒng)零售終端的銷售力深度分銷/協(xié)助拜訪/陳列獎(jiǎng)勵(lì)/冰凍化獎(jiǎng)勵(lì)/專柜第三章提高傳統(tǒng)零售終端銷售積極性打消顧慮/合理利潤/利益激勵(lì)/維護(hù)價(jià)格/情感溝通/專業(yè)指導(dǎo)第四章如何提高銷量店面陳列/店面包裝/適銷品種/防止斷貨/跑店系統(tǒng)第五章如何做好配送改造經(jīng)銷商/讓二批來完成/供貨商聯(lián)盟，組建物流配送中心/第三方物流

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章　概述節(jié)　什么是銷售呈現(xiàn)第二節(jié)　銷售呈現(xiàn)的重要性第二章　銷售呈現(xiàn)的步驟分解節(jié)　銷售呈現(xiàn)的一般規(guī)律與技巧第二節(jié)　銷售呈現(xiàn)5步驟的計(jì)劃第三節(jié)　銷售呈現(xiàn)5步驟的準(zhǔn)備第四節(jié)　銷售呈現(xiàn)5步驟的演練第五節(jié)　銷售呈現(xiàn)5步驟的專業(yè)講演技巧第六節(jié)　銷售呈現(xiàn)5步驟的跟進(jìn)第三章　銷售呈現(xiàn)技巧的應(yīng)用節(jié)　產(chǎn)品上市說明會(huì)的呈現(xiàn)技巧第二節(jié)　實(shí)戰(zhàn)演練

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深度分銷管理   01.01

一、什么叫深度分銷1、深度分銷概念#61557;企業(yè)的營銷戰(zhàn)略#61557;內(nèi)部管理能力提升與外部運(yùn)作能力的緊密結(jié)合案例分析及討論：可口可樂公司的CSS系統(tǒng)2、深度分銷的優(yōu)勢和要求：#61557;競爭優(yōu)勢：#61557;核心能力的發(fā)揮#61557;管理能力的要求：#61557;競爭的需求：#61557;人員素質(zhì)的要求：#61557;區(qū)域的要求：案例分析及討論

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一、什么叫鋪貨率1、鋪貨率的概念2、鋪貨率的意義二、提高鋪貨率的途徑1、日常工作#61656;運(yùn)用銷售漏斗保持銷售的健康運(yùn)行2、鋪貨1）鋪貨的準(zhǔn)備階段#61656;廠家的準(zhǔn)備#61656;對(duì)經(jīng)銷商的要求2）鋪貨的形式和方法3）鋪貨注意事項(xiàng)4）鋪貨實(shí)施步驟5）鋪貨率的評(píng)估6）鋪貨率的維護(hù)

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章　日常管理的概述1、日常管理的含義；2、日常管理的作用；第二章　工作站的日常管理工作節(jié)　工作站概述1、工作站的性質(zhì)2、工作站的目的3、工作站的組織結(jié)構(gòu)第二節(jié)　工作站日常管理工作1、對(duì)內(nèi)事務(wù)1）工作工作站的布置2）計(jì)劃管理3）現(xiàn)場管理4）會(huì)務(wù)管理5）辦公管理6）考勤管理7）辦公設(shè)施管理8）訂貨管理9）賒銷辦理及貨款回收10）文檔管理11）信息管理12）遺留問

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