贏銷贏天下——-工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略營銷新思維

  培訓講師:張長江

講師背景:
張長江DavidZhang工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家贏道營銷咨詢機構首席顧問英國威爾士大學(TheUniversityofWales)管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師時代光華特聘講師中國企 詳細>>

張長江
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贏銷贏天下——-工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略營銷新思維詳細內容

贏銷贏天下——-工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略營銷新思維
 **講、營銷戰(zhàn)略概述

1、來自市場的挑戰(zhàn):產品同質化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮

2、營銷戰(zhàn)略的內涵

3、從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示

4、我們需要戰(zhàn)略嗎:某電氣設備廠商的戰(zhàn)略營銷實例分析

6、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關系

7、制定營銷戰(zhàn)略的步驟

第二講、市場研究


1、案例:史玉柱與網游的成功

2、幾種典型的市場調研類型:探索性研究與結論性研究

3、定性研究與定量研究

案例:銷售人員年齡的研究

4、市場調研的主要流程

5、數(shù)據(jù)分析與圖表化

6、SWOT分析模型

7、環(huán)境分析的模型:PEST分析

8、市場研究報告的撰寫


第三講、市場細分、定位與目標市場選擇

1、市場細分的基本概念

2、案例:西南航空的市場細分案例

3、確定市場細分變量

4、目標市場的選擇:五種模式

5、市場定位:汽車市場定位分析

6、海外市場的細分與定位


第四講 市場競爭策略

1、市場競爭態(tài)勢分析

2、市場競爭的五種定位

3、案例:利基策略成就隱形冠軍

4、三種經典的競爭策略

5、案例:格蘭仕的競爭策略

第五講 營銷組合決策

1、4P營銷組合決策

2、產品與新產品的概念

3、產品生命周期分析

4、業(yè)務單元與產品線組合決策

5、渠道規(guī)劃的原則

6、代理商的開發(fā)流程

7、代理商標準與代理政策

8、代理商的激勵、考核與掌控

9、定價的目標與原則

1
、價格九宮圖

11、價格體系與價格管理

12、定價與營銷戰(zhàn)略的關系

第六講 服務策略

1、服務理念與服務定位

2、服務網絡布局

3、塑造服務的核心競爭力

4、客戶滿意度分析

第七講 客戶關系管理策略

1、客戶等級劃分

2、客戶現(xiàn)狀分析

3、客戶的開發(fā)與維護策略

案例:二戰(zhàn)經典案例分析

大客戶的三種進攻與三種防守策略

4、客戶關系維護體系的構建

第八講 市場推廣策略

1、市場推廣現(xiàn)狀分析

2、市場定位與傳播手段

3、市場推廣的八種武器

4、年度市場推廣計劃

第九講 營銷組織設計

1、營銷組織應適應戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求

2、營銷組織的設計原則

案例:失敗的組織設計所引發(fā)的問題

3、崗位分析與崗位說明書

4、薪酬與績效考核體系的制定

5、基于勝任素質的營銷人力資源管理體系

6、銷售培訓體系

第十講、戰(zhàn)略的執(zhí)行和控制

1、營銷戰(zhàn)略計劃

2、營銷績效控制的方法

3、團隊執(zhí)行力建設的幾個原則

4、戰(zhàn)略方向的調整

案例:某企業(yè)營銷戰(zhàn)略實施過程分析

 

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