金牌導購訓練營

  培訓講師：王哲光

講師背景：
王哲光——高效能＂三棲＂教練——職業(yè)培訓師?高效能三棲教練——國內少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領域的三棲實戰(zhàn)教練?營銷與運營管理專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師?清華大學、北京大學、上海交通大學、復旦大學、浙江大學、南京大學特約高級講 詳細>>

王哲光
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金牌導購訓練營詳細內容

金牌導購訓練營
 一、金牌導購動力之源

1、你為誰打工

1）職業(yè)還是事業(yè)

教學影片《職業(yè)還是事業(yè)》

2）如何找到工作樂趣

3）全力以赴

4）激情——不瘋魔不成活

2、公司與你

1）老板永遠是對的

教學影片《不可能的任務》

2）進化法則——調適

3）我們能改變的只有自己，責任到己為止！

3、成功之源——積極心態(tài)

4、專業(yè)致勝——專注才能專業(yè)

5、導購的角色定位——做個快樂導購！

6、金牌導購員素能模型

1）優(yōu)秀導購員的標準

2）金牌導購必備素質

二、金牌導購應知應會

營銷的四大真相、金牌導購五大應知

1、了解公司

【練習】本企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢

2、了解產品

產品的FABE

特點；優(yōu)點（缺點）；利益點（買點與賣點）；閃光點（證據）。

【練習】本公司產品的FABE分析

3、了解競品

主營，賣點，性能，價格，陳列，銷售技巧。

4、了解售點知識（案例講解）：

1）陳列十大原則

2）三個要點

3）POP廣告、DM（促銷彩頁）

4）照明與色彩

5）暢銷、滯銷、平銷

6）促銷贈品

7）動線、坪效、米效

8）終端造勢（案例分析）

5、了解顧客

6、兩個掌握：掌握銷售理論和銷售技巧

三、認識上帝

1、顧客是誰？顧客永遠是對的嗎？

2、顧客購買的基本知識

3、顧客的購買動機

4、顧客的類型

5、顧客思想醞釀的八個階段

四、顧問式銷售技巧

1、什么是顧問式銷售

2、顧問式銷售的核心

3、向顧客推銷自己

微笑、贊美顧客、注重禮儀、注重形象

傾聽顧客說話、相互配合配合默契

4、向顧客推銷利益

1）強調推銷要點：

2）將產品特征轉化為顧客利益FABE

5、向顧客推銷產品

1）如何引起顧客的興趣讓介紹更具吸引力？

2）如何能化解顧客的異議，使其由擔心變成放心，由懷疑變成相信。

3）如何說服顧客產生欲望，從而實現交易

練習：銷售是問出來的——問的技巧訓練

練習：說的藝術——產品呈現訓練

五、金牌導購現場實操步驟

案例：豐田三杯水

1、待機

1）正確的待機姿勢：

2）待機位置

3）暫無顧客時可做的工作

4）顧客走來時，停下手中的事，招呼顧客

5）不正確的待機行為

2、接近顧客

1）接近時機

2）選擇恰當時機

3）掌握銷售的主動權

4）選擇適當的接近方法

3、推介產品

1）了解顧客需求

2）產品介紹

3）顧問式推介

4）處理顧客異議

4、完成銷售

1）掌握成交時機

2）提出成交要求

3）完成成交行為

5、售后服務

1）盡可能收集顧客資料存檔

2）歡送顧客

3）與送貨員接洽，把產品送到門口

4）在顧客等待時陪顧客多聊幾句

結語

1、職業(yè)生涯規(guī)劃工程

2、從優(yōu)秀到卓越，從技術到藝術

職業(yè)習慣造就卓越人生

課后作業(yè)

 

王哲光老師的其它課程

中層管理技能提升訓練主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門經理或中層主管，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔任卓越領導者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質的不同，企業(yè)經常出現“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現象。原本沒有下級或只有一個層級

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向上管理藝術主講：王哲光課程背景上級作為我們重要的內部客戶，如何處理同他們之間的關系是許多下級頭疼的問題，當我們能夠發(fā)揮自己的影響力，并且能夠借助上級的資源達成目標和完成任務，需要有效與上級溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯誤的背后，大多不是技術和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實：你以為別人了解你的意思，但

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銷售管理.   11.09

銷售管理主講：王哲光課程背景管理大師杜拉克認為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。面對激烈競爭的市場，營銷管理者如果缺乏市場營銷管理技能方面的訓練，他們就會心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會出現

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企業(yè)經營管理能力提升培訓主講：王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務領域做出突出貢獻的管理者業(yè)提拔起來的，他們通常有著突出的業(yè)務能力，隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位，甚至成為公司決策層，他們每天都要面對各種各樣的人際關系和工作中的各種問題，如果憑借直覺和經驗進行管理，缺乏經營意識和管理技能方面的訓練，他們就會使部門和下屬無法成長和發(fā)展，或是心有余而力不足，造

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領導力提升與降本增效主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔任卓越領導者的最大障礙，管理行為與領導行為有著本質的不同，企業(yè)經常出現“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現象。領導力大師、情境領導創(chuàng)始人保羅·赫塞博士

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高效溝通藝術主講：王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯誤的背后，大多不是技術和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實：你以為別人了解你的意思，但結果聽到的是“我以為是這樣的，所以不是我的錯”；有的人講話大家都愛聽，有的人講話一開口就得罪人；在自己部門大家溝通還不錯，怎么一到要其他部門或同事配合就那么的難；我的報告

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從業(yè)務走向管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、業(yè)務過硬、領導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的業(yè)務能力，成為擔任卓越領導者的最大障礙，管理行為與領導行為有著本質的不同，企業(yè)經常出現“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現象。原本沒有下級或只有一個層級的下屬現在管的人更多

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自我管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干被提拔晉升為中層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔任卓越管理者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質的不同，企業(yè)經常出現“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現象。想成為卓越的管理者，做好自我管理是前提，管理者必須清楚自己的管理角

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自我管理主講：王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎，職業(yè)人士在實際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境，進入工作角色，適應組織工作，擁有分析和解決問題的能力，扮演好自己的角色，以正確的方式高質量地按時完成工作。如何縮短這一過程，使學員盡快轉化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓所要解決的問題。身處職場的你，是否曾經在下班回家的路上突然想起今天還有一項工作沒有完成？

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組織變革實踐與營銷模式創(chuàng)新主講：王哲光課程背景當前激烈的市場競爭環(huán)境下，唯一不變的就是變化，企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革，如何變革，變革的方向是什么，怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè)，是擺在企業(yè)面前的現實問題。沒有強大的企業(yè)文化，沒有卓越的企業(yè)價值觀，企業(yè)精神和企業(yè)哲學信仰，沒有優(yōu)秀的管理團隊，組織變革是無法獲得成功的。思想有多遠，我們就能走多遠，

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