營(yíng)銷(xiāo)渠道建立與管理
營(yíng)銷(xiāo)渠道建立與管理詳細(xì)內(nèi)容
營(yíng)銷(xiāo)渠道建立與管理
**單元：未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境認(rèn)識(shí)
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一、 快速變化的市場(chǎng)
二、 營(yíng)銷(xiāo)管理核心思想的演變
傳統(tǒng)4Ps觀念的背景與關(guān)注焦點(diǎn)；
4Ps觀念的市場(chǎng)背景與關(guān)注焦點(diǎn)；
現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境與關(guān)注焦點(diǎn)；
未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與關(guān)注焦點(diǎn)；
三、 不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略
四、 看透客戶(hù)的需求
客戶(hù)的四維需求
客戶(hù)的真實(shí)需求
如何挖掘客戶(hù)潛在需求
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
單元二、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)透視與分析
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一、 公司內(nèi)部分析
市場(chǎng)行銷(xiāo)SWOT分析（現(xiàn)場(chǎng)討論、老師點(diǎn)評(píng)）；
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的角色認(rèn)知；
二、 外部市場(chǎng)環(huán)境分析——知彼
相關(guān)政治因素與環(huán)境趨勢(shì)分析；
相關(guān)經(jīng)濟(jì)因素與發(fā)展趨勢(shì)分析；
人口因素與購(gòu)買(mǎi)力分析；
IT行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)分析；
三、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——知彼
廠家的營(yíng)銷(xiāo)策略分析；
假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析；
經(jīng)銷(xiāo)商合作需求特性分析；
四、 行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析
五、 現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
六、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析
七、 市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明
八、 行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析
九、 現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
十、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析
十一、 市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明
五、 市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析。
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案。
確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅。
十二、 市場(chǎng)定位與開(kāi)發(fā)
如何確立目標(biāo)市場(chǎng)？
如何選擇目標(biāo)客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）？
如何進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分？
如何有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)藍(lán)海？
十三、 市場(chǎng)推廣與促銷(xiāo)策略
分銷(xiāo)商的推廣方式；
分銷(xiāo)商的推廣渠道建設(shè)；
促銷(xiāo)策略與技巧；
案例與練習(xí)
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第三單元：以客戶(hù)為導(dǎo)向的成功渠道管理
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一、 認(rèn)識(shí)渠道管理
銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
從兩家企業(yè)的故事了解渠道的發(fā)展
渠道管理中的困惑及問(wèn)題分析
企業(yè)在渠道管理中的需求分析
二、 渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
什么是銷(xiāo)售渠道
銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)
渠道成員角色的定位
代理商的類(lèi)型
三、 渠道管理中的困惑及問(wèn)題分析
“解析”現(xiàn)實(shí)中的渠道管理
客戶(hù)需求與渠道管理
金字塔式經(jīng)銷(xiāo)體制的弊端
由于渠道促銷(xiāo)和返利帶來(lái)的竄貨問(wèn)題
傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力、管理能力、物流配送能力脆弱
四、 渠道現(xiàn)象與模式剖析
影響渠道的幾個(gè)因素：
傳統(tǒng)渠道與新興渠道的并存現(xiàn)象分析
渠道模式面：
業(yè)界其他渠道模式研討
五、 渠道的建立與維護(hù)
戰(zhàn)略面：渠道模式需要更加專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)，適應(yīng)公
司長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)和精確營(yíng)銷(xiāo)的基本需求
經(jīng)銷(xiāo)商面：強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量的同時(shí)，豐富對(duì)經(jīng)銷(xiāo)
商（渠道）的管理
市場(chǎng)面：
分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的制定
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的溝通、培訓(xùn)、管理及控制
經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議的有關(guān)問(wèn)題 (Optional)
六、 協(xié)同運(yùn)作統(tǒng)合高效
如何“透視”市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)渠道高效管理？
“渠道管理系統(tǒng)”如何體現(xiàn)它的應(yīng)用和商用價(jià)值？
渠道管理“信息化”實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)和成功要素分析
如何選擇合適的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)渠道管理、業(yè)務(wù)管理、協(xié)
同銷(xiāo)售？
有效管理渠道銷(xiāo)售隊(duì)伍，落實(shí)區(qū)域經(jīng)理，銷(xiāo)售代表
的各項(xiàng)指標(biāo)衡量。
講授法
案例研討
小組討論
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第四單元：策略性營(yíng)銷(xiāo)溝通
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 做好與渠道溝通前的準(zhǔn)備工作
對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解產(chǎn)品信息
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售道具
明確每次銷(xiāo)售的目標(biāo)
告訴顧客事實(shí)真相
二. 與客戶(hù)保持良好互動(dòng)
錘煉向客戶(hù)提問(wèn)的技巧
向客戶(hù)展示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處
使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶(hù)
尋找共同話題
三. 準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)的心思
真誠(chéng)了解客戶(hù)的需求
把握客戶(hù)的折中心理
準(zhǔn)確分析客戶(hù)的決定過(guò)程
對(duì)癥下藥地解決客戶(hù)疑慮
了解客戶(hù)內(nèi)心的負(fù)面因素
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
四. 做好溝通之外的溝通
消除客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的消極情緒
主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
對(duì)客戶(hù)應(yīng)說(shuō)到做到
使客戶(hù)保持忠誠(chéng)
總結(jié)銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題
與客戶(hù)建立持久而友好的聯(lián)系
劉成熙老師的其它課程
16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-劉成熙老師(2天）主講：劉成熙老師前言：本建議書(shū)為規(guī)劃貴司各職級(jí)管理人員提升工作效率（敏捷工作法）所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書(shū)，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-高管經(jīng)營(yíng)與變革思維提升主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營(yíng)思維與變革思維是未來(lái)在不確定性市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)高管必備技能。提升經(jīng)營(yíng)思維的目的是什么？實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應(yīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化。經(jīng)營(yíng)思維本質(zhì)上是經(jīng)營(yíng)效率的水平，經(jīng)營(yíng)效率就是經(jīng)和營(yíng)的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問(wèn)題（創(chuàng)新問(wèn)題），營(yíng)的分析是運(yùn)營(yíng)，要
講師：劉成熙詳情
A-27.6-new業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本為規(guī)劃貴司提升業(yè)務(wù)高管，總經(jīng)理，分公司總經(jīng)理副總等業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造建設(shè)技能所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。本案經(jīng)xxx企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司貴公司貴司了解本次課程需求情況，擬訂調(diào)整本培訓(xùn)規(guī)劃書(shū)，以為施行之依據(jù)。我們希
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-高質(zhì)量發(fā)展-系統(tǒng)思維應(yīng)用與組織協(xié)同技巧（6天方案修訂）主講：劉成熙老師課程項(xiàng)目建議書(shū)課程前言：規(guī)劃執(zhí)行文件來(lái)源（國(guó)家級(jí)，部委，地方省市等）：1.國(guó)家級(jí)文件：黨的二十大報(bào)告中指出：“高質(zhì)量發(fā)展是全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國(guó)家的首要任務(wù)。2.中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要3.黨中央、國(guó)務(wù)院印發(fā)《質(zhì)量
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講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-精品課程-戰(zhàn)略管理與經(jīng)營(yíng)決策主講：劉成熙老師課程前言企業(yè)戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)在于“看準(zhǔn)方向、抓住機(jī)會(huì)、理清業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)組織、落實(shí)執(zhí)行，科學(xué)決策”，建立一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和差異化優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定基礎(chǔ)是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)，進(jìn)行科學(xué)的決策。本課程將結(jié)合講師臺(tái)灣劉成熙根據(jù)多年的戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略解碼，戰(zhàn)略執(zhí)行，經(jīng)營(yíng)決策綜合戰(zhàn)略管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)中國(guó)企業(yè)的實(shí)際
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-咨詢(xún)項(xiàng)目體系化營(yíng)銷(xiāo)寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-組織人才-團(tuán)隊(duì)管理）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國(guó)際市場(chǎng)的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，急需進(jìn)入市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的快車(chē)道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對(duì)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)庫(kù)不完整，
講師：劉成熙詳情
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講師：劉成熙詳情
核心品牌課程-市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)管理（從市場(chǎng)洞察到戰(zhàn)略規(guī)劃落地） 11.30
劉成熙老師-核心品牌課程-市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)管理（從市場(chǎng)洞察到戰(zhàn)略規(guī)劃落地）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國(guó)際市場(chǎng)的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，急需進(jìn)入市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的快車(chē)道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對(duì)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)庫(kù)不完整，導(dǎo)致新的營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)法快速
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