《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》

  培訓(xùn)講師：李力剛

講師背景：
著名談判與銷售訓(xùn)練專家，中國(guó)獵課網(wǎng)董事長(zhǎng)，上海市四川商會(huì)理事。2011年共青團(tuán)上海市委合作交流五四獎(jiǎng)?wù)芦@得者。美國(guó)大使館三次特邀談判專家，中國(guó)企建工程專家組成員，搜狐網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷談判顧問。上海第一財(cái)經(jīng)、寧夏衛(wèi)視《誰來一起午餐》長(zhǎng)期合作嘉賓；中央 詳細(xì)>>

李力剛
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《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》

**章：市場(chǎng)調(diào)研分析—了解信息，解密客戶              
信息是一切市場(chǎng)手段的基礎(chǔ)，信息從何獲得呢？
²  了解一個(gè)人：
個(gè)人決策流程：AIDMAS
個(gè)人興趣分析：利益分析
了解個(gè)人手段：溝通技巧——問、聽的能力訓(xùn)練
²  了解一企業(yè)：
企業(yè)決策流程：從使用者到老板
企業(yè)興趣分析：關(guān)鍵人物興趣分析
了解企業(yè)手段：教練技術(shù)（教練的標(biāo)準(zhǔn)教練的途徑）
²  了解一市場(chǎng)：
市場(chǎng)興趣分析：
了解市場(chǎng)手段：
第二章：營(yíng)銷開發(fā)策劃—炒熱造勢(shì)，引爆銷售
“營(yíng)”就是把產(chǎn)品“變得好賣”，也就是造勢(shì)，大客戶市場(chǎng)從何造勢(shì)，以何為媒，能立竿見影嗎？
²  合理分配時(shí)間－調(diào)研信息;
²  設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)－有的放矢；
²  定位目標(biāo)市場(chǎng)－開發(fā)客戶；
²  申請(qǐng)內(nèi)外資源－整合資源；
²  整合營(yíng)銷傳播－營(yíng)造拉力；
²  實(shí)施會(huì)議營(yíng)銷－營(yíng)造推力；
²  開展業(yè)務(wù)公關(guān)－個(gè)個(gè)擊破；
²  精細(xì)服務(wù)跟進(jìn)－培養(yǎng)忠誠(chéng)；
案例：立竿見影拓市場(chǎng)。
第三章：客戶個(gè)個(gè)擊破—培養(yǎng)教練、擒賊擒王
大客戶銷售中如何“擒賊擒王”？從財(cái)務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團(tuán)迷霧！
²  部門：篩選關(guān)鍵部門
²  個(gè)人：確定關(guān)鍵個(gè)人
  年齡：決定公關(guān)尊重方式
  性別：公關(guān)公關(guān)性別選擇
  性格：決定長(zhǎng)期公關(guān)策略
  狀態(tài)：決定短期公關(guān)策略
  職業(yè)：決定公關(guān)的高低、雅俗
  職位：決定公關(guān)的品味、輕重
  偏好：決定公關(guān)的正事、閑事

 

案例比賽：
Ÿ 近期有一個(gè)大型客戶（項(xiàng)目）需要開拓或維系。但面對(duì)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的時(shí)間壓力，我們將從何入手呢？應(yīng)該如何展開相應(yīng)的公關(guān)策略才能使項(xiàng)目不斷趨向“利我”的方向？
Ÿ 同時(shí)你還將面對(duì)如下的問題:面對(duì)反對(duì)我們的人，我們?nèi)绾喂P(guān)？面對(duì)支持我們的人，我們?nèi)绾喂P(guān)？一位新上任的關(guān)鍵人物我們是否應(yīng)該去推銷我們自己和產(chǎn)品？他/她能聽得進(jìn)去嗎？在項(xiàng)目的關(guān)鍵時(shí)刻，誰能幫我們一把？公司的資源何時(shí)能“唯我所用”？……
突變：決定公關(guān)的輕重、緩急
第四章：客戶關(guān)系管理—分類管理、差異突破
²  分類維系：多客戶漏斗原理
²  維系手段：差異化跟進(jìn)方案
大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
策略小結(jié)：強(qiáng)勢(shì)跟進(jìn)的十大策略
第五章：帳款回收技巧—區(qū)別對(duì)待、攻心為上
²  確實(shí)缺錢——黃金策略之一
²  異議拒付——黃金策略之二
²  有錢賴帳——黃金策略之三
綜合案例：李總的故事

 

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談判博弈   08.08

談判重新正名amp;sup2;談判應(yīng)用的普遍性amp;sup2;“談”的強(qiáng)勢(shì)解讀amp;sup2;“判”的理性分解amp;sup2;前中后三期的定位amp;sup2;談判中的無數(shù)難點(diǎn)第二章：談判準(zhǔn)備準(zhǔn)備只為“謀勢(shì)”amp;sup2;談判的簡(jiǎn)化——有沒有更簡(jiǎn)單的法則宇宙的秘密——宇宙法則amp;sup2;前期的準(zhǔn)備狀態(tài)的準(zhǔn)備——?dú)鈭?chǎng)態(tài)度的準(zhǔn)備——雙贏知識(shí)的準(zhǔn)備

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談判無處不在，你學(xué)過談判嗎？談判是賺錢最快的方法，你會(huì)談判嗎？談，以“三寸”之舌，可退百萬之師——怎么談？判，因“半刀”之義，終成天下大器——怎么判？談判絕技，用之家政，成就千年禮法世家，應(yīng)于商場(chǎng)，即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)?，縱橫捭闔，一言興邦。拙談?wù)?，擁兵百萬，敗走麥城……2008年《談判博弈》光盤登陸電視臺(tái)及機(jī)場(chǎng)；2011年《談判路線圖》專著出版；2012

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談判無處不在，你學(xué)過談判嗎？談判是賺錢最快的方法，你會(huì)談判嗎？2008年《談判博弈》光盤登陸電視臺(tái)及機(jī)場(chǎng)；2011年《談判路線圖》專著出版；2012年《談判說服力》專著出版；2013年《談判路線圖》視頻《網(wǎng)易云課堂》上線，并長(zhǎng)期占據(jù)經(jīng)管類榜首；2013年《爐邊談判》脫口秀系列共40集在各大視頻網(wǎng)站隆重上線；2014年《人性的奧秘》視頻上線，成為最神秘最吸引人

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談判無處不在，你學(xué)過談判嗎？談判是賺錢最快的方法，你會(huì)談判嗎？談，以“三寸”之舌，可退百萬之師——怎么談？判，因“半刀”之義，終成天下大器——怎么判？談判絕技，用之家政，成就千年禮法世家，應(yīng)于商場(chǎng)，即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)?，縱橫捭闔，一言興邦。拙談?wù)?，擁兵百萬，敗走麥城……2008年《談判博弈》光盤登陸電視臺(tái)及機(jī)場(chǎng)；2011年《談判路線圖》專著出版；2012

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談，以“三寸”之舌，可退百萬之師——怎么談？判，因“半刀”之義，終成天下大器——怎么判？談判絕技，用之家政，成就千年禮法世家，應(yīng)于商場(chǎng)，即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)?，縱橫捭闔，一言興邦。拙談?wù)撸瑩肀偃f，敗走麥城……2008年《談判博弈》光盤登陸電視臺(tái)及機(jī)場(chǎng)；2011年《談判路線圖》專著出版；2012年《談判說服力》專著出版；2013年《談判路線圖》視頻《網(wǎng)易云

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第一章：現(xiàn)場(chǎng)識(shí)人←現(xiàn)場(chǎng)本人識(shí)別←現(xiàn)場(chǎng)愛侶識(shí)別←現(xiàn)場(chǎng)搭檔識(shí)別←現(xiàn)場(chǎng)子女識(shí)別第二章：識(shí)人機(jī)理←易經(jīng)分析原理←四型分析機(jī)理←九型人格原理←十二星座因緣第三章：識(shí)人技法←血型識(shí)人方法←星座識(shí)人方法←四型識(shí)人方法←九型識(shí)人方法第四章：企業(yè)應(yīng)用←招：吉人天相←育：因材施教←用：用人所長(zhǎng)←留：情感事業(yè)第四章：個(gè)人應(yīng)用←身體：如何強(qiáng)健←心理：怎么調(diào)理←工作：擅長(zhǎng)什么←事業(yè)：

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市場(chǎng)營(yíng)銷管理營(yíng)銷有多重要？你學(xué)過的4P營(yíng)銷復(fù)雜么？有沒有一目了解的簡(jiǎn)單方法？4P與4C這一延續(xù)多年的龐大系統(tǒng)，如何帶給我們宏觀實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)養(yǎng)？它給了全局操盤手一個(gè)又一個(gè)的挑戰(zhàn)：1、太復(fù)雜不夠簡(jiǎn)單2、一般人不能用于實(shí)戰(zhàn)3、有沒有比4P4C更體系的營(yíng)銷？……這是一堂簡(jiǎn)單得不能再簡(jiǎn)單的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)課它專門用于訓(xùn)練EMBA總裁班學(xué)員及企業(yè)高管【課程優(yōu)勢(shì)】以全互動(dòng)的形式對(duì)

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談判博弈   09.20

談判博弈談，以“三寸”之舌，可退百萬之師——怎么談？判，因“半刀”之義，終成天下大器——怎么判？談判絕技，用之家政，成就千年禮法世家，應(yīng)于商場(chǎng)，即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)?，縱橫捭闔，一言興邦。拙談?wù)?，擁兵百萬，敗走麥城……你(的團(tuán)隊(duì))想成為哪一種？【課程優(yōu)勢(shì)】二十年商業(yè)實(shí)踐，十年獨(dú)立研發(fā)，歷經(jīng)千余次總裁班、內(nèi)訓(xùn)課的修剪打磨，完全實(shí)戰(zhàn)的談判大課。它的直接的收效就

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談判路線圖   09.20

談判路線圖談，以“三寸”之舌，可退百萬之師——怎么談？判，因“半刀”之義，終成天下大器——怎么判？談判絕技，用之家政，成就千年禮法世家，應(yīng)于商場(chǎng)，即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)?，縱橫捭闔，一言興邦。拙談?wù)撸瑩肀偃f，敗走麥城……你(的團(tuán)隊(duì))想成為哪一種？【課程優(yōu)勢(shì)】二十年商業(yè)實(shí)踐，十年獨(dú)立研發(fā)，歷經(jīng)千余次總裁班、內(nèi)訓(xùn)課的修剪打磨，完全實(shí)戰(zhàn)的談判大課。它的直接的收效

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團(tuán)隊(duì)制造機(jī)建班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍三項(xiàng)兼修的精品課程“問題出在前三排，根子還在主席臺(tái)”，打造團(tuán)隊(duì)是絕大部分企業(yè)心中永遠(yuǎn)的痛：成員不穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)意識(shí)不強(qiáng)、激情不夠，缺乏戰(zhàn)斗力等；如果改進(jìn)，似乎又革了自己的命——商業(yè)模式人人可建立，但團(tuán)隊(duì)模式并非人人可做……這是一堂獨(dú)一無二的團(tuán)隊(duì)課程！它簡(jiǎn)單，實(shí)效，只為高效！【課程優(yōu)勢(shì)】課程圍繞“建班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍”三大管理實(shí)戰(zhàn)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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