戰(zhàn)略市場營銷實戰(zhàn)策略

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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戰(zhàn)略市場營銷實戰(zhàn)策略詳細內(nèi)容

戰(zhàn)略市場營銷實戰(zhàn)策略

**章 企業(yè)戰(zhàn)略與市場戰(zhàn)略營銷導論

一、企業(yè)戰(zhàn)略的概念

二、企業(yè)戰(zhàn)略的三個層次

三、企業(yè)戰(zhàn)略計劃的主要內(nèi)容

1、認識和界定企業(yè)的使命

2、區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營單位（SBU）

3、規(guī)劃投資組合（業(yè)務范圍）

4、規(guī)劃成長戰(zhàn)略

四、現(xiàn)代企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略營銷

五、戰(zhàn)略營銷產(chǎn)生背景：

需求結構急劇變化；

科技進步神速；

國際競爭日益激烈；

社會、政府和顧客對企業(yè)的要求和限制提高；

資源短缺和突發(fā)事件不斷出現(xiàn)。

六、戰(zhàn)略營銷的實質(zhì)是什么

戰(zhàn)略營銷是指企業(yè)對營銷活動的總體的、全局的、動態(tài)的和長期的謀劃。

戰(zhàn)略營銷的實質(zhì)是企業(yè)在資源配置的基礎上發(fā)展其核心能力的過程。

七、企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略市場營銷的關系

案例：海爾的戰(zhàn)略－國際化營銷選擇戰(zhàn)略

第二章 戰(zhàn)略營銷管理的基本過程

一、分析市場機會

1.市場機會，就是指市場上存在的某些未被滿足的需要

2.市場機會 = 環(huán)境機會

3.市場機會 ≠ 企業(yè)機會

二、選擇目標市場

1.市場細分

2.選擇目標市場

3.市場定位

三、制定市場營銷戰(zhàn)略

四、實施市場營銷戰(zhàn)略

五、控制市場營銷戰(zhàn)略

六、影響戰(zhàn)略市場營銷管理效果因素分析

1.企業(yè)可控制因素 ：營銷組合

2.企業(yè)不可控制因素 ：環(huán)境因素

七、戰(zhàn)略營銷思維的方法

八、市場營銷組合

1、4Ps理論和特點

可控性

動態(tài)性

復合性

整體性

2、6Ps理論

3、4Cs營銷理論

4、4RS營銷理論

九、戰(zhàn)略營銷計劃管理

1、營銷計劃的本質(zhì)

2、營銷計劃的內(nèi)容

3、營銷計劃的制訂

4、營銷計劃的執(zhí)行

5、營銷計劃的評估

十、戰(zhàn)略營銷計劃制訂的步驟

1、經(jīng)營任務分析

2、戰(zhàn)略環(huán)境分析

3、戰(zhàn)略條件分析

4、戰(zhàn)略目標選擇

5、戰(zhàn)略思想選擇

6、形成經(jīng)營戰(zhàn)略計劃

第三章 企業(yè)營銷環(huán)境的分析和市場戰(zhàn)略營銷的選擇

一、企業(yè)營銷環(huán)境SWOT分析

二、市場競爭戰(zhàn)略的四種類型及應用

1.防御戰(zhàn)略

2.進攻戰(zhàn)略

3.側擊戰(zhàn)略

4.游擊戰(zhàn)略

三、戰(zhàn)略營銷的五種模式

1.穩(wěn)定型：維持產(chǎn)品市場現(xiàn)狀

2.反應型：在穩(wěn)定基礎上變革

3.先導型：向有聯(lián)系的產(chǎn)品市場發(fā)展

4.探索型：向新產(chǎn)品領域和海外市場發(fā)展

5.創(chuàng)造型：以我為主開發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場

案例：通用電器公司戰(zhàn)略營銷模式

四、主要營銷要素戰(zhàn)略

1.產(chǎn)品戰(zhàn)略

2.價格戰(zhàn)略

3.渠道戰(zhàn)略

4.促銷戰(zhàn)略

5.公關戰(zhàn)略

五、市場滲透與市場開發(fā)戰(zhàn)略

1.市場滲透戰(zhàn)略

2.市場開發(fā)戰(zhàn)略

第四章 戰(zhàn)略營銷的運態(tài)化管理

一、戰(zhàn)略營銷不是一成不變的

二、影響戰(zhàn)略營銷執(zhí)行的因素

三、戰(zhàn)略營銷執(zhí)行效果控制

 

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產(chǎn)品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《I銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產(chǎn)品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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