狼道門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
狼道門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
狼道門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
課程大綱
第一章 高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)呼喚狼道回歸
一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開(kāi)始
1. 案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？
2. 令人愛(ài)恨交織的狼！
3. 提起狼為何有恐懼感？
視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼
二、高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)為何呼喚狼道回歸
1、狼性的誤區(qū)
2、什么是真正的狼道
三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征
1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
2、 勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主
3、 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
4、 停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行
5、 專(zhuān)注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效**
6、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王
案例：狼道營(yíng)銷(xiāo)人員自信心提升12大法則
第二章 終端門(mén)店管理概述
一、終端七大作用
1. 促銷(xiāo)開(kāi)展
2. 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售
3. 信息收集
4. 渠道凝聚
5. 競(jìng)爭(zhēng)壁壘
6. 品牌傳播
7. 顧客忠誠(chéng)
討論：以上哪個(gè)是**重要的
案例：美的凈水器的顧客忠誠(chéng)
二、終端門(mén)店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)
2. 產(chǎn)品陳列
3. 品牌生動(dòng)化
4. 消費(fèi)者
討論：以上哪個(gè)是**重要的
案例：某賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)銷(xiāo)售術(shù)
三、終端門(mén)店管理制勝十大策略
1. 親切的商店形象
2. 美好的商品陳設(shè)
3. 誘人的促銷(xiāo)計(jì)劃
4. 忠實(shí)的從業(yè)人員
5. 迅速的執(zhí)行態(tài)度
6. 和諧的團(tuán)隊(duì)合作
7. 系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃
8. 卓越的服務(wù)理念
9. 敏捷的收銀作業(yè)
10. 不時(shí)的整潔查核
案例：某品牌電視為何少人問(wèn)津
第三章 面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)技巧提升與相關(guān)銷(xiāo)售工具情景訓(xùn)練
一、案例分析：面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)技巧的重要性
1. 我購(gòu)買(mǎi)電腦時(shí)遇到三個(gè)不同導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生的結(jié)果
2. 某IT門(mén)店女導(dǎo)購(gòu)的絕招
討論：為什么不要把產(chǎn)品賣(mài)給顧客，而要幫助顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
視頻案例：王剛賣(mài)畫(huà)
二、**具實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售工具情景演練
案例：我為什么沒(méi)有買(mǎi)TCL電視
1、太極營(yíng)銷(xiāo)模式
? 建立信任
? 挖掘需求
? 產(chǎn)品說(shuō)明
? 業(yè)務(wù)成交
2、贏得客戶信任的6大方法
? 給客戶良好的外在印象
? 自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力
? 讓客戶有優(yōu)越感權(quán)威感
? 自己保持快樂(lè)開(kāi)朗信息
? 認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀
? 要能夠替客戶解決問(wèn)題
3、接近客戶的8大方法
? 問(wèn)侯接近法
? 贊美接近法
? 提問(wèn)接近法
? 介紹接近法
? 利益接近法
? 禮品接近法
? 樣品接近法
? 資料接近法
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任
4、顧客性格類(lèi)型分析與溝通技巧
? 權(quán)威型
? 分析型
? 合群型
? 活潑型
情景模擬：不同性格類(lèi)型的溝通技巧演練
5、深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式
? 背景詢問(wèn) SITUATION
? 難點(diǎn)詢問(wèn) P ROBLEM
? 暗示詢問(wèn) I MPLICATIONS
? 需求--滿足詢問(wèn) N EED PAYOFF
案例：從《賣(mài)拐》看SPIN問(wèn)詢模式的威力
案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)啟示
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢客戶
6、ABCD銷(xiāo)售術(shù)
? AUTHORITY權(quán)威性
? BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
? CONVENIENCE服務(wù)的便利性
? DIFFERENCE差異性
情景模擬：運(yùn)用ABCD銷(xiāo)售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹
7、 FABEEC銷(xiāo)售術(shù)
? Features ：特色 → 因?yàn)椤?/p>
? Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
? Benefits ：利益 → 那也就是……
? Evidence ：見(jiàn)證 → 你可以了解到……
? Experience ：體驗(yàn) → 你來(lái)親自感受一下……
? Confirm： 確認(rèn) → 你覺(jué)得……
情景模擬：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品
8、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
? 喜好趨同
? 給予償還（互惠）
? 拒絕退讓
? 落差對(duì)比
? 承諾一致
? 社會(huì)認(rèn)同
? 權(quán)威印證
? 機(jī)會(huì)短缺
9、如何達(dá)到雙贏成交
? 創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺(jué)
? 體貼周到的服務(wù)感動(dòng)客戶
? 讓客戶感覺(jué)到你總在幫他
? 讓客戶感覺(jué)到是他做選擇
? 讓客戶感到**大的成就感
閆治民老師的其它課程
職業(yè)化講師培訓(xùn) 01.01
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價(jià)值觀有關(guān) 職業(yè)化是21世紀(jì)職場(chǎng)成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專(zhuān)業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒(méi)有那根
講師：閆治民詳情
章深度分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式管理策略 一、關(guān)于深度分銷(xiāo)正確認(rèn)識(shí) 1.深度分銷(xiāo)的概念 2.深度分銷(xiāo)模式特點(diǎn) 3.深度分銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) 4.深度分銷(xiāo)的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷(xiāo)意義 1.提升企業(yè)對(duì)渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠(chéng)度 4.提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘和營(yíng)銷(xiāo)效益 三、適合深度分銷(xiāo)的市場(chǎng)條件 1.品牌成熟度高 2.市場(chǎng)需求量
講師：閆治民詳情
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán)越來(lái)越
講師：閆治民詳情
課程大綱： 章經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式的反思 一、關(guān)于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問(wèn)題 管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫(kù)存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運(yùn)營(yíng)及隱性成本大 市場(chǎng)及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷(xiāo)商可能面臨的外部問(wèn)題 經(jīng)營(yíng)思路落后
講師：閆治民詳情
章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng) 一、從《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》說(shuō)起 《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》是由中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國(guó)知名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare。 《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》開(kāi)篇提出：“當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是戰(zhàn)爭(zhēng)，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)壘過(guò)程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝?！薄 《?、營(yíng)銷(xiāo)真
講師：閆治民詳情
章品牌的涵義與價(jià)值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價(jià)值 二、品牌的特性 1、排他性、專(zhuān)有性 2、無(wú)形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個(gè)表現(xiàn)方面 四、品牌價(jià)值與品牌力 1、品牌建立的三個(gè)階段 2、品
講師：閆治民詳情
高效的促銷(xiāo)策劃與實(shí)施 01.01
章促銷(xiāo)的相關(guān)概念 一、促銷(xiāo)的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷(xiāo)的目的 1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷(xiāo)量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和品牌忠誠(chéng)的持續(xù)提升?！ ?、促銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費(fèi)者?！ 〈驌魧?duì)手，提升優(yōu)勢(shì)?！ ?zhēng)奪消費(fèi)者，拓展市場(chǎng)。 讓利消費(fèi)者，增加銷(xiāo)量?！ ?chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命。 回饋消費(fèi)者，提升品牌價(jià)值?！ ∪?、
講師：閆治民詳情
章賣(mài)場(chǎng)談判綜述 一、什么是賣(mài)場(chǎng)談判 二、賣(mài)場(chǎng)談判的目的 三、賣(mài)場(chǎng)談判的原則 四、賣(mài)場(chǎng)談判的準(zhǔn)備 1、人員準(zhǔn)備 2、時(shí)空地點(diǎn)選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標(biāo) 5、擬定計(jì)劃 6、開(kāi)場(chǎng)方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣(mài)場(chǎng)談判中談判人員的四種類(lèi)型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣(mài)場(chǎng)談判的五個(gè)階
講師：閆治民詳情
章新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)（1小時(shí)） 一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢(qián) 二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道，還有品牌、顧客
講師：閆治民詳情
客戶溝通與談判實(shí)戰(zhàn)策略 01.01
一章客戶拜訪實(shí)效策略 一、觀念上的準(zhǔn)備 1、打消一個(gè)觀點(diǎn)：不要希望一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成營(yíng)銷(xiāo) 2、建立一個(gè)觀點(diǎn)：只有良好的溝通才能達(dá)成營(yíng)銷(xiāo) 二、行動(dòng)上的準(zhǔn)備 1、營(yíng)銷(xiāo)人員隨身攜帶的物品 2、營(yíng)銷(xiāo)人員的形象要求 三、訪問(wèn)目標(biāo)的確定 四、訪前計(jì)劃的次序 五、五種提高意外拜方訪效率的方法 1.省略俗套，單刀直入?！ ?.遞給客戶一件樣品?！ ?/p>
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