銷售計(jì)劃的科學(xué)制訂與生產(chǎn)計(jì)劃的有效對接

  培訓(xùn)講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學(xué)碩士生導(dǎo)師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細(xì)>>

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銷售計(jì)劃的科學(xué)制訂與生產(chǎn)計(jì)劃的有效對接

**章  銷售計(jì)劃概述

一、什么是銷售計(jì)劃

二、銷售計(jì)劃與營銷計(jì)劃的區(qū)別與聯(lián)系

三、銷售計(jì)劃的作用

四、銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃沖突原因

1.生產(chǎn)材料采購缺乏準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持

2.銷售人員有意多報(bào)和少報(bào)計(jì)劃，造成庫存過大或斷貨

3.銷售計(jì)劃制訂不準(zhǔn)，造成計(jì)劃調(diào)整頻繁，生產(chǎn)計(jì)劃難以執(zhí)行

4.銷售部門與生產(chǎn)部門缺乏全局觀念，缺乏有效溝通與協(xié)調(diào)

案例：某公司銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃沖突

第二章 如何制訂銷售計(jì)劃

一、沒有銷售計(jì)劃的危害

1.盲目性大如同瞎子摸象

2.難以做到資源合理使用

3.成功率低

二、制定銷售計(jì)劃原理

1.裝箱原理

2.科學(xué)利用有限資源

3.做正確的事 — 效能

4.把事做正確

三、制定銷售計(jì)劃應(yīng)具備的能力

1、應(yīng)具有的工作能力

A 溝通組織目標(biāo)的能力

B 設(shè)定組織目標(biāo)的能力

C 環(huán)境分析能力

D 整體規(guī)劃能力

E 人際關(guān)系能力

四、制定銷售計(jì)劃的原則

1.Challenging—有挑戰(zhàn)性的

2.Specific—明確的

3.Measurable—可量化的

4.Attainable—可達(dá)到的

5.Relevant—相應(yīng)的

6.Timetable—時(shí)間表

五、完整的銷售計(jì)劃內(nèi)容

1.計(jì)劃目的、內(nèi)容要點(diǎn)

2.當(dāng)前營銷狀況— 市場、產(chǎn)品、競爭、分銷、環(huán)境

3.目標(biāo)— 銷售、財(cái)務(wù)、增長、市場份額、利潤

4.SWOT分析

5.費(fèi)用預(yù)算

6.行動計(jì)劃

六、銷售計(jì)劃制訂的步驟

1、市場調(diào)研與分析

2、銷售目標(biāo)的預(yù)測和評估

3、客戶銷售目標(biāo)溝通與統(tǒng)計(jì)

4、營銷人員自我銷售目標(biāo)與計(jì)劃制訂與匯總

5、總體銷售計(jì)劃制訂、討論與確定

6、銷售計(jì)劃與生產(chǎn)部門的溝通與確認(rèn)

案例：某企業(yè)區(qū)域市場銷售計(jì)劃制度表單分析

第三章 銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃如何有效對接

一、建立高效的溝通機(jī)制

1、高效溝通機(jī)制的前提

高層領(lǐng)導(dǎo)重視

部門的全局觀念

主動溝通與交流

換位思考與相互理解

2、高效溝通的三大要素

3、有效溝通“七心”法則

4、高效溝通中的“十二多六少”法則

5、銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃的雙向溝通

計(jì)劃執(zhí)行前的溝通

計(jì)劃執(zhí)行中的溝通

計(jì)劃變動的及時(shí)溝通

二、如何降低銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃的沖突

1、提高銷售計(jì)劃制訂的嚴(yán)肅性

2、提高銷售計(jì)劃制訂的準(zhǔn)確性

3、對銷售計(jì)劃隨意變更約束性

4、生產(chǎn)部門與銷售部門溝通制度化、流程化（生產(chǎn)材料、設(shè)備完好性、庫存信息的及時(shí)溝通）

案例：分析某企業(yè)保障銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃有效對接的5大措施

生產(chǎn)環(huán)節(jié)嚴(yán)格控制生產(chǎn)周期，明確生產(chǎn)環(huán)節(jié)時(shí)間，各生產(chǎn)環(huán)節(jié)時(shí)間節(jié)點(diǎn)做出明確公告和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，責(zé)任到人。

建立嚴(yán)格和有效的銷售預(yù)測系統(tǒng)，以產(chǎn)品組別做訂貨計(jì)劃，對銷售部門如有虛報(bào)且不能及時(shí)提走貨物的以及少報(bào)出現(xiàn)大幅度市場斷貨的，都進(jìn)行嚴(yán)格處罰。

制訂年度預(yù)算管理系統(tǒng)，明確各階段銷售策略方向，明確制訂年度促銷活動的次數(shù)和規(guī)模，模糊每次促銷活動的力度，并進(jìn)行嚴(yán)格保密。

對經(jīng)常調(diào)整提貨計(jì)劃的經(jīng)銷商，根據(jù)調(diào)整數(shù)量和次數(shù)按比例扣罰費(fèi)用。

生產(chǎn)部門每季度通報(bào)生產(chǎn)材料庫存和庫存產(chǎn)品數(shù)量，銷售部門在一定時(shí)間內(nèi)組織消化和清理。

 

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課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識狼開始1.案例：羊?yàn)楹螘焕浅缘簦?.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實(shí)的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內(nèi)涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價(jià)值觀有關(guān)　　職業(yè)化是21世紀(jì)職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點(diǎn)　　3.深度分銷的優(yōu)點(diǎn)　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費(fèi)者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個(gè)階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權(quán)越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關(guān)于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運(yùn)營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare。　　《營銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝。”　　二、營銷真

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　　章品牌的涵義與價(jià)值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價(jià)值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個(gè)表現(xiàn)方面　　四、品牌價(jià)值與品牌力　　1、品牌建立的三個(gè)階段　　2、品

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　　章促銷的相關(guān)概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實(shí)現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升。　　3、促銷的實(shí)戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費(fèi)者?！　〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢?！　帄Z消費(fèi)者，拓展市場?！　∽尷M(fèi)者，增加銷量。　　創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！　』仞佅M(fèi)者，提升品牌價(jià)值?！　∪?/p>

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準(zhǔn)備　　1、人員準(zhǔn)備　　2、時(shí)空地點(diǎn)選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標(biāo)　　5、擬定計(jì)劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個(gè)階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時(shí)）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個(gè)階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
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